إن نجاح أي شركة يقوم على وجود فريق مبيعات قوي، وهذا الفريق القوي يسير تحت قوانين تهدف لتحقيق اهداف ادارة المبيعات عادة.

فقسم المبيعات مسؤول عن تحقيق المبيعات وتنمية أعمالك ومحاولة الاحتفاظ بالعملاء الحاليين

وقد تتمثل أهمية و وظيفة قسم المبيعات في الحفاظ على العلاقات مع عملائك

لذا لابد أن يكون لديك لمسة شخصية مميزة لك هي مفتاح العلاقات السعيدة مع العملاء لفترات طويلة جدًا، وينتج عن هذا زيادة الربح.

إن إدارة البيع هي فن يعد جزءاً لا يتجزأ عن أفراد قسم المبيعات.

 

اهداف ادارة المبيعات في الشركات

• إن فريق قسم المبيعات المدرب تدريباً جيداً ينشر باستمرار كثيرًا من العلاقات مع العملاء، ليس فقط من مجرد البيع
• فيساعد مندوب السيلز في تحديد الاحتياجات التي يحتاجها العميل، والتأكد منْ تلبية هذه الاحتياجات.
• يكون لمندوبي البيع عادة اتصال دائم، ومباشر مع العملاء بصورةٍ مستمرةٍ
• حيث أنهم يصبحون مطلعين علىٰ المعلومات الشخصية التي قد تساعد في جعل عمليات البيع أكثر سلاسةً ووديةً.
• يقوم أحد المتخصصين في مجال السيلز المدربين تدريبًا عاليًا على تصميم ساحة البيع للعملاء الفرديين ويتعرفون على خصوصيات العملاء

أمثلة توضح اهداف قسم المبيعات

على سبيل المثال، لنفترض أنك تمتلك شركة توريد مكتبي، واتصل أحد العملاء بفريق مبيعات شركتك ويقول إنه يحتاج إلى ورق طابعة.

حينها سيسأل مندوب البيع عن نوع الطابعة التي تستخدمها الشركة، والوقت المستغرق من قبل المكتب لمعاينة حزمة من الورق.

وللتساؤل عما ما إذا كانوا بحاجة إلى ورق عالي الجودة.

لأنه ولأي سبب من الأسباب، قد تحتاج شركة التصميم التي تطبع عينات ورق بجودةٍ عاليةٍ

يضمن مندوب السيلز الخاص بك حصول العميل على ما يحتاج إليه، بالصورة المناسبة وبالسعر المناسب

إلى جانب ذلك، يعمل قسم المبيعات علىٰ تعزيز نمو عمله بالإضافة إلى الاحتفاظ بالعملاء.

يبني مندوب السيلز الجيد علاقة مستمرة وطويلة جدًا مع العملاء.

لا يمكن التقليل أبدًا من أهمية العلاقات الشخصية في العمل، وينمي الاتصال الشخصي مع العملاء شعورهم بالتقدير ويشجعهم على البقاء مخلصين لشركتك

إلى جانب ذلك ، سيوصي العميل السعيد بك أصدقاءه في سوق العمل وهو ما يعد نوعا من التسويق .

عليك تذكر أن أهمية التحكم في المبيعات تنبع من أهمية قسم المبيعات.

تفصيل اهداف ادارة المبيعات

ليس تحقيق عدد وافر من عمليات البيع هو الهدف الوحيد لقسم المبيعات لذا فإنه قسم له عدة أهداف من بينها:

• ذاك القسم غالبًا ما يكون الرابط بين عملائك، وبين المنتج أو الخدمة المقدمة من شركتك لهم، فهناك وظائف ضرورية أخرىٰ يجب علىٰ قسم اللمبيعات الالتزام بها.
• تحويل عمليات البيع ، بالطبع ،فإن الهدف الرئيسي لقسم المبيعات هو تحقيق المبيعات ومع ذلك يجب عليهم أيضًا القيام بذلك بكفاءة عالية، وبأقل تكلفة ممكنة.
• لا يكفي جمع معلومات بطاقة الائتمان ومعالجة البيانات حيث يهتم قسم المبيعات دائمًا بتحسين معدل التحويل.
• معدل التحويل هو النسبة المئوية للعملاء الذين أكملوا عملية بيع، ومثال على هذا إذا تحدث فريق السيلز لديك إلى 100 عميل محتمل يوميًا وكانت النتيجة أن 20 من هذه المحادثات تسفر عن عملية بيع، فسيكون لدىٰ فريقك معدل تحويل بنسبة 20 بالمائة.
• يبحث قسم المبيعات الجيد دائمًا عن طرق لتحسين معدل التحويل، يعني التحويل الأفضل أن الشركة تنفق أموالًا أقل لتحويل كل عميل، مما يؤدي إلى أرباحٍ أعلى.

 

ومن مهام قسم المبيعات كذلك

المحافظة علىٰ العملاء، حيث يسعى فريق السيلز الخاص بك إلى الاحتفاظ بالعملاء، وهي من المهام الهمة جدًا

حيث أن جذب عملاء جدد قد يكلف الشركة ما بين 5 إلى 25 ضعف المال المنفق للحفاظ على العملاء الحاليين

كما تُظهر الأبحاث أيضًا أن زيادة معدل الاحتفاظِ بالعملاء بنسبة 5% فقط يمكن أن يؤدي إلىٰ زيادة الأرباح

وتتراوح هذه الزيادة بين نسبة25% إلى 95% لشركتك، لذا لابد دائمًا من إبقاء عملائك سعداء.

يركز قسم المبيعات على كيفية أداء وبناء علاقات قيمة جدًا مع العملاء.

إن وجود فريق مبيعات يتابع العملاء ويتأكد من رضاهم عن المنتج أو الخدمة التي تملكها أمر مهم جدًا في أي شركة ناجحة.

معظم العملاء الذين يأخذون أعمالهم إلى مكان آخر يفعلون ذاك بهدوء، دون إبلاغ أي شخص.

لذا فإن أحد أهداف فريق البيع هو التأكد الدائم من أن العملاء يظلون سعداء ويستمرون في التعامل مع شركتك.

نمو الأعمال حيث يعد قسم المبيعات أحد أكثر قطاعات الأعمال أهمية ويحفز للنمو.

يتم هذا عن طريق بناء العلاقات والحفاظ على رضا العملاء.ومع استمراره تزداد التوصيات الشفهية

إلى جانب هذا يكون العملاء على استعداد دائم لإبداء رضاهم من خلال عمل تقييمات إيجابية لشركتك عبر الإنترنت.

يريد العملاء المحتملون أن يعرفوا بأنك قد أسعدت عملاء آخرين، وذلك لأنهم جميعًا على استعداد دائم للذهاب إلىٰ منافسيك إذا لم يكن هناك دليل على قيامك بذلك

هذا هو السبب في أن فريق المبيعات الخاص بك يمكن أن يساعدك في تنمية عملك وتنمية الشركة.

عن طريق خدمة العملاء المتميزة، يصبح عملاؤك مخلصين ويثنون عليك عند الآخرين، مما يؤدي إلى توليد أعمال جديدة مع عملاء جدد

بالإضافة إلى ذاك، سيبحث موظفو المبيعات المتميزون دائمًا عن عملاء متوقعين جدد، مما قد يؤدي إلىٰ زيادة نمو عملك بالتدريج.

ما زلنا في صدد موضوع أهداف قسم إدارة المبيعات ، والآن سننتقل إلى مسئولية قسم المبيعات.

ما هي مسئوليات و اهداف ادارة المبيعات ؟

تختلف مسؤوليات قسم المبيعات اعتمادًا على الأعمال التجارية وحجم فريق المبيعات

• المسؤولية الأولى لقسم المبيعات هي عادة البحث عن العملاء المحتملين وتحديدهم.
• المسؤولية الثانية لقسم المبيعات هي الوصول إلى هؤلاء العملاء المحتملين وإجراء اتصالات معهم
• ذلك عندما يبدأ بناء العلاقات بشكلٍ جديٍ.
• سيحدد مندوب المبيعات احتياجات العميل، ثم يكتشف أي معلومات ذات صلة به لإجراء عملية البيع.
• كما أن قسم المبيعات يعد مسؤولًا عن تقديم العروض التي من شأنها تحويل العميل
• تحويل العملاء المحتملين يعني تحولهم إلى عملاء على المدى الطويل.
• إن كان العميل المحتمل سعيدًا بخدمة العملاء لموظفي المبيعات والنتيجة النهائية للعرض، فقد حان الوقت لتقفيل الديل.
• يعد إغلاق المبيعات بنجاح مسؤولية أخرى لموظفي المبيعات، ومعالجة المعاملات وضمان سير المدفوعات بكل سلاسة.
• أخيرًا، فإن قسم المبيعات مسؤول عن تسيير علاقات العملاء وإسعاد العملاء علىٰ المدىٰ الطويل

إن الاحتفاظ بالعملاء أمرً بالغ الأهمية لزيادة الربح، وهو يقع غالبًا على عاتق فريق المبيعات.

يعد فريق البيع مسئولا عن متابعة احتياجات العملاء وتلبيتها

لذا يجب أن يحافظ قسم المبيعات على علاقات العملاء وإدارة إرضاء جميع العملاء.

نظل معاً في موضوع إدارة المبيعات، والآن جاء الحديث عن الأدوار المتعددة لقسم المبيعات.

ما هي الأدوار المختلفة لقسم المبيعات؟

لاحظنا فيما سبق تنوع مسوؤليات قسم المبيعات، والآن نحن في صدد الأدوار المختلفة لقسم المبيعات، ولكل دور له وظيفة خاصة به فهيا بنا لنتحدث عنهم.

●      مندوب تطوير المبيعات

يُسمى أيضًا بممثلي تطوير الأعمال، وممثل تطوير المبيعات مسؤول عن الخطوة الأولى من عملية المبيعات

هذه الخطوة تكون من خلال البحث عن وتحديد العملاء المتوقعين والاتصال بهم

هو أيضاً عضو الفريق المسئول عن إجراء أول اتصال مع أكثر عميل محتمل للقيام بعملية شراء

لذا فإن ممثل تطوير المبيعات هو من يؤدي في النهاية إلى مندوب مبيعات عالي المستوىٰ.

●      تنفيذي الحساب

المسؤول التنفيذي عن الحساب هو شخص مسؤول عن جلب أعمال جديدة وإجراء المبيعات.

وهو يعمل على ملء دور مندوب المبيعات التقليدي.

وحيث أن نجاح الصفقة يقع على أكتافهم في النهاية، يقوم المسؤولون التنفيذيون في الحساب بإنشاء عروض تقديمية وتشغيل العروض وكتابة كل المقترحات

كذلك العمل على تحديد أي عقبات يمكن أن تواجه عملية الشراء خلال النظام العام.

والقيام بالتفاوض على الشروط مع العملاء وفي النهاية إتمام عملية البيع.

●      أخصائي مبيعات

وهو متخصص مبيعات لديه معرفة كاملة متعمقة بالمنتج وصناعته، وهذا هو الشخص الذي تريده

عادة ما يختص بالتعامل مع أصعب المشكلات المعقدة، أو مع أسئلة العملاء الصعبة.

متخصص المبيعات بارع أيضًا في إجراء عروض توضيحية للمنتج

كما يتولى مقترحات العملاء في قسم المبيعات، بالإضافة إلى أي مبيعات قد تكون معقدة.

●      ممثل نجاح العملاء

ممثل نجاح العميل هو المسؤول عن متابعة وتجديد المبيعات مع العملاء الذين أجروا عمليات شراء بالفعل

وهذا الدور مهم جدًا في الاحتفاظ بالعملاء، ويُبقي ممثل نجاح العملاء أفضل عملائك سعداء ويجد طرقًا جديدة لتعزيز العلاقة بين العملاء، وبالتالي زيادة الأرباح.

●      مدير المبيعات

 مدير المبيعات هو قائد الفريق، وهو المسؤول عن التأكد من أن الفريق يفي كل مسؤولياته ويحقق كل أهدافه، وهذا الشخص مكلف بتوجيه الشركة كلها وكذلك قياس وتحسين النتائج.

 

ما هي أهم طرق تحسين إدارة المبيعات؟

كما أن هناك طرق لتحسين إدارة المبيعات، فهناك كثيرًا من الطرق لتحسين قسم المبيعات من خلال عملك الفردي وصناعتك

قد لا تعمل ما يناسبك في شركة أخرىٰ ومع ذلك، هناك بعض القواعد البسيطة التي يمكنكَ اتباعها للتأكد من أنك تحقق أقصىٰ استفادة ممكنة من قسم المبيعات الذي توجد به من ضمنها الآتي

• تقييم مهارات الجميع وتأكد من أن أعضاء الفريق في المكان المناسب لتحقيق الازدهار
• قم باستبعاد كل أنواعِ الشخصياتِ للمبيعات إذا كان لديك عضو أو عضوان في الفريق يعانيان باستمرار من ضعف الأداء

فاكتشف السبب هل يكرهون العمل مع العملاء؟ أم لم يتم تدريبهم على مستوىٰ عالٍ بما يكفي؟ حدد أي نقاط ضعف في فريقك وتأكد من حصول كل عضو في الفريق على الدعم الكامل الذي يحتاجه لأداء دوره في أكمل وجه

سواء تم ذلك عن طريق برنامج تدريبي أو تدريب من قبل عضو فريق رفيع المستوىٰ، فلابد أن يتم تدريب كل عضو في قسم المبيعات بشكلٍ صحيحٍ على تسريع مسؤولياته.

• تأكد من عدم سقوط أي شخص في فريقك عن طريق ثغرات العمل، من الجيد النظر إلى نوع التدريب الذي تقدمه لفريق المبيعات الخاص بك

حاول التأكد من أن الجميع على نفس طريقة العمل ويتلقون تدريبات مماثلة على أنظمة قسم المبيعات لديك.

• هناك مجموعة متعددة من البرامج التدريبية المتاحة عن طريق الإنترنت وكذلك التدريب الشخصي.
• ابحث جيدًا عن برنامج يكمل ما تسعى إليه شركتك، وتأكد من التدريب الجيد لجميع الموظفين في هذا البرنامج.
• يُبقي التدريب المناسب والمتسق الجميع في نفس الكفاءة، ويسمح لأعضاء الفريق بالتميز ومساعدة بعضهم البعض عند الضرورة، ثم بعد ذلك يتم النظر إلى ما يحفز فريقك للعمل.
• ففي إدارة المبيعات يوجد قسم المبيعات، إذا كان قسم المبيعات لديك يفتقر إلى وجود حافز، فقد حان الوقت المناسب لتحسين الحوافز التي تقدمها

 

ماذا أيضاً؟

• تأكد من أن برامج الحوافز الخاصة بك تستهدف موظفي المبيعات بالكامل، وليس فقط بنسبة أعلى من 20%.
• غالبًا ما تكون برامج الحوافز معقدةٍ بشكلٍ غير ضروري.
• اكتشف ما إن كانت هناك طريقة لتحسين برنامج الحوافز وتبسيطه لجذب المزيد من مندوبي المبيعات إلىٰ الشركة.
• تعرف علىٰ ما قد يحفز موظفيك واسألهم عن الحوافز التي يرغبون بها.
• لا يتم تحفيز كل موظف بنفس الطريقة، لأن لكل شخص له طريقة تحفيزه الخاصة لذلك من المهم معرفة كيف يمكنك تحقيق أقصىٰ استفادة من كلِ شخص في قسم المبيعات لديك.
• أخيرًا، من الضروري مكافأة النجاح والاعتراف به، حيث يحب الناس الاعتراف بجهودهم ومكافأتهم.
• هذا يزيد الدافع، والحماس ويحافظ على أن معنويات عالية دائمًا داخل قسم الشركة.
• يمكن لبضع كلمات التقدير، والشكر لبذل مجهود الفريق أن تقطع شوطًا طويلًا جدًا، حتى لو لم يقم أحد أعضاء الفريق بما يكفي لتحقيق الأهداف

ومثال على ذلك أن تفترض أن لديك عضوًا في الفريق الذي يكافح لتقفيل الديل، فأنت تمنحه مزيدًا من التدريب ويقوم بتحسين أرقامه ولكنه لا يبيع ما يكفي للوصول إلى هدفه الشهري، وهذا هو الوقت المناسب للاعتراف بعمله الجاد وتشجيعه علىٰ الإستمرار في للوصول إلى الهدف في المرات القادمة.

• عندما يشعر الموظفون بالتقدير والتشجيع، فإنهم على استعداد كامل للعمل بجدية أكبر وبذل المزيد من المجهود الممكن من أجل الشركة، لذا لا تستهين بقوة المكافأة والتقدير أبدًا

جميع الحقوق محفوظة للموقع الإلكتروني شركة سيلز دوت كوم: بيت السيلز العربي

إطلع على مقالات متميزة من سيلز دوت كوم:

سيلز العقارات: دليلك لاحتراف مبيعات العقارات من الصفر

كيف أحصل على مندوبين مبيعات جيدين لشركتي؟