نحن متواجـدون لـخدمتك على مـدار 7/24 ساعـه

بيت السـيلز العربي

اهلآ بك في سيـلز دوت كوم

راسلنا على البريد الإلكتروني

info@سيلز.com

شارع ايران محي الدين ابو العز

منطقة الدقي - الجيزة - مصر

منصات البيع الاجتماعية

هل تعلمون أن سوق ومؤسسات المبيعات قد تغيرت جذرياً على مدار السنوات السابقة حتى أنها وصلت إلى قمة التبدّل في أسلوب عملها مؤخراً؟ حتى أساليب البيع والشراء عن طريق الانترنت نفسها لم تعد كسابق عهدها.

يعتمد هذا التغيير على مصطلح واحد هو: البيع الرقمي Digital Selling، فالعالم كله يتجه نحوه يوماً بعد يوم.

يحتاج رواد الأعمال إلى أساليب تساعدهم على تقصير دورة المبيعات عند العميل المحتمل، والبيع الرقمي يمنحهم هذه الحلول.

 

البيع والشراء عن طريق الانترنت
البيع والشراء عن طريق الانترنت

البيع والشراء عن طريق الانترنت

ورغم استعمال أدوات الإنترنت مثل التسويق عبر الإيميل وأدوات أتمتة التسويق إلا أن منصات التواصل الاجتماعي لها اليد العليا الآن.

إننا حتى لم نعد نطلق عليها منصات تواصل، بل أصبحت منصات بيع تُدار بذكاء تجاري بحت.

ونلاحظ أن البيع عبر الإنترنت بكافة صوره ينمو بسرعة كمجال تجاري، حيث صرّح أكثر من 63% من محترفي السيلز أن البيع الرقمي أمر حيوي لإغلاق صفقاتهم وإتمامها.

ويعد السبب الرئيسي لنجاح هذا النظام أن العميل يحصل على دعم مناسب في كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات.

ومن الأسباب التي تجعل البيع على الإنترنت، أو الرقمي، مهماً أيضاً:

المبيعات الرقمية تعطيك نظرة للجوانب الشخصية للعميل

الإحصاءات التحليلية المبنية على التوقعات Predictive Analytics Data تعطيك نظرة جيدة للعميل.

كما أنها تسلط الضوء على سلوك الشراء فينتج عنها أداء أفضل مع إنشاء محتوى وحملات دعائية مستقبلاً.

ولأن جميع تلك الإحصاءات الرئيسية مبنية على التوقعات، إذا هي لا تحتاج إلى دراسة سلوك مستهلك مستقلة.

الذكاء في تطبيق أسلوب المبيعات Sales Intelligence

حينما يختار مسئول السيلز أسلوب مبيعات صحيح مبني على ذكاء وفطنة في فهم شخصية العميل، فإنه يكسب العميل المحتمل وينتقل معه إلى مزيد من فهم شخصيته وسلوكه وميوله.

حتى إن كان العميل لا يفكر في الشراء منك قبل ذلك، فقد تأتي له فكرة الشراء خلال تلك المرحلة.

ولك أن تعلم أن التوقعات التي ينتظرها العميل منك تقف حائلاً بين اتخاذه لقرار الدفع، ولأجل ذلك ينتظرون سماع أشياء مختلفة تُشعرهم بأنهم مميزون عند مندوب السيلز.

في الواقع نسبة كبيرة منهم تريد بنا ومنا أن نقنعهم كرجال مبيعات، حيث ينتظر 36% منهم تواصلاً مخصصاً تبعاً لميولهم وأنشطتهم على شبكة الإنترنت.

لقد أطلق الاتحاد الأوروبي EY تقريراً مثيراً للاهتمام عن تجربة قام بها مجموعة من مختصي السيلز الذين استغرقوا ثلاثين يوماً كاملة من الحياة في موقع العميل ومن منظوره.

وبالطبع كانت الحياة من منظور بيعي فقط وليس فيها باقي جوانب الحياة وأمكنهم إصدار حكم حيادي.

وكانت النتيجة حينما عادوا إلى ممارسة عملهم كمندوبي مبيعات زيادة هائلة تتجاوز 67% في أرباح شركاتهم.

 

العرض والطلب على الانترنت
العرض والطلب على الانترنت

ستتوقع متى يزداد عرض وطلب السلعة مع البيع والشراء عن طريق الانترنت

إنك تحتاج فقط إلى فهم ميول عميلك كي يمكنك أن تتوقع ما سيحتاج إليه عبر الزمن.

و إذا كان توقعك صحيحاً فما أسهل أن تضع محتوى لمنصات التسويق الاجتماعي يناسبهم ويحبونه.

إن المشترين اليوم يستخدمون طرقاً رقمية عديدة للبحث عن المنتجات قبل اتخاذ قرار التحدث إلى أي رجل مبيعات.

ولهذا فإن العمل على تحديد حكمهم وانطباعهم المسبق يكون أصعب عادة مع كل يوم يمضي.

في الواقع قال 77% من مرتادي مواقع التجارة الإلكترونية أنهم لا يتحدثون مع أي سيلز مان حتى ينتهون من بحثهم الخاص.

ينبغي عليك أن تملاً مواقعك الإلكترونية بالمحتوى

انتبه! الإحصائية السابقة تؤكد أن البيع الرقمي صار مختلفاً تماماً، فدورك في إقناع العميل يأتي متأخراً للغاية.

في الواقع فإن تواجدك والمحتوى الذي تقدمه له على الانترنت يحسم كل شيء تقريباً.

ونستنتج كذلك أن المنتجات التي يزخر بها متجرك الإلكتروني ليست وحدها ما تصنع الفارق.

عليك أن تركّز على توفير المحتوى الفعال والمقنع ثم دع غلق الصفقات يأتي بانسيابية وتلقائية.

 

منصات البيع الاجتماعية
منصات البيع الاجتماعية

بيع المنتجات الرقمية عبر المنصات الاجتماعية

تعتبر منصات السيلز الاجتماعية الآن الحصان الرابح وأساس العمليات البيعية الرقمية حديثاً.

  • أكثر من 75% من المشترين في مجال B2B متواجدون يومياً على منصات التواصل الاجتماعي
  • يعمل مندوبو السيلز بشكل متكامل مع المسوقين وأصحاب المنتجات الرقمية لصناعة محتوى متميز
  • يجمع متخصصو السيلز إحصاءات تدلل على سلوك الجمهور في التسوق عبر الإنترنت
  • تثبت احصاءات شركات المبيعات كذلك أن بيع المنتجات عبر شبكات التواصل أكثر رواجا وسهولة

بالبيانات: التسوّق عبر الإنترنت مرتبط بمبيعات المنتجات الرقمية

إن عمليات السيلز التي تتم على الانترنت تختص غالباً بجذب أكبر قدر من البيانات عن العملاء المستهدفين.

فنجد مثلاً أن برامج الـ CRM تؤثر بشكل مباشر على نتائج أكثر من 64% من نتائج أعمال المبيعات.

تعمل كذلك هذه البرامج على رفع سقف توقعات عمليات المبيعات مع كل تعديل لنظام عمل البرنامج.

ويشير هذا التقرير من موقع ريادة الأعمال الأشهر عن البيع الرقمي أن الشركات التي تنهج ذاك النهج تشهد إغلاق صفقات أعلى بحوالي 7 أضعاف من الشركات المنافسة.

المنتجات الرقمية تمنحك فرصة للعمل الجماعي

رغم أن المنتجات الرقمية ليست هي فقط ما يتم بيعه عبر الانترنت إلا أن لها الأفضلية قطعاً.

قديماً، كانت طريقة المبيعات واضحة من إطلاق المنتج على يد فريق العمل ثم التسويق ثم المبيعات وأخيراً العميل.

سلسلة واضحة وسلسة، تعمل وتؤدي لنتائج عملية منذ قديم الأزل.

فلننظر الآن كيف تغيرت الأمور وكيف حدث تكامل وعمل جماعي في كل خطوة:

  1. فريق تطوير المنتج يستمع إلى العملاء والمسوقين باهتمام لتطبيق ملحوظاتهم
  2. بينما يعمل المسوقون جنباً إلى جنب مع رجال السيلز لتوفير محتوى وحملات متميزة
  3. حتى العميل النهائي له دور في السلسلة لأن طريقة تفاعله تجعلك تعدّل من أسلوب عملك.

نخلص مما سبق أن السيلز على الانترنت تزداد نمواً وفاعلية وتحجز لنفسها دوراً رائجاً كل يوم أكثر من سابقه.

البيع والشراء عن طريق الانترنت بخطوات واضحة

قبل أن ننهي موضوعنا نعرض لك وصفة مجربة من عشرة خطوات يمكنك تطبيقها عند العمل في مجال المبيعات الرقمية.

وهي وصفة لا تحتاج إلى الكثير من الجهد، فقط عليك تطبيقها، بعد ذلك انسَ أن تحتاج لأي مصدر آخر خارج الموقع الالكتروني لسيلز دوت كوم..

أولا: حدد أهدافك ومقاييس نجاح أعمالك

تعد أفضل طريقة للبيع وتغيير السلوك تحديد أهداف المؤسسة التجارية، ومن ثم قياس وتحديد السلوكيات المرتبطة بها.

بشكل أبسط، فقبيل إطلاق برنامج مبيعات رقمي تكون الخطوة الأولى والأكثر منطقية هي تحديد أهداف العمل ومؤشرات نجاحه.

ويكون التركيز عادة مرتبط بـ مؤشرات أداء المبيعات والتعديلات المطلوبة في برامج الـ CRM.

ومن هنا يمكننا أن نقول أن اختيار أفضل طريقة للبيع وقياس الأداء يرتبط بمدى تأثيرها واستخداماتها.

 

برامج مبيعات CRM
برامج مبيعات CRM

كيف يتم تطبيق تلك الخطوات في برامج الـ CRM؟

حينما يتم تحميل ووضع كل الأدوات المبيعية في حقل إلزامي مختص في برامج الـ CRM فإن البرنامج يُظهر لرجال السيلز الخطوات التي يحتاجون لاتخاذها.

إنها الخطوات التي تحتاجها لفتح فرصة لأعمالك.

وتمنحك أغلب تلك البرامج ملاحظات مفيدة مثل النوافذ المنبثقة Pop-up التي تظهر إجباريا للزائر عند محاولة مغادرة صفحتك الالكترونية.

إنها تمثل فرصة لأن الزائر الذي تردد في ترك بياناته لأول وهلة يكون هناك احتمال كبير أن يتركها قبل مغادرته.

ثانياً: حدد مواصفات المشتري المثالي

من المهم أن تحدد مواصفات وشخصية المشترين المحتملين للمنتج وكذلك مجال تخصصاتهم وأعمالهم، وأي فرد من فريق السيلز لديك يتواصل معهم بناء على ذلك.

تشمل مثل تلك التخصصات: الأعمال التجارية الصغيرة والمتوسطة، الأعمال العملاقة، تخصصات صناعية محددة أو إبداعية.

وأمامك اختيارات عدة للتواصل معهم عن طريق: مسئول تطوير السيلز، منفذ الحسابات، مدير الحسابات التجارية، وغيرهم.

طالع هذا الموضوع الشامل عن وظائف المبيعات لتتعرف على المزيد.

تحديد المشتري المثالي عملية فنية

من الأمور الفنية التي يمكنك عملها في هذا السياق بيان مواضع الحاجات والألم عند المشتري المحتمل والكلمات البحثية التي يستخدمونها في نشاطهم اون لاين.

إنه أسلوب بسيط وفعال، ويمكنّنا بعد ذلك من تطبيق المزيد من الفلاتر والتحسينات لاستهداف مجموعات محددة من الجماهير عبر لينكد إن وغيره من منصات التوظيف.

ثالثاً: اصنع محتوى لاستراتيجية المبيعات

هذه الخطوة لا غنى عنها لو أردت تطبيق الأسلوب المشروح بموضوعنا في عملك بمجال السيلز.

ترجع تلك الحقيقة إلى أنه لن يمكنك قط التواصل مع الجماهير المستهدفة بلغة يفهمونها ويحبونها ما لم تنشئ استراتيجية محتوى للمبيعات sales content strategy.

إنك تدرس سلوكياتهم والمصطلحات التي يستخدمونها على الانترنت حتى يصلوا إلى مبتغاهم فيمكنك لاحقا التفكير بعقلهم.

تعرف أكثر من خلال موضوعنا المتكامل عن استراتيجيات زيادة المبيعات على أساليب رائعة لتحقيق ذلك.

يلعب المحتوى دوراً هاماً كـ “مرجع” يشار إليه عند التحدث عن الموضوع محل المشكلة بحيث يؤدي أكثر من دور.

فمثلا المحتوى يجيب على الأسئلة المطروحة، ويثير التفكير النقدي، ويحدد المصطلحات الفعالة، ويوفر نصائح وأساليب مجربة، ويشرح متى وكيف يتم اتخاذ التدابير لحل المشاكل.

رابعا: اختر أدوات السيلز الرقمية الصحيحة

أدوات السيلز الذكية مثل EveryoneSocial تمنح أصحاب الشركات طرق سهلة لنشر العديد من صور المحتوى إلى موظفيهم، ثم متابعة أداء كل موظف.

والأكثر من هذا أنها تقوم بمتابعة وقياس أداء كل فرد بحيث يمكنك تحديد من منهم وصل إلى عدد أكبر من الجمهور المستهدف.

بل إن هناك أدوات قد لا تخطر على البال نظرا لانتشارها ومجانيتها مثل مفكرة قوقل الشهيرة Gmail calendar system.

الحلول لا نهاية لها تقريباً.

خامساً: طوّر وسائل مخصصة مثل Playbooks

إن البساطة عنصر هام جداً لممثلي المبيعات.

في الملفات الشخصية على شبكة لينكد إن مثلاً هناك ما يسمى بـ Makeover وهو يشمل كل ما يمكن أن يحتاجه ممثل المبيعات.

كل ما على المستخدم النهائي فعله هو أخذ المحتوى ونسخه ونشره على ملف الشخصي فقط، وينتهي الأمر.

فماذا نعني بـ Playbooks؟

إنها نماذج للمراسلات التي يمكن لرجل السيلز أن يستخدمها عند التواصل مع العميل المحتمل في شبكات التوظيف مثل لينكد إن.

وهي تضم نماذج جاهزة وطرق حوار يمكن أن تتناسب مع كل مجال تجاري تقريباً بأسلوب ذكي وسهل.

سادساً: اجعل بروفايل لينكد إن الخاص بك يركز على المشتري

سابقاً، كانت ملفات المستخدمين على لينكد إن ما هي إلا واجهة لعرض الأعمال، أما اليوم فقد أصبحت مصدراً غنياً للمعلومات أيضاً.

بكلمات أخرى: ينبغي أن يعبر السيلز مان عن نفسه من وجهة نظر وبأسلوب المشتري.

فلا يقول عن نفسه مثلا أنه “أفضل مفاوض في مجاله” بل يستخدم مصطلحات يبحث عنها الزبائن في مجاله وتخصصه عوضاً عن ذلك.

مثل هذه المصطلحات المبيعية التي يستخدمها الباحث تسمى مصطلحات تجعل العميل بؤرة الاهتمام أو ما تعرف بـ buyer-centric.

سابعاً: ابدأ برنامج تدريبي رقمي لفريقك

مع تطبيق الخطوات الستة الأولى يصبح الفريق مستعداً للدخول لمجال التدريب والحصول عليه.

يمكن للتدريب على أساليب المبيعات الرقمية أن يتم تخصيصه تبعاً لنوع ممثل السيلز.

فمثلاً، مسئول نمو المبيعات عبر شبكات الفيديو يمكن أن يكون له تدريب خاص له، يتم مخاطبته فيه وحل مشاكله في كل لحظة من لحظات التدريب، وليس تدريباً عاماً.

يحرص فريق عمل سيلز دوت كوم باستمرار على توفير دورات تدريبية متخصصة في مجالات السيلز المختلفة، وهي الأولى من نوعها في العالم العربي.

ثامناً: ضمّن التحفيز المالي والمعنوي في جدولك

عندما يثبت رجل المبيعات جدارة واستحقاق، يكون برنامج التحفيز له أثر السحر بالنسبة له.

ليس بالضرورة أن يكون التحفيز مالياً بحيث يضطرك لدفع الكثير من الأموال.

فأحياناً تكون أمور بسيطة مثل منح الشخص المتميز يوم راحة مدفوع الأجر أكثر من كافية.

جرّب أدوات ترتيب رجال المبيعات في الشركة من الأكثر نشاطاً وتحقيقاً للأهداف للأقل، مثل أداة Slack.

تاسعاً: طبّق قياساتك باستمرار لضبط الأداء

ينصح خبراء السيلز في سيلز دوت كوم بأن يراجع رواد الأعمال مؤشرات أداء المبيعات أسبوعياً مرة على الأقل.

بالمواظبة على تنفيذ هذا الأمر لشهور سيحدث تحول كامل لمسار الشركة للرقمنة أو ما يعرف بـ digital sales transformation.

فمثلاً، مؤشرات التفاعل مع العميل المستهدف على منصات التواصل الاجتماعي يجب أن يتم مراقبتها عن كثب لتحديد أي أسلوب يؤدي لنتائج وأيها لا يصلح.

وغني عن الذكر أن برامج الـ CRM لها الأفضلية في تنفيذ ذاك النوع من المراقبة.

عاشرا: استعن بمراقب أداء تدريبي

لا شك أن السيلز شأنها شأن الكثير من المجالات التجارية، تحتاج إلى تحسن وتعلم باستمرار.

وهناك من الأنشطة ما يتطلب المتابعة والتطوير أكثر من غيره مثلا:

  • تخطيط حسابات العملاء account planning.
  • العروض التقديمية presentations
  • التفاوض على العقود contract negotiations
  • غلق الصفقات وحسمها closing of deals

لهذه الأسباب يكون وجود مدرب كفء أو مراقب أداء له أفضلية كبيرة في أغلب الأوقات.

جميع الحقوق محفوظة لشركة سيلز دوت كوم: أول دومين عربي للمبيعات على الإنترنت

اترك تعليقاً ولا تنسَ الاتصال بنا لترك أي أسئلة أو استفسارات تخطر ببالك.

75%

off

اختار خدمتك المفضلة الآن واحصل علي خصم

error: هذه النص محمي !!
× كيف نساعدك ؟