كثيرًا ممن يعرضون منازلهم للبيع يلجئون إلى مندوبين مبيعات العقارات للقيام بهذا الدور الكبير، لذا فيجب عليك أنت كمندوب مبيعات عقارات قراءة هذا المقال عن سيلز العقارات: دليلك لاحتراف مبيعات العقارات من الصفر بعناية لتجد كل ما تريده من معلومات فقط في موقعنا سيلز دوت كوم بيت السيلز العربي.

ففي إحصائية مهمة ، ولأن التركيز على الولايات المتحدة كمرجع مهم للحركة الاقتصادية العالمية فقد وُجد أن:

استخدم 89٪ من الأمريكيين الذين يشترون منازلهم مندوب عقارات،  بينما فعل 85٪ من البائعين نفس الشيء.

هذه حقيقة مبشرة إذا كنت سمسار عقارات،  أليس كذلك؟

ووفقًا للدراسة نفسها،  سيستخدم 90٪ من المشترين مندوبهم مرة أخرى أو يوصون هذا المندوب للآخرين.

ولذا يمكننا القول: إذا كانت لديك القدرة على القيام بدور مندوب المبيعات في سيلز العقارات، فلا تتردد. 

أما إذا كانت عملية العقارات غير منظمة، فقد تستغرق وقتًا طويلاً وتكون محبطة ومليئة بالمناقشات المتبادلة مع البائع.   

ومع ذلك، إذا كنت قادرًا على تحسين عملية البيع، فلن توفر الوقت فحسب، بل يمكنك إغلاق الصفقات بشكل أسرع. 

ليس ذلك فحسب،  فإن التعامل بشكلٍ صحيح مع عملية بيع العقارات يمكن أن تضمن أن البائع سوف يلجأ إليك في المرة القادمة التي يريد فيها بيع عقار آخر.

 دعنا نتعمق في كيفية التحكم في عملية مبيعات العقارات من الإدراج إلى إغلاق الصفقة، وإبقاء المشترين والبائعين في صفك.

سيلز العقارات: دليلك لاحتراف مبيعات العقارات من الصفر

1. تحضير قائمة المبيعات.
2. حدد السعر الخاص بك.
3. تنظيم عروض الملكية.
4. التفاوض على البيع.
5. إغلاق الصفقات.

الخطوة الأولى في سيلز العقارات: تحضير قائمة المبيعات

يكون إعداد قائمة المبيعات أسهل إذا قسمتها إلى ثلاثة أجزاء رئيسيةوهي: ما يجب تحضيره، وكيفية تنظيمه، وكيفية الترويج له.

قبل الخوض في عملية الإعداد،  تأكد من أن لديك طريقة بناءة لتنظيمها.   

بعد كل شيء، أنت على وشك مطابقة العديد من العملاء والممتلكات مع الكثير من المعلومات المختلفة التي لا يمكنك تحمل مزجها عشوائياً.

لذا يعد استخدام أدوات “إدارة العلاقات مع العميل” CRM طريقة رائعة للبقاء على اطلاع دائم بممتلكاتك وأبحاث العملاء.   

تتيح لك هذه الأدوات تتبع علاقاتك بسهولة من خلال تحديد مراحل العملية الخاصة بك.

تمنحك أداة CRM القدرة على تتبع رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات، وتقليل وقت إدارة البيانات، وإعطائك رؤية مبسطة لعملياتك، وغيرها.  

أفضل ما في الأمر أنه قابل للتخصيص بالكامل وفقًا لاحتياجاتك.

بصفتك سمسار عقارات،  يمكنك إعداد خطوط  منفصلة لكل عقار وتتبع تقدم المشترين الذين يبدون اهتمامًا.

فما الذي عليك مراجعته لإتمام صفقات العقارات وإغلاقها بالشكل الأمثل؟

وفيما يلي قائمة المراجعة لإغلاق صفقات العقارات:

أولاً: التحضير

قد يكون الأمر مفاجئًا، ولكن بصفتك سمسار عقارات، تحتاج إلى إجراء بحث عن البائع الذي تتعامل معه.   

تمامًا مثل أي علاقة مبيعات،  كلما كانت أقوى،  زادت فرصتك في تحقيق النتيجة المرجوة.

اسأل البائع عن ممتلكاته ودوافع بيعه وما يأمل في اكتسابه من التجربة.

لن يؤدي ذلك إلى تقوية علاقتك فحسب،  بل ستشعر أيضًا بالإلحاح والجدول الزمني المتوقع حول عملية البيع.

الأسئلة الأخرىٰ التي يجب أن تطرحها على البائع خلال اجتماعك الأول هي توقعاتهم المالية للممتلكات.

أضف إلى هذا مطالبتهم بإحضار سجلات مثل الضرائب والملكية والتأمين على الممتلكات.

وتأكد من عمل نسخ من هذه المستندات.

إذا كان هناك أي بواقي في الخزانة حول الممتلكات مثل الضرائب غير المدفوعة فقد حان الوقت الآن لمعرفة ذلك حتى لا يفاجئك البائع في المستقبل.

بمعنىٰ إذا كانت ممتلكات البائع تطالب بها أي جهة،  فيجب أن تدرك أنه يجب تسوية هذا الأمر قبل أن يشتري شخص ما العقار.   

وبالمثل،  إذا كان هناك نزاع على الملكية لم يكشف عنه البائع،  فقد حان الوقت الآن لتقديمه.

ولاحظ أن آخر شيء تحتاجه هو الوكالة العقارية مثل وكالات تحصيل الضرائب مما قد يتسبب في مشاكل عند تسليم المفاتيح للمشتري.

بمجرد التحقق من جميع حقوق الملكية والضرائب والتأمين للبائع،  يمكنك الانتقال إلى الحصول على العقار في السوق.

نصيحة احترافية

إذا كان البائع يتحدث إلى وكلاء آخرين حول بيع ممتلكاتهم،  فاطلب أن تكون آخر وكيل يتحدثون إليه.   

من الأسهل إشراكهم بهذه الطريقة، حيث ستتمكن من إلغاء تحديد عمليات الوكيل الآخر.

 

ثانياً: جذب المشترين المحتملين

الآن بعد أن عززت علاقتك مع البائع،  تحتاج إلى جعل ممتلكاتهم تبدو جذابة للمشترين المحتملين قدر الإمكان.   

وأفضل طريقة للقيام بذلك هي تشجيعهم على تنظيم متعلقاتهم بشكلٍ صحيحٍ.

لا يسهّل تنظيم العقارات على المشتري فقط تصور العقار على أنه منزله المستقبلي،  ولكن البائع أيضًا يبيع العقار بشكل أسرع.

في الواقع، تقضي العقارات التي تتبع هذا الأسلوب ما معدله 90٪ وقتًا أقل في السوق من تلك التي ليست كذلك.

بالطبع،  هذا شيء يجب أن تقنع البائع أن يفعله بصفتك سمسار عقارات.   

إذا كانوا مترددين في تنظيم منزلهم، فأخبرهم بالمقدار الذي قد يكلفهم ترددهم مَالِيًّا إذا لم يحسموه.

في المتوسط، يبقى المنزل غير المدرج في السوق أطول بـ 161 يومًا من المنزل المنظم.   

ولكن إذا قسمته إلى رقم محدد، فقد يكلف البائع كثيراً من المال لعدم اتباع نصيحتك.

التنظيم من أسس النجاح في مجال العقارات

 لتسهيل مراحل الصفقة، أرسل إلى البائع قائمة التحقق الافتراضية  للحصول على المساعدة.   

إنها طريقة سهلة للسماح للبائع بمعرفة ما يمكن توقعه منه في الفترة التي تسبق تنظيم ممتلكاته، دون التعرض للضغوط.   

إذا كنت تستخدم CRM،  فقم ببساطة بحفظ قائمة التحقق كمحفز في مسار تحويل المبيعات الخاص بك حتى يتم إرسالها إلى البائع تِلْقَائِيًّا.

ثالثاً: الترويج

بمجرد التقاط الصور للعقار والتصوير بالفيديو إذا كان متاحاً، فقد حان الوقت للنشر.

 وفقًا للجمعية الوطنية للوسطاء العقاريين وهي مصدر قوي للإحصاءات، يبحث المشترون عن منازل وعقارات جديدة من خلال الإنترنت غالباً.

 بصفتك سمسار عقارات، فإن القنوات المختلفة عبر الإنترنت هي المكان الأفضل الذي يجب أن تروج فيه لممتلكات البائع.  

يجب أن تكون محطتك الأولى لإدراج العقار في خدمة القوائم المتعددة (MLS) أو Multiple Listing Services

ويجب عليك أيضًا استخدام قائمة MLS كأساس لخطة الترويج الخاصة بك.   

سيكون تسليم العقار على موقع الويب الخاص بوكالتك هو خطوتك التالية،  قبل الانتقال إلى استخدام وسائل التواصل الاجتماعي.

 

قائمة بالخدمات الترويجية الهامة

موقع الويب الخاص بوكالتك العقارية:  

عمل صفحة أو موقع ويب كامل شاملاً صور التقدم ومعلومات الاتصال وعبارة تحث المستخدم على الحجز.

 

 وسائل التواصل الاجتماعي:  

بما في ذلك على سبيل المثال لا الحصر حسابات وكالتك على Facebook و Instagram و Twitter و Pinterest و LinkedIn.

منشور مخصص على مدونة وكالتك للترويج للممتلكات: 

وضع بوست مكتمل للملكية، والصور المرحلية، ومعلومات الاتصال الخاصة بك وعبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء مثل حجز موعد للعرض.

رسائل البريد الكلاسيكية: 

 يمكن أن تكون هذه ببساطة نسخة ورقية من صفحتك المقصودة التي أنشأتها للممتلكات.   

يمكن استخدام رسائل البريد التقليدية لجذب المشترين في وضع عدم الاتصال.

   

العلامات التجارية في المجالات العقارية وأهميتها

تأكد من اتساق العلامات التجارية لوكالتك عبر جميع قنوات التسويق.   

لذا عليك أن تتذكر أنك لا تبيع ممتلكات العميل فحسب،  بل تروج أيضًا لوكالتك.   

ولتحقيق هذا، يحتاج الأمر إلى أن يتم توصيله من خلال حملتك التسويقية.   

إذا كنت تستخدم مواد تسويقية رديئة الجودة لتمثيل وكالتك،  فقد يضر ذلك بعلامتك التجارية.   

لذا تأكد من أنك تستثمر في الحملات بحكمة.

 

الخطوة الثانية: حدد السعر الخاص بك

يعتبر تسعير منزل البائع،  بلا شك، أهم جزء في عملية البيع بالنسبة لك بصفتك وكيل عقارات.

 يعرف أي وكيل عقارات ذي خبرة محدودة أنه يحتاج إلى تجنب إرضاء البائع في هذه المرحلة.  

بدلاً من تسعير المنزل بما يريده البائع وهو ما ينتهك أخلاقيات المهنة، فإنك  تحتاج إلى تسعير كل عقار باستخدام تدريبك وفهمك العام للسوق والمبيعات المماثلة.

 عندما يكون سعر المنزل منخفضًا جِدًّا، لن يخسر البائع المال فحسب، بل قد ينظر الجمهور إلى هذا على أنه علامة على وجود مشاكل في العقار.   

ويمكن أن يؤثر هذا بشكلٍ كبير على مستوى الاهتمام بشراء العقار.

بينما على الجانب الآخر، فإن العقارات التي يتم تسعيرها مرتفعة للغاية سوف تنفر المشترين الذين لا يستطيعون تحمل تكاليفها حتى لو كان هذا هو ما يبحثون عنه.

إذن ما الصواب؟ الطريقة الوحيدة لتحديد السعر المناسب للعقار هي إجراء تحليل مقارن للسوق.

 

كيفية إجراء تحليل مقارن مضمون لسوق العقارات

هناك العديد من الجوانب التي يجب أخذها في الاعتبار عند إجراء تحليل السوق المقارن

أولاً:  ابدأ بالجوانب الواضحة للعقار

• هل  تتشابه أسعار العقارات الأخرى في نفس الحي التي تم بيعها مؤخرًا في الحجم والمميزات؟
• أي تحسينات أو ترقيات قام بها البائع على العقار.
•  الميزات ذات القيمة المالية ألإضافية مثل حوض السباحة أو ساحة كبيرة.
• ما هي أسعار المنازل الأخرى في السوق بالأقدام المربعة؟
• ما هو السوق الذي تبيع فيه العقار؟
• هل هو سوق متوازن يعتمد على البائعين والمشترين؟

للتأكد من حصولك على أدق سعر ممكن للبائع،  تحتاج إلى التعمق أكثر من الأساسيات.

يجب أن يكون النظر إلى القوائم في المنطقة هو خطوتك الأولى. 

قم بتقسيمه إلى أربع مناطق: القوائم النشطة، والقوائم المعلقة، والقوائم المباعة، والقوائم المحددة.

 

 الإعلانات النشطة:

سيندرج أي عقار معروض للبيع حاليًا تحت هذا الشعار.

تأكد من تضمين القوائم التي تستهدف المشترين الذين قد يكونون مهتمين أيضًا بممتلكات البائع.   

ولكن كن حذرًا:  

يجب استخدام القوائم النشطة فقط كمبدأ توجيهي تقريبي. 

 من المهم أن يعكس أي سعر معروض لعقار نشط قيمته السوقية التقريبية، لذا ضع ذلك في الاعتبار.

القوائم المعلقة:  

هذه هي القوائم التي تخضع لعقد،  ولكن لم يتم إغلاقها.

ما لم يكن لديك جهة اتصال عقارية متضمنة في البيع،  فمن غير المرجح أن يسمح لك وكيل التسجيل بأي معلومات حول سعر البيع المعلق.   

هذا يعني أنه حتى يتم إغلاق العقار،  فأنت تقوم فقط بتخمين محسوب.   

ومع ذلك،  يمكن أن تمنحك القوائم المعلقة فكرة قوية عن الاتجاه الذي يتحرك فيه السوق.

القوائم المباعة:  

هذا هو المكان الذي تبدأ فيه الأرقام في الأهمية.

وأي عقار تم إغلاقه في الأشهر الثلاثة الماضية يصلح للقياس على البيع الحالي.

هذه المبيعات هي التي ستمنحك قيمة سوقية حقيقية، في الفترة ما بين ثلاثة إلى ستة أشهر

مثل بيانات المبيعات هذه تكون قابلة للمقارنة للوصول إلى رقم ثابت لمقتنيات البائع.

القوائم المسحوبة:

هذا العامل الأقل أهمية من بين الأربعة.

القوائم المسحوبة هي عقارات تم سحبها من السوق.  

السبب الأكثر شيوعًا لذلك هو أن سعر الدواء مرتفع للغاية، بحيث كان على الوكيل إزالة القائمة والمراجعة.   

هذا يعني أن متوسط ​​سعر الممتلكات المسحوبة سيكون دائمًا أعلىٰ من متوسط ​​السعر الذي تجده من مبيعات مماثلة.

 

هل تتذكر برامج الـ CRM واستخداماتها في سيلز العقارات؟

يمكن أن تساعدك CRM Real Estate في تتبع هذه القوائم من خلال دمج كل هذه البيانات في نظام واحد سهل الاستخدام.

 بمجرد أن يكون لديك أساس متين لتحليل السوق المقارن الخاص بك،  قم بفحص أي مبيعات مماثلة تصادفك بمزيد من التفصيل.   

ابحث عن الخصائص الأقرب في الحالة والشكل والحجم.

 

نصائح عملية للعاملين بالمجال

أولاً: قس ميزات الحجم المتشابهة للعقارات

قم بقياس هذا الأمر بالأقدام المربعة.   

ضع في اعتبارك أن المنازل الكبيرة عادة ما تساوي أقل من المنازل الأصغر لكل قدم مربع.   

امنح نفسك مساحة من 10 إلىٰ 15 في المائة فقط من حيث التباين بين المبيعات المماثلة ومقتنيات البائع، وإلا فقد تكون الأرقام غير دقيقة.

ثانياً: هل خصائص العقار الحالية تعكس عمره؟  

ربما هذا يتطلب بعض الحفر، لكن حاول معرفة ما إذا كان العقار في نفس عمر البائع.   

ومن الناحية المثالية، تذكر أنك قد ترغب في تحقيق مبيعات مماثلة في غضون بضع سنوات مستقبلاً.

 ثالثاً: المميزات ونقاط الاختلاف

هل يوجد في ممتلكات البائع حوض سباحة؟ أم أنهم استثمروا في مطبخ جديد؟

من النقاط المرجعية الجيدة عند النظر إلى الميزات هي التأكد مما إذا كان قد تم إعادة تشكيلها أم لا.   

يستحق المنزل المعاد تشكيله أكثر من مجرد إصلاح بسيط، تمامًا مثل المنازل ذات الحمام الواحد التي تساوي أقل من منزل به حمامين.

ومن المهم أن تذكّر البائع بأن التعامل مع أي مشكلات تتعلق بالصيانة قبل طرح ممتلكاته في السوق غالبًا ما يؤدي لمكسب أكبر أثناء البيع.

رابعاً: الموقع  

ألق نظرة واقعية على موقع عقارات البائع.  

 ما نوع المشهد الذي قد يراه المشتري المحتمل من كل نافذة في العقار؟   

على سبيل المثال، شقة في وسط المدينة مع أي نوع من المناظر تساوي أكثر من شقة تواجه جدارًا من الطوب.   

إذا كانت ممتلكات البائع تقع بالقرب من طريق سريع أو طريق مزدحم،  فسيتم احتساب ذلك أيضًا مقابل سعر ممتلكاتهم.

بمجرد الانتهاء من جميع الأبحاث اللازمة في العقارات، ستتمكن من إنشاء تقرير للبائع الخاص بك.

لا يوجد حجم محدد لتقريرك الذي أحيانًا يكون في صفحتين، وقد يكون مستندًا من 50 صفحة.

ولكن كلما كان الأمر أكثر تعمقًا كلما زادت قدرتك على إقناع العميل بأن سعرك هو الخيار الصحيح.

الخطوة الثالثة: تنظيم عروض الملكية

 بمجرد تحديد السعر والبدء في الترويج لممتلكات البائع،  فقد حان الوقت لبدء البحث عن مشترٍ.

قد يكون لديك حتىٰ مشترين محتملين في جهات الاتصال الخاصة بك بالفعل.   

يمكن أن يكون هؤلاء عملاء محتملين جدد أو قدامىٰ، يتطلعون إلى الانتقال إلى المستوى التالي.   

ومن الطرق الرائعة لتنظيم قائمة جهات الاتصال الخاصة بك استخدام أداة Real Estate CRM.

على سبيل المثال،  يمكنك العودة إلى قائمة CRM الخاصة بك وتعيين العلامات إلى جهات الاتصال الخاصة بك.   

استخدم هذه العلامات لفصل جهات الاتصال الخاصة بك.   

ويمكنكَ بعد ذلك إعداد تذكير لإرسال دعوة إلى المنزل المتاح شراؤه.

الطريقة المثلىٰ لعرض العقارات هي تقديم منزل مفتوح، لذا لنبدأ باستكشاف نهج المنزل المفتوح لعملية بيع العقارات.

عرض المنزل للبيع

يجب أن يكون لديك قائمة قوية بالمشترين المهتمين من حملتك الترويجية.   

سيتم أخذ هذه القوائم تلقائياً من موقع الويب الخاص بك ومنشورات الوسائط الاجتماعية ومن مدونتك.

التواصل والجدولة:

إذا كانت وكالتك تستخدم CRM للعقارات،  فسيكون إرسال الدعوات إلى المنزل المفتوح أمرًا سهلاً.   

ما عليك سوى تصفية العملاء المحتملين الذين قاموا بملء بياناتهم للمجيء إلى المنزل المفتوح،  وإرسال بريد إلكتروني باستخدام نموذج مُعد مسبقًا.

بمجرد جدولة منزلك المفتوح،  تأكد من البقاء على اتصال مع البائع للتأكد من أن العقار في حالة الذروة.

 

وخلال تلك الفترة، وظيفتك هي البحث عن أي مشترين محتملين لديهم مصلحة في العقار.   

احتفظ بدفتر في متناول يدك واكتب أي شيء يذكرونه مثل:

• فرد أم أسرة؟
• اهتمامهم بالرياضة.
• موقعهم المثالي للممتلكات.
• وما يعجبهم في ممتلكات البائع.

وغير ذلك.

اكتب كل شيء وقم بتضمينه في نظام CRM الخاص بك.

سيساعدك هذا ليس فقط على قياس مدى احتمالية أن يصبحوا مشترين جادين، ولكنه يمنحك أيضًا القدرة على المتابعة معهم من خلال الرسائل الشخصية.

 تابع مع المشترين المحتملين لإعداد عروض خاصة.

تلك المفكرة التي أخذتها مليئة بالملاحظات عن المنزل المفتوح.

حان الوقت الآن لاستخدامه،  استخدم نظام CRM لتتبع رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية مع المشترين المحتملين بحيث تعيش محادثتك بأكملها في مكان واحد يسهل الوصول إليه.   

يمكنكَ أيضًا استخدام القوالب الذكية،  أو تخصيص النموذج الخاص بك،  من أجل متابعة سريعة وسهلة عبر البريد الإلكتروني والردود عليها.

اتصل بأي مشتر محتمل تتواصل معه من خلال Open House، ومع المعلومات التي تم جمعها، أرسل لهم دعوة مخصصة.

ما الذي يجعل العقار أو المنزل مناسباً للإقامة؟

ضع قائمة ببعض الأسباب التي تجعل مكان الإقامة مناسبًا تمامًا لهم بناءً على ما التقطته في المحادثة.  

على سبيل المثال: المدارس المحلية إذا كان لديهم أطفال، وروابط النقل خاصة إذا كانت تتحرك، الحدائق المجاورة إذا كان لديهم كلب.

وتكتب رسالة تقول بصفتي سمسار عقارات عمل في الصناعة لمدة (أضف الرقم هنا) سنوات،  أصبحت العقارات مثل (عنوان المنزل المفتوح) تخصصي.

سأكون في الحي في (اذكراليوم والوقت) إذا كان لديك الوقت لمقابلتي ومناقشة العقار بشكل أكبر.  

اسمحوا لي أن أعرف ويمكنني ترتيب عرض معا.

سيساعدك ترتيب العروض على إغلاق المبيعات بطريقتين

أولاً: منح المشترين المحتملين الفرصة لتصور أنفسهم يعيشون في المنزل دون الحشود التي تأتي مع منزل مفتوح.

 ثانيًا:  منح مشاهدة خاصة تُشعرهم بأهميتهم، وعليك أن تبذل جهدًا إِضَافِيًّا لتظهر لهم العقار.

الخطوة الرابعة في سيلز العقارات: التفاوض على البيع

 بمجرد جذب المشتري،  يمكن أن تبدأ المناقشات التجارية

 بصفتك وكيل عقارات،  يمكن أن يكون التفاوض على البيع وقتًا مرهقًا جدًا.   

الأمر متروك لك للتعامل مع أي عروض وعروض مقابلة مع العميل.   

هدفك هنا هو الحصول على السعر المتفق عليه وشروط العقار في أسرع وقت ممكن دون تعجيل أي من الأطراف.

 

 يجب عليك أيضًا إدارة عملية البيع حتى لا تستغرق وقتًا طويلاً بالنسبة لك.   

يمكنك إدارة وقتك بكفاءة أكبر باستخدام نظام CRM.

على سبيل المثال،  يمكنكَ توفير الوقت والبقاء منظمًا من خلال نقل صفقة المشتري المحتمل من العرض المقدم إلى بدء المفاوضات.

 

 قم بإعداد تذكيرا وإشعارات حول المتابعة مع المشترين المحتملين.

تتبع وقت فتح مشترٍ محتمل لرسالة بريد إلكتروني وإذا نقروا على أي روابط بداخلها،  مما يساعدك على قياس وقت المتابعة.

في عالم مثالي،  يوافق المشتري المحتمل ببساطة على دفع سعر الطلب.   

ومع ذلك،  إذا كان هناك العديد من المشترين المهتمين بممتلكات البائع،  فستحتاج إلى مقارنة عروض البائع.

قد تختلف عروض المشترين،  لكن ابحث عما يلي:

• ما إذا كانوا قد وافقوا على دفع السعر المطلوب.
• إذا اجتاز المشتري المحتمل الموافقة المسبقة على التمويل.
• ما التاريخ الذي طلبوه كتاريخ  إغلاق.
•    إذا قدم المشتري المحتمل قائمة بالعناصر التي يرغب في التعامل معها قبل الموافقة على الصفقة الإصلاحات،  فحص الآفات،  وغيرها.

لا تنسَ استخدام CRM

يمكنك إضافة هذه التفاصيل إلى ملف تعريف المشتري المحتمل في CRM الخاص بك بحيث يسهل العثور عليها وفرزها.

قبل أن يمكن اعتبار المشتري المحتمل هو الشخص المناسب لتولي ملكية ممتلكات البائع،  عليك التأكد من أنه مؤهل.

 

تأهيل المشتري المحتمل

هناك فرق بين أن تكون مُهْتَمًّا بشراء عقار وأن تكون مؤهلًا للقيام بذلك.

قبل الانتقال إلى مشترٍ محتمل،  يجب عليك التأكد من حصوله على موافقة مسبقة للحصول على قرض عقاري، فلا تخلط بين ذلك والتأهيل المسبق للحصول على قرض عقاري.   

سيتم التحقق من تقرير ائتمان المشتري وتوظيفه ودخله فقط خلال مرحلة الموافقة المسبقة.

 

 إذا جاء المشتري المحتمل إلى طاولة المفاوضات فقط بأوراق الموافقة المسبقة، فيجب أن تكون حذرًا من التفكير في عرضها مع البائع.   

سيكون بيعًا أسرع بكثير بالنسبة لك وللبائع إذا كنت تفكر فقط في المشترين الذين اجتازوا الإجراءات الورقية وحصلوا على الضوء الأخضر لرهنهم العقاري.

كما يعلم الملاك،  تُظهر الموافقة المسبقة معلومات مهمة مثل الحد الأقصى لمبلغ القرض الذي يحق للمشتري المحتمل الحصول عليه،  ومدة التمويل ومبالغ الدفعة المقدمة.  

يمكنك تتبع كل هذه الأعمال الورقية عن طريق إضافة كل قطعة إلى نظام CRM الخاص بك.   

أظهر ملف تعريف العميل الخاص بك على CRM المحمول الخاص بك للإشارة بسهولة إلى هذه الإحصائيات عند التفاوض مع البائع في المستقبل.

إذا اجتازوا جميع الاختبارات،  فقم بتمرير عرضهم إلى البائع الخاص بك للنظر فيه وتغيير التسمية في نظام CRM لديك للبقاء منظمًا.

نصيحة احترافية 

في هذه المرحلة،  يجب عليك تحديث أي ترويج للممتلكات تقوم به علىٰ موقع الويب الخاص بك،  أو المدونة،  وما إلى ذلك لتظهر للأشخاص أنه معروض.

اصطحب البائعين في التقييم

الخطوة التالية عادة ما تكون التقييم المنزلي.

ومن المهم أن تكون موجودًا في الرد على أي أسئلة ومنح الخلاصات اللازمة لكل سؤال.

ولا تنسَ أن تحاول ربط خلاصات أجوبتك بالسعر النهائي للعقار.

الخطوة الخامسة في سيلز العقارات: إغلاق الصفقات

ناقش الأمر بالكامل،  قبل أن تقرر أنه حان الوقت لنقل البضائع إلى المرحلة النهائية في CRM الخاص بك.   

يمكنكَ إعداد الأنشطة والأهداف مع عدم تفويت أي شيء.   

إنه العد التنازلي الأخير ويساعد نظام CRM في الوصول إلى نهاية الإغلاق بسلام.

أولاً: جدولة الفحص النهائي

الاختبار النهائي للأسعار النهائية للمشاریع والعقارات المعروضة.

ومن المهم أن تدرك أنك المسئول عن تزويد المشتري بتقارير عن أي خلل في العقار والقوانين الملزمة.

لذا يُرجى التأكيد من كل من المشتري والبائع عن وجود ممثل قاتوني لهما من عدمه.

وإذا لاحظت نقاطاً تستوجب التوضيح مثل وقت التسليم فاذكر هذا بوضوح، لأنه يساعد على زيادة عمليات المبيعات.

قم بترتيب تقرير الفحص النهائي وتأكد من أن جميع الأطراف ستكون حاضرة.   

كذلك تأكد من إتمام عملية الفحص في وجودهم حتىٰ تتمكن من التنقل بين العمليات والمشتريات. 

تقييم العقار من كافة الجوانب:  

من المساحات والميزات إلىٰ الأساس والسطح.   

أطلب من المشتري التحقق من إجراء التكييف والتدفئة في جميع أنحاء العقار. 

وكذلك منافذ السباكة والكهرباء وأي أجهزة تم تضمينها في البيع.

 والنظر في أساس الملكية، والغرف والجدران والنوافذ، وأي عنصر هيكلي آخر لممتلكات المشتري.

 الهدف الرئيسي الفحص النهائي للمشتري هو راحة البال بأن العقار في حالة جيدة.

 ثانياً: أضف الصفقة إلى المعرض النهائي الخاص بك

تذكر أن معرض الأعمال يعكس اسمك، لذا فهو يمثل كونك رجل أعمال ويجذب الاتصالات لك لطلب خدماتك.

ولكن ضع في اعتبارك أنه في بعض الأحيان، تكون هناك حاجة لبعض الدعاية لأعمالك الجديدة.   

من المهم أن تحدد عند إضافة عملك لمعرض الأعمال النطاق الجغرافي الذي عملت به.

ومع دمج العناصر السابقة معاً يكون من السهل على الراغب في الشراء أو البيع الوصول لك.

ثالثاً: التوقيع على الأوراق وتسليم مستندات لازمة

سيكون عليك أن تضع عرضاً رسمياً للمشتري وأن تمنحه الفرصة لمراجعته.

أثناء المراجعة، خد أنت أيضاً فرصة لكي تشرح له النقاط الغير واضحة في العرض.

  

ولكي تسهل الأمر على نفسك فستحتاج للتالي:

سند ملكية، وبوليصة تأمين البائع:

عادة،  سيحتاج البائع إلى أن يكون العقار مؤمن عليه قبل الإغلاق النهائي للعقار حتى تتم حماية البائع.

لذا فسيكون من المهم أن يطلع على فواتير الضرائب والصرف الصحي والممتلكات.   

عادة ما يتم دفع الضرائب المفروضة على البضائع.

تذكر كذلك أن بوليصة تأمين ملكية العقار تكون عادة للمشتري.

القراءات النهائية للعقار قبل تسليمه للمشتري:  

يحتاج إلى أخذ القراءات النهائية لعدادات غاز وكهرباء في العقار ومنحها لمزود الخدمة والمشتري الجديد.   

خدمة تسليم أو تسليم أجهزة ضمان الخدمة:   

توصيات لسباك أو كهربائي موثوق هي أيضًا لمسة لطيفة للمشتري الجديد، خاصةً إذا كان جديدًا في المنطقة.

خطط الأرض والمسح:  

أخيرًا،  سيحتاج المشتري إلى نسخة من مسح محدث للإغلاق.   

إذا كان البائع قد ارتكب أي خطأ قانوني، فمن الممكن الحصول على مخالصة من مجلس المدينة مقابل رسوم رمزية.

 

 الخطوة الأخيرة بالنسبة لك،  بصفتك سمسار عقارات هي إزالة العقار من السوق.   

بإزالته من MLS وموقع الويب الخاص بك، وإعلانه كمباع على التواصل الاجتماعي.

تعتمد سرعة عملية بيع العقارات عليك، حيث يمكن أن تكون عملية بيع العقارات طويلة.

وإذا أردت أن تظهر كمتميز في سيلز العقارات فعليك أن تنهي البيع بأسرع وقت ممكن من استلامه.

 

تذكر أن التنظيم من المراحل الأولى لعملية البيع يؤدي إلى إحداث فرق كبير في مدىٰ سرعة عملية البيع.  

يمكن لأنظمة CRM أيضًا أن تقطع شوطًا طويلاً في تبسيط وتنظيم وأتمتة عملية المبيعات الخاصة بك.

بمجرد أن تجذب مُشْتَرٍ محتمل  فإن مفتاح البيع الأكثر سلاسة هو مساعدة الطرفين في أي أسئلة لديهم.

وبالجميع بين ما سبق يمكنك القضاء على أي اعتراضات قد تعطل عملية البيع.

 بعد كل شيء، يستخدم 89٪ من الأشخاص الذين يبيعون منازلهم وكيل عقارات، لذا فإن الحصول على حق بيع يمكن أن يفتح الأبواب لوكالتك.  

وهذا لا ينطبق فقط على العملاء الحاليين ولكن مع أصحاب المنازل الذين يبحثون عن وكالة مختصة للتعامل مع بيع عقاراتهم.

10 نصائح هامة لتكون مندوب عقارات جيد 

 أن تكون وكيل عقارات شيء وأن تكون ناجحاً باستمرار في بيع العقارات أمر آخر تماما.  

فيما يلي بعض النصائح الأساسية التي يجب وضعها في الاعتبار لتحقيق نجاح طويل الأمد في صناعة العقارات.

 

1. لماذا تعمل في سيلز العقارات؟

من المهم جِدًّا معرفة سبب وجودك في العقارات.   

ماذا تريد أن تكسب؟ ماذا يعني النجاح لك؟ كيف ستعرف أنك حققت نجاحاً فعلياً؟   

إذا كان تعريفك غامضًا وشيئًا على غرار: أريد الاستقلال المالي أو أريد عمل ثروة ضخمة فعليك بإعادة حساباتك.

2. حدد أهدافك

 يجب أن تحتوي أهدافك على مكافآت مضمنة ويجب أن تكون أولاً قصيرة المدى.

 لا بد من أن تتغير حياتك في صناعة العقارات خلال هذا الوقت.   

يمكنكَ نقل المكاتب وتغيير الموظفين وتغيير الموقع.  

 يمكن أن تحدث أشياء كثيرة، وربما ستحدث، لذلك لا تنظر بعيدًا إلى الأمام.

3. كن واضحا بشأن نقطة التفرد الخاصة بك 

 ماذا تريد أن تعرف عنه؟   كلمات مثل الصدق والنزاهة والولاء جيدة،   لكنها ليست كافية، حيث يستخدمها كل وكيل عقارات وفقدت زخمها.   

ما الذي تعتقد أنه يمكنك فعله لعملائك أفضل من أي شخص آخر؟   ما هي المعرفة أو الخبرة التي يمكن أن تقدمها لعملائك لتمييزك عن غيرهم؟   ستؤدي معرفة الإجابات على هذه الأسئلة إلى توجيه ملفك الشخصي وسرعان ما سيُنظر إليك على أنك الوكيل العقاري المفضل.

4. قرر كيف ستعثر على عملائك

التنقيب هو ببساطة حول بناء العلاقات للأعمال الحالية والمستقبلية.

لتحقيق ذلك،   تحقق من مديرك أو مدير المبيعات أو مدربك للحصول علىٰ المشورة،   ثم استقر على أفضل ثلاث استراتيجيات للتنقيب والتزم بها.

 عادةً ما ينتهي توزيع نفسك بشكلٍ نحيف للغاية من خلال القيام بكل شيء بتدوير العديد من العجلات للحصول على نتائج صغيرة.   

خصص وقتًا كل يوم للتنقيب،   وسيحقق ذلك أرباحًا ضخمة.

5. احصل على القوائم 

ما مدى مهارتك في الدخول إلى باب التقييم؟   

ما مدى مهارتك في تحويل هذه إلى قوائم؟   

إذا كانت إجابتك ليست بهذه الروعة،   فأنت بحاجة ماسة إلى زيادة المهارة.   

أحضر التدريب والكورسات والندوات عبر الإنترنت وقراءة الكتب، والاستماع إلى الأقراص المدمجة وكل ما يتطلبه الأمر.   

تذكر أنه دون قوائم ليس لديك مخزون، ودون مخزون ليس لديك ما تبيعه، ودون أي شيء تبيعه ليس لديك دخل.

6. دراسة السوق

 قبل تسويق أي شيء، هل تأخذ وقتًا لتحديد السوق المستهدف؟   

من يكونون وأين من المحتمل أن يتم العثور عليهم؟   

هل تعلم ما هي طرق التسويق والإعلان الأكثر ملاءمة لعميلك؟   

هل تعرف كيف تطلب من البائع الاستثمار في برنامج تسويق إذا كانت هذه هي سياسة وكالتك العقارية؟   

إذا كانت إجابتك أقل من إيجابية،   فهناك الكثير من الفرص لتعلم هذه المهارة.   

فقط خذ بعض الوقت للتركيز على مزيد من التدريب.

7. العمل مع المشترين   

هل أنت جاد في تحديد رغبات واحتياجات المشترين؟   

هل تعرف كيف تفصل بين الرغبات والحاجات؟   

إذا لم يكن الأمر كذلك، فقد تضيع وقتك في محاولة تلبية الرغبات، بينما يذهب المشتري إلى مكان آخر لتلبية احتياجاته في موقع مختلف أو بخاصية نمط مختلفة عن موجز الأولي.   

قد يكون هذا محبطًا للغاية ويعتمد دخلك على البيع ولكن لا يوجد رسوم مقابل الوقت الضائع.

8. التفاوض على العروض

هل أنت جيد في الحصول على عروض من المشترين؟   

هل يمكنك التفاوض على هذه العروض لضمان أفضل النتائج للبائعين؟   

ما مدى براعتك في التوسط وتأكيد الاتفاقات؟   

هناك عدد لا يحصى من الكتب حول التفاوض والعديد من الطرق لزيادة المهارات حول هذا الموضوع أيضًا.   

لتكون ناجحًا على المدى الطويل، اغتنم كل فرصة متاحة لمساعدتك في أن تصبح مفاوضًا كبيرًا.

 

9. حافظ على عملك على المسار الصحيح

  هذا هو المكان الذي قد تحتاج فيه إلى مساعدة متخصصين آخرين للمساعدة في خطة عملك وخطتك المالية وكيف ستتبع أموالك.   

من الجدير التحدث مع شخص ماهر في هذا المجال،   حيث يمتلئ المجال بمندوبين العقارات الذين يعملون بجد للغاية ولكن في نهاية اليوم ليس لديهم الكثير لإظهاره.

10. إنشاء مؤشرات الأداء الرئيسية أو خطوات العمل

قد تحتاج إلى مساعدة مدير المبيعات أو مرشد أو مدرب عقاري لمساعدتك في هذه العملية.   

تكمن قيمة هؤلاء الأشخاص الخارجيين في أنهم سيساعدونك على الارتقاء إلى المستوى التالي، ويبقونك مسؤولاً، ويشيدون بجهودك عندما يكون لديك فرصة للفوز، ويرشدونك عندما تخرج عن المسار الصحيح.   

سيؤدي تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية، أكثر من أي شيء آخر إلى تتبع نجاحك بسرعة.

وفي نهاية هذا المقال الذي يعد مصدراً دسماً للمعلومات في عالم مبيعات وعالم سيلز العقارات، ندعوكم إلى تحقيق المزيد من الاستفادة والاستزادة من خدمات سيلز دوت كوم بيت السيلز العربي من خلال تتبع هذا الرابط: استراتيجيات زيادة المبيعات: 15 طريقة فعالة لعام 2021