نحن متواجـدون لـخدمتك على مـدار 7/24 ساعـه

بيت السـيلز العربي

اهلآ بك في سيـلز دوت كوم

راسلنا على البريد الإلكتروني

info@سيلز.com

شارع ايران محي الدين ابو العز

منطقة الدقي - الجيزة - مصر

تقديم عرض تقديمي

عملية مبيعات B2B أو ما يعرف بـ معنى B2B Sales هي مجموعة من الخطوات المصممة لمساعدة مندوبي المبيعات على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

إنه دليل تعليمات قابل للتطوير والتكرار لنجاح المبيعات.

هنا في سيلز دوت كوم، تعتبر عملية المبيعات المكونة من 8 خطوات حجر الزاوية في إستراتيجية المبيعات لدينا.

لقد ساعدنا في الحفاظ على تركيزنا وتحقيق أهدافنا المتعلقة بالإيرادات، حتى أثناء بيئة العمل الصعبة لفيروس كوفيد -19.

في هذه المقالة، سنجري عملية المبيعات خطوة بخطوة ونستكشف لماذا يعد وجود واحد ضَرُورِيًّا جِدًّا لشركة التوسع.

لماذا يجب عليك تطوير عملية مبيعات B2B، شرح عملية البيع B2B.

 

معنى b2b sales
معنى b2b sales

معنى B2B Sales ومراحلها

لماذا يجب عليك تطوير عملية مبيعات B2B؟

يتمتع معظم مندوبي المبيعات بالحرية التي تأتي مع دورهم. القدرة على إدخال شخصيتهم في كل مكالمة باردة والتكيف مع المحادثات المتغيرة.

ومع ذلك، فإن أفضل مندوبي المبيعات ليسوا فنانين، إنهم علماء.

يستخدمون بيانات B2B لتكوين رؤى وإنشاء عملية مبيعات قوية.

وإدارة العلاقات مع المبيعات توفر عملية إطار عليها مندوب مبيعات يمكن أن الارتجال، مع توفير أربع مزايا إضافية.

إن وجود عملية أكثر صرامة يجعل من السهل على المبتدئين الجدد تحديثها.

يسهل تقسيم استراتيجية المبيعات إلى مراحل تحديد الجوانب التي لا تعمل وتعديلها.

إن اتباع نهج مبيعات أكثر تنظيماً سيجعل من المستحيل التغاضي عن خطوات مهمة.

إن معرفة مكان تواجد العملاء في عملية البيع يجعل من السهل التنبؤ بمزيد من الدقة.

 وأوضح عملية مبيعات B2B.

 أول شيء يجب فعله قبل البدء في التنقيب هو البحث في السوق المستهدف وتحديد إجمالي السوق القابل للعنونة أو TAM.

بمجرد القيام بذلك، ستكون جاهزًا لبدء عملية البيع.

1 – إنشاء القوائم

أول مرحلة من المراحل الثمانية لعملية مبيعات B2B .

توليد العملاء المحتملين هو عملية العثور على عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات؛ الأشخاص الذين عبروا عن اهتمامهم بمنتجك والذين يجب أن تتواصل معهم.

 إذا كان لديك فهم جيد لبرنامج TAM الخاص بك وبرنامج إنشاء قوائم العملاء المحتملين الصحيح، فلن تستغرق هذه الخطوة وقتًا على الإطلاق.

الـ Cognism Prospector

عبارة عن منصة لتوليد فرص العمل بين الشركات والتي ستمنحك الوصول إلى 16 نقطة بيانات في أكثر من 400 مليون ملف تعريف تجاري حول العالم.

باستخدام هذا البرنامج، ستتمكن من اكتشاف العملاء المحتملين بسهولة.

بمجرد القيام بذلك، عليك فقط إنشاء قائمة بالأشخاص للوصول إليهم.

2 – الاكتشاف

ثاني مرحلة من المراحل الثمانية لعملية مبيعات B2B .

يجب أن يعرف كل مندوب مبيعات جيد منتجهم من الداخل إلى الخارج.

يجب على كل مندوب مبيعات عظيم أن يفهم أيضًا أعمال العميل المحتمل.

من خلال وضع الأساس ومحاولة فهم نقاط الألم المحتملة قبل التحدث معهم، ستتمكن من تزويدهم بالحلول.

هذه المرحلة البحثية تسمى الاكتشاف.

 يمنحك البحث عن العميل المحتمل أيضًا فرصة لتأهيل العميل المحتمل قبل التقاط الهاتف.

هنا بعض النصائح

  • تواصل مع العميل المحتمل على LinkedIn.
  • تحقق من نشاطهم الأخير.
  • على ماذا علقوا؟
  • ماذا شاركوا؟
  • هل كتبوا أي مقالات أو تم تمييزهم في مقالات شخص آخر؟
  • يمكن أن تكون مثل هذه الأفكار رائعة لبناء علاقة مع مكالماتك الباردة.

انقر على موقع الشركة الخاص بهم.

هل نشروا أي أخبار أو بيانات صحفية مؤخرًا؟ قم بالتمرير خلال مدونتهم، إذا كان لديهم واحدة.

لاحظ اللغة أو المصطلحات التي تستخدمها الشركة.

مرة أخرى، هذه كلها معلومات جيدة يمكنك استخدامها في مكالماتك.

اقرأ عن آخر الأخبار في قطاعهم.

اشترك في مواقع أخبار الصناعة أو مجموعات LinkedIn.

عندما تتصل بالعميل المحتمل، فأنت تريد أن تبدو كخبير، ليس فقط في مجال عملك، ولكن في مجالهم.

خلاصة القول هو على الرغم من أن الاكتشاف قد يستغرق بعض الوقت، إلا أنه سيجعل مكالماتك أكثر نجاحًا.

 3 – المؤهل

ثالث مرحلة من المراحل الثمانية لعملية مبيعات B2B .

الآن بعد أن انتهيت من العمل الأساسي، حان الوقت للاتصال بالهاتف.

خلال القسم الأول من مكالمة المبيعات الخاصة بك، يجب أن تقوم بتقييم مدى ملاءمة العميل المحتمل كعميل.

 أطرح عليهم أسئلة مفتوحة وركز على مشاكلهم وحدد ما إذا كان بإمكانك حلها.

إذا لم يكن لا تجبره! الوقت جوهري، وإذا كانت لديك قائمة عملاء جيدة، فسيكون لديك الكثير من الأشخاص الآخرين للتحدث معهم.

4 – الملعب

رابع مرحلة من المراحل الثمانية لعملية مبيعات B2B .

يجب أن تكون لديك في هذه المرحلة فكرة جيدة عن الصعوبات التي يواجهها العميل المحتمل.

إذا كان الأمر كذلك، فستتمكن من تقديم عرض تقديمي مصمم خصيصًا لحل مشكلاتهم.

 

تقديم عرض تقديمي
تقديم عرض تقديمي

هذا هو المكان الذي يأتي فيه إبداعك.

لا يمكن أن تحل عملية البيع الأكثر تفصيلاً في العالم محل الكاريزما أو السحر.

ولهذا السبب نتجنب غالبًا النصوص المفصلة.

 يجب أن يستمر عرض المبيعات الجيد حوالي 30 ثانية.

خلال هذا الوقت، ستحتاج إلى إظهار احتمالية أنك أجريت بحثك.

ضرب على النقاط الرئيسية ذات القيمة ذات الصلة بهم.

 

نصائح سيلز b2b
نصائح سيلز b2b

إليك بعض النصائح

اقتبس أنواع الأعمال التي تتوقعها شركة العميل المحتمل، وهذه طريقة رائعة لإثبات أنك أجريت بحثك

تثير فضولك في هذا الاحتمال.

تجنب المبالغة في شرح منتجك أو خدمتك؛ تريد أن يتابع العميل المحتمل ببعض الأسئلة.

إن عرض المبيعات ليس عذراً لسرد جميع ميزاتك الرائعة.

لا ترغب الآفاق في سماع ذلك، ركز بدلاً من ذلك على كيف يمكن لمنتجك مساعدتهم.

ما هي النتائج التي يتوقعون رؤيتها إذا أصبحوا مستخدمين؟

5 – معالجة الاعتراض

خامس مرحلة من المراحل الثمانية لعملية مبيعات B2B .

نادرًا ما يكون العميل المحتمل جاهزًا للشراء فورًا بعد عرضك.

سيكون لديهم على الأرجح بعض الأسئلة التي ستحتاج إلى الإجابة عليها.

عندما يتعلق الأمر بمعالجة الاعتراضات، فإن الاحتمال ليس مخطئًا أبدًا.

إذا كنت لا توافق بشكل قاطع مع اعتراض العميل المحتمل، فسيتم إنهاء المكالمة.

بدلاً من ذلك، استمع إلى ما سيقولونه، وقم بإعادة عرض عرضك بطريقة تجيب على سؤالهم.

من المحتمل أنهم لم يسمعوا المعلومات الصحيحة بعد.

بمرور الوقت، ستطور ترسانة من قرارات الاعتراض.

حتى ذلك الحين، استمع فقط إلى الاعتراض واعترف به واقترح حلاً معقولاً.

 إذا سارت الأمور على ما يرام، فقد حان الوقت لـ إغلاق الصفقة .

 6 – الخاتمة

سادس مرحلة من المراحل الثمانية لعملية مبيعات B2B .

 يجب أن تكون هذه المرحلة من عملية مبيعات B2B هي الجزء الأكثر إثارة بالنسبة للعميل المحتمل.

لقد أثبتت قيمة منتجك، وتعاملت مع جميع اعتراضاتهم، وأقنعت احتمالية أن الحل الذي تقدمه هو استثمار لا يمكن تجاوزه.

ناقش الأسعار وتفاوض إذا لزم الأمر.

يمكن أن يساعد تقديم بعض القيمة المضافة المجانية للصفقة في تجاوز الخط.

 تأكد أيضًا من مناقشة جميع الخطوات المتبقية قبل انتهاء المكالمة، بما في ذلك التحدث عن جميع أصحاب المصلحة الذين يحتاجون إلى التوقيع على الصفقة.

سيضمن ذلك عدم وجود مطبات مفاجئة على طول الطريق؛ الآن سيكون العقد الموقع في الأفق.

7 – المتابعة

سابع مرحلة من المراحل الثمانية لعملية مبيعات B2B .

 بعد مكالمة المبيعات، أرسل إلى العميل المحتمل رسالة متابعة عبر البريد الإلكتروني.

نظرًا لعدد الأشخاص الذين يشاركون عادةً في توقيع شراء B2B، من المهم أن تترك انطباعًا جيدًا.

اجعله احترافيًا وقدم الخطوات التالية.

قم بتضمين ملخص أو تسجيل لمحادثتك، بالإضافة إلى أي معلومات إضافية مفيدة.

ترك المحادثة بشكلٍ إيجابيٍ يترك الباب مفتوحًا لعمليات البيع والارتفاع المتكررة.

بالإضافة إلى ذلك، إذا كنت ستستمر في العمل مع العميل الجديد، فستبدأ بداية رائعة بعلاقة العمل الجديدة الخاصة بك.

 8 – تحقق من الهدف

والآن مع آخر مرحلة من المراحل الثمانية لعملية مبيعات B2B .

تهانينا أصبح العميل المحتمل عميلك.

لم يتبق الآن سوى خطوة واحدة فقط.

 بعد أن تنتظر العميل ليرى قيمة منتجك، يجدر بك التواصل معه مرة أخيرة.

تحقق معهم لترى كيف يفعلون.

لا يمكنك فقط الحصول على تعليقات رائعة من هذه الخطوة، ولكن إذا كانوا يستمتعون بالمنتج، فيمكنك طلب دراسة حالة أو إحالة.

سيمنحك هذا توجيهًا جديدًا رائعًا لإعادة بدء عملية التنقيب B2B.

جميع الحقوق محفوظة لموقع سيلز دوت كوم : أول دومين سيلز عربي في العالم

75%

off

اختار خدمتك المفضلة الآن واحصل علي خصم

error: هذه النص محمي !!
× كيف نساعدك ؟