ما هو KPI ؟ هناك العديد من مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات مثل (KPIs) التي يمكن أن تساعدك على قياس عملك وتحسينه.

حيث أنك إذا لم تتمكن من قياسه،  فلا يمكنك تحسينه.

لذا ستتحدث في هذه المقالة عن أهم ما يمكن أن يحدد ويعزز نمو عملك، كل ذلك وأكثر في موقع سيلز دوت كوم أرجو المتابعة.

والآن فيما يتعلق بعملك،  فهذا يعني أنه للحصول على النتائج الصحيحة،  فأنت بحاجة إلىٰ المقاييس الصحيحة لذا سنتعرف على معنى (KPIs) أو Key Performance Indicators .

 

 ما هو KPI ؟

وفقًا بالديسك،  فإن مؤشرات الأداء الرئيسية هي مجموعة من المقاييس القابلة للقياس الكمي.

يتم استخدامه في الشركات لقياس الأداء بمرور الوقت.

تُستخدم هذه المقاييس لتحديد تقدم الشركة في الأهداف التشغيلية.

يتم استخدامها أيضًا لمقارنة الشؤون المالية للشركة وأدائها مع الشركات الأخرى في نفس الصناعة.

شيء آخر حول KPI هو أنه يختلف من قطاع إلى آخر.

بعد ذلك،  قد يختلف المنافسون الذين لديهم نفس الاحتياجات في استخدامهم لمؤشرات الأداء الرئيسية.

تعتمد طريقة استخدامه على فلسفة واستراتيجية العلامة التجارية.

هناك أيضًا بعض الاختلافات في كل صناعة.

قبل تحديد KPI الخاص بك،  تحتاج إلى تحديد أهدافك.

قرر ما إذا كنت تريد زيادة الكفاءة أو تحسين التسويق أو أي شيء آخر.

قد يستغرق هذا بعض الوقت،  ولكن كلما كان البحث أفضل،  زادت احتمالية حصول المؤشر الخاص بالأداء الرئيسي على نتائج ثاقبة.

انتبه أيضًا لاختيار أهداف قابلة للتحقيق.

15 مؤشر من مؤشرات الأداء الرئيسية الفريدة للمبيعات

1.  نمو المبيعات الشهرية

يعد تحليل نمو المبيعات جزءًا أَسَاسِيًّا من أي استراتيجية عمل.

يسمح لك بتتبع أهداف الإيرادات المستقبلية.

يقيس KPI للمبيعات – في العمل – التقدم في إيرادات مبيعاتك على أساس شهري.

على الرغم من أهمية إيرادات المبيعات السنوية أيضًا،  إلا أن الشهرية أكثر دقة لأنها تتبع مقاييس أوضح.

هذا مهم بشكل خاص للشركات الصغيرة.

صيغة نمو المبيعات الشهرية هي:

(إجمالي مبيعات الشهر الحالي – إجمالي مبيعات الشهر السابق) / إجمالي مبيعات الشهر السابق) × 100.

يساعدك تتبع نمو المبيعات من شهر لآخر على توقع اتجاهات الإيرادات.

يمكن أن يؤدي تحديد أهداف إيرادات المبيعات القابلة للتحقيق إلى إلهام الأداء والحفاظ على اتساق جهود المبيعات.

تابع 15 مؤشر من مؤشرات الأداء الرئيسية الفريدة للمبيعات .

2.  متوسط ​​هامش الربح

كما تعلم،  الربح هو المبلغ الذي تتجاوز فيه إيرادات عملك.

عادةً ما يتم احتسابها لفترة قياسية مثل سنة أو ربع سنة.

علاوة على ذلك،  فإن هامش الربح هو الربح المعبر عنه كنسبة مئوية من التكاليف.

على سبيل المثال،  الأعمال التجارية التي تبلغ أرباحها 100 دولار وتكاليفها 200 دولار لها هامش ربح سنوي قدره 100 دولار مقسومًا على 200 دولار،  أو 50٪.

عادةً ما يتم حساب متوسط ​​هامش الربح على المدى الطويل لأن إدارة مثل هذا الحساب أكثر يسراً.

قد تقوم بحساب إجمالي جميع التكاليف وجميع الأرباح وتجد هامش ربح.

يساعد KPI هذا في تقييم هوامش الربح عبر مجموعة المنتجات والخدمات.

عن طريق استخدامه،  يمكن للشركات الصغيرة تسهيل عروض المنتجات المتنوعة وتحسين مرونة المبيعات.

3.  فرص المبيعات

هناك قول مأثور وهو  الفرصة هي صفقة يمكنك إغلاقها.

بمعنى آخر،  البيع هو فرصة لجهة اتصال أو حساب ليكون مؤهلًا.

لقد اتصلت بالفعل بهذا الشخص واكتشفت احتياجاته التي تم الاتصال بها أو التي تم تلبيتها.

تساعد KPI للمبيعات التنظيمية والفريدة من نوعها على رؤية الفرص وكذلك تحديد الموارد التي تستحق المتابعة.

ينظم الآفاق على أساس قيمة الفرصة واحتمال صفقة مغلقة.

ويخص كل عميل محتمل قيمة شراء لمساعدتك في تحديد أولويات الجهود.

تابع 15 مؤشر من المؤشرات الخاصة بأداءالمبيعات .

 

 4.  هدف المبيعات

 وفقًا لقاموس الأعمال،  فإن هدف المبيعات هو هدف محدد لمندوب المبيعات أو قسم المبيعات.

يمكنكَ قياسه في الإيرادات أو الوحدات المباعة لفترة محددة.

يساعد إعداد أهداف المبيعات في الحفاظ على تركيزك أنت وفريق المبيعات لديك على تحقيق أهداف KPI الفريدة للمبيعات.

كما أنه يقارن أرباح المبيعات على مدار فترات زمنية.

يمكن أن يكون بمثابة وسيلة لحشد فرق المبيعات لتحسين أدائهم.

مع مؤشر الأداء الرئيسي هذا،  من المهم إنشاء إطار عمل مستدام.

غالبًا ما تكون فرق المبيعات التي تتعرض لضغوط مستمرة لمواجهة ما لا يمكن بلوغه في طريقها إلى الإنهاك.

يعد استخدام KPI هذا للنظر في الأداء السابق وتحديد أهداف مستقبلية قابلة للتحقيق وكذلك كيفية تحقيقها.

الوصول إلى هدف المبيعات الخاص بك هو مؤشر أداء رئيسي فريد للمبيعات ذو أهمية عالية.

5.  نسبة إقفال المبيعات

تُظهر نسبة إقفال المبيعات النسبة بين عروض الأسعار التي أرسلها فريق المبيعات وعدد الصفقات التي أغلقها.

يحدد مقدار الوقت الذي يقضيه موظف المبيعات أو الفريق بأكمله في متابعة فرصة.

 تتمثل الخطوة الأولى نحو تحسين نسب الإغلاق في استهداف جهود التسويق لجلب عملاء متوقعين مؤهلين بشكل أفضل.

بالإضافة إلى ذلك،  تحسين عمليات التقاط العملاء المحتملين وإدارة الاتصال.

بمعنى آخر،  يتأكد من أنك تجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول العملاء المحتملين.

مثل هذه المؤشرات ، تقوم بإشراك العملاء في متابعة العملاء المتوقعين حتى لا يقضي فريق المبيعات الكثير من الوقت لإغلاق كل صفقة.

تابع 15 مؤشر من مؤشرات الأداء الرئيسية الفريدة للمبيعات .

6.  متوسط ​​قيمة الشراء

يقيس متوسط ​​قيمة الشراء KPI متوسط ​​قيمة كل عملية شراء.

يقارن قيمة المشتريات بمتوسط ​​عدد الوحدات في كل معاملة.

قد يختلف KPI للمبيعات الفريد هذا تبعًا لنوع المنتجات والخدمات التي تبيعها.

على سبيل المثال،  سيكون لدى تاجر السيارات متوسط ​​قيمة شراء عالية ولكن وحدات منخفضة على كل معاملة.

من المهم أيضًا تقسيم العملاء وفقًا للتركيبة السكانية الرئيسية.

يساعد التقسيم الديموغرافي على استهداف جهود المبيعات والتسويق بشكلٍ أفضلٍ.

7.  يؤدي إلى البيع

عميل المبيعات المحتمل هو جهة اتصال مبيعات محتملة أو فردًا أو مؤسسة تعبر عن اهتمامها بسلعك أو خدماتك.

يتم الحصول على العملاء المتوقعين من خلال إحالة عميل حالي أو من خلال الرد على الإعلانات.

يؤدي إلى البيع النسبة بين الصفقات المغلقة وعدد العملاء المتوقعين.

يساعد KPI فرق المبيعات على معرفة ما إذا كان العملاء المتوقعون يتمتعون بالجودة أم لا،  وما الأساليب التي يجب استخدامها في إغلاق الصفقات المستقبلية.

كما يوضح أيضًا ما إذا كان لعروض أو رسائل معينة تأثير خاص.

يجب مشاركة العميل المتوقع للبيع ومناقشته بشكل روتيني من قبل فريق التسويق وفريق المبيعات.

الكمية ليست مهمة هنا،  ولكن الجودة نظرًا لأن 20 خيوطًا عالية الجودة يمكن أن تكون أفضل بكثير من مئات العملاء المحتملين ذوي الجودة المنخفضة.

 

8.  المبيعات الخاصة بكل مندوب

تسمح المبيعات الخاصة بالمندوب للقادة بمعرفة عدد المبيعات التي نجح كل مندوب في تحقيقها بواسطة كل موظف.

يقيس قدرة كل مندوب مبيعات على تحقيق إيرادات لمؤسستك.

يمكن أن يساعد KPI للمبيعات في إنشاء خط أساس للمبيعات وفي تحديد نقاط القوة والضعف عند كل مندوب.

على سبيل المثال،  قد يستغرق بعض المندوبين وقتًا أطول لإغلاق الصفقات،  لكن أولئك الذين يقتربون منها يميلون إلىٰ بقاء العملاء لفترة أطول.

من أجل الاستدامة،  من المهم عدم استخدام المبيعات لكل مندوب KPI للتحقق من السرعة.

تابع 15 مؤشر من مؤشرات الأداء الرئيسية الفريدة للمبيعات .

 9.  أداء المنتج

يصنف مؤشر الأداء الرئيسي لأداء المنتج مبيعات المنتجات بناءً على أداء الإيرادات.

يتمثل دورها في إبلاغ فريق المبيعات الخاص بك بالمنتجات التي يتم بيعها بشكلٍ جيد.

في الوقت نفسه،  يجب عليك تصنيف المنتجات ذات الأداء الضعيف لتحديد أوجه القصور ولإحداث صدى لدى العملاء.

عند مراقبة هذا الأداء الفريد لمؤشر الأداء الرئيسي للمبيعات،  من المهم مراعاة السياقات المحددة لكل منتج.

و قياس الأداء يدلل،  بمعنى هل يتلقى منتج معين دفعة بسبب حملة تسويق فيروسية؟  أم أنك تعاني من ركود لأن منافسيك يقدمون منتجًا مشابهًا بسعرٍ أقل؟

 10.  قيمة العميل مدى الحياة

من المهم لفرق المبيعات ألا يفهموا مقدار الصفقات التي تم إغلاقها،  ولكن مقدار ما تجلبه هذه الصفقة المغلقة للشركة بمرور الوقت.

هذا يضمن أنهم يعرفون التأثير الحقيقي للفوز.

صيغة لمؤشر الأداء الرئيسي لقيمة العميل مدى الحياة.

القيمة الدائمة = إجمالي الهامش٪ X 1  تذبذب شهري X متوسط العائد الاشتراك الشهري لكل عميل.

11.  التوسع MRR

التوسع MRR (التوسع في الإيرادات المتكررة الشهرية) هو مقياس يستخدم لقياس مقدار الإيرادات الإضافية القادمة من العملاء الحاليين.

لحساب التوسع MRR لمدة شهر،  أضف جميع الإيرادات الإضافية من العملاء الحاليين التي حدثت خلال ذلك الشهر.

صيغة التوسع MRR هي

التوسع في MRR لشهر يناير = الترقيات + مشتريات الميزات الإضافية + مشتريات تقارير الصناعة.

من المعتاد حساب معدل MRR للتوسع كنسبة مئوية حيث تقارن الشهر الحالي بالشهر السابق.

أنت تحدد ما إذا كان عملائك الحاليون يشترون أكثر أو أقل من منتجاتك وعروضك.

التوسع MRR هو أيضًا مؤشر على مدى سعادة عملائك وولائهم.

إذا كانوا سعداء بمنتجك، فإنهم  يشترون المزيد من الأشياء منك.

تابع 15 مؤشر من مؤشرات الأداء الرئيسية الفريدة للمبيعات .

12.  متوسط ​​طول الصفقة الجديدة

كم يولد متوسط ​​البيع،  وما هي المدة الزمنية؟

يوضح مؤشر الأداء الرئيسي هذا حزم المبيعات التي قد تكون أكثر ربحية لشركتك.

يمكن أيضًا تقسيم متوسط ​​طول الصفقة الجديدة على أساس كل موظف.

على سبيل المثال،  ربما يكون أحد مندوبي المبيعات قد أغلق 50 صفقة الشهر الماضي،  لكن جميع الصفقات كانت لخطة شهرية.

في غضون ذلك،  ربما يكون ممثل آخر قد أغلق صفقتين فقط،  لكنهما كأنا لحزمة الشركة السنوية.

 

 13.  متوسط ​​التكلفة لكل عميل محتمل

يجيب مؤشر الأداء الرئيسي هذا على السؤال ما هي تكلفة إنشاء عميل محتمل واحد؟

تكلفة إنشاء عميل متوقع متغيرة للغاية.

يمكن أن تكون العوامل الأخرى،  بما في ذلك الاستهداف وقناة التسويق والمحتوى والإبداع،  عاملاً هائلاً أيضًا.

يرغب معظم المسوقين عبر الإنترنت في اختبار تصميمات مختلفة عبر الأنظمة الأساسية لقياس الفعالية.

التكلفة لكل عميل محتمل.

14.  متوسط ​​وقت التحويل

يقيس وقت التحويل كفاءة مسار مبيعاتك.

هو متوسط ​​الوقت المستغرق لكل تحويل.

إذا كان منتجك يُباع بسعر شهري معين،  ولكن الأمر يتطلب نصف أذن لإغلاق صفقة واحدة،  فهناك خطأ خطير في مسار تحويل المبيعات.

تابع 15 مؤشر من مؤشرات الأداء الرئيسية الفريدة للمبيعات .

15.  معدلات الخضخضة

معدل التموج هو مؤشر أداء رئيسي يفجر عدد الأشخاص الذين فقدوا شركة قائمة على الاشتراكات خلال فترة زمنية بسبب إلغاء الخدمة أو عدم تجديدها.

يعد KPI أحد المؤشرات الحاسمة،  حيث ثبت أن تكلفة الاحتفاظ بعميل أقل بكثير من تكلفة الحصول على عميل جديد.

 

استنتاج

تعرض فرق المبيعات الحديثة مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات الخاصة بهم على لوحة المعلومات.

هذا يعطي القسم رؤية وشفافية في أعدادهم.

وهو يزيد من إنتاجية المبيعات لأن البيانات التي يتم سحبها يتم تحديثها غالبًا في الوقت الفعلي.

إنها أيضًا طريقة رائعة لتحفيز الفرق والربح.

جميع الحقوق محفوظة لشركة سيلز دوت كوم ، صاحبة أول دومين عربي للمبيعات في الوطن العربي