هل أمضيت وقتاً طويلاً في نظم تحليل المبيعات وتقييم أساليب عملك، للوصول إلى أفضل النتائج البيعية؟

كل أسبوع، تحفز الفريق بخطاب ملهم.

بعد ذلك، مع اقتراب نهاية الأسبوع، يمكنك تحديد أي من أعضاء فريق المبيعات الخاص بك قام بأكبر قدر من المبيعات، على الرغم من أنه من خلال المقاييس الخاصة بك، وليس تحليل مبيعات مخصص.

ربما يكافأ عضو فريق المبيعات بحافز مالي، أو يُمنح لقبًا رفيعًا مثل موظف الأسبوع.

ومع ذلك، إذا نظرت إلى بيانات مبيعاتك لمدة أسبوع فقط، وركزت في الغالب على ما تم بيعه وليس على أي شيء آخر، فأنت تفعل بنفسك وشركتك ضررًا كبيرًا.

وذلك لا يعني أن المقاييس المستخدمة في المراجعة ليست مهمة، لكنها لا تمنحك الصورة الكاملة إلى حد بعيد.

 إذا كانت مبيعاتك عبارة عن لغز مكون من 250 قطعة، فإن مراجعة المبيعات الأسبوعية تمنحك ربما 10 أو 15 من هذه القطع.

 لا يزال هناك الكثير الذي لا تعرفه.

 

 ما هو تحليل المبيعات ؟

دون مقاييس لإرشادك، من الصعب اتخاذ قرارات مستنيرة وقائمة على البيانات ستفيد شركتك الآن وفي المستقبل.

 هذا هو المكان الذي يأتي فيه التعامل مع مبيعاتك.

إذا لم تكن على دراية بتحليلات المبيعات، فهذه هي المقالة المناسبة لك.

في ذلك، سنناقش الأنواع المختلفة لتحليل المبيعات، وكيفية إنشاء تقرير تحليلي لعمليات البيع الخاصة بك باستخدام CRM، ولماذا لا يمكنك تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك دون تفنيد السجلات الحالية والسابقة.

قبل أن نتعمق في مناقشتنا، لنبدأ بتعريف تحليل المبيعات

 وهو تقرير يقدم لمحة عميقة في أداء فريق المبيعات الخاص بك، بما في ذلك النجاحات وأوجه القصور فيها، فضلًا عن بيانات العملاء للتسوق والإيرادات واردة.

 تريد أن ترى في تقريرك معلومات منها المبيعات الحالية والسابقة والاتجاهات الناشئة الأكثر أهمية لعملك.

في أي تقرير تحليلي للمبيعات لا يجب أن تكون أرقام بحتة، ولا فقرة على فقرة من المعلومات الجافة.

يمكنك جعله ممتعًا بَصَرِيًّا عن طريق إضافة الرسوم البيانية في الرسم البياني والخطي والشريطي لدفع بعض النقاط إلى المنزل بالفعل.

ألق نظرة على المثال الموضح لمعرفة الشكل الذي قد يبدو عليه نموذج التقرير.

وباستخدام لوحة تحليلية للسيلز يوضح نموذج التقرير أعلاه عددًا قليلاً من المقاييس التي قد تبدأ شركتك في تتبعها لفريق مبيعاتك من الآن فصاعدًا.

فيما يلي بعض مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى التي لن ترغب في تخطيها أيضًا:

المبيعات الإقليمية:

عندما يتوسع عملك إلى مستوى عالمي، سترغب في البدء في تنفيذ تتبع المبيعات الإقليمية.

تتيح لك هذه البيانات الحصول على لمحة عن المناطق التي تعتبر أكبر المشترين لديك والتي تحتاج إلى تركيز المزيد من جهودك عليها.

متوسط ​​قيمة الشراء:

يخبرك متوسط ​​قيمة الشراء أو متوسط ​​قيمة المبيعات بكمية الأموال التي ينفقها عملائك على منتجاتك وخدماتك لكل معاملة كمتوسط.

يمكن أن يشير ذاك المقياس إلى منتجاتك الأكثر مبيعًا.

المبيعات لكل مندوب:

كم عدد المبيعات التي يقوم بها كل عضو من أعضاء فريق المبيعات في اليوم والأسبوع والشهر والسنة؟ كما تحدثنا في المقدمة، فإن تتبع هذه البيانات أُسْبُوعِيًّا ليس كافيًا.

أنت بحاجة إلى نطاق أكبر من إمكانات المبيعات، ومثل ذلك المقياس سيوصلك إلى هناك.

 اقتباس لإغلاق:

إجراء المبيعات ليس كل شيء.

إذا لم يقم أعضاء فريق المبيعات بإغلاق الصفقات بسرعة، فستكتشف ذلك قريبًا من خلال تتبع الأسعار حتى الإغلاق.

يخبرك مؤشر الأداء الرئيسي هذه المعلومات، الذي يتم التعبير عنه كنسبة، العميل المتوقع لهدف الاقتباس والاقتباس لإغلاق الهدف.

معدل أكل لحوم البشر:

لا، ذلك ليس له علاقة بأكل لحوم البشر حَرْفِيًّا، ولكن معدل أكل لحوم البشر يوضح المنتجات أو الخدمات الجديدة التي تضر بمبيعات منتجاتك وخدماتك الحالية.

إنه مقياس مهم للغاية يجب اتباعه.

معدل البيع الكامل:

بالنسبة للمنتجات المادية على وجه الخصوص، لا يمكنك تخطي تتبع معدل البيع الكامل.

وهو هنا يقارن مخزونك بالمنتجات التي يتم شحنها خارج الباب. لا يوضح لك معدل البيع نجاح المنتجات المادية الفردية فحسب، بل إن ذاك المقياس مفيد لسلسلة التوريد الخاصة بك أيضًا.

 

 معدل تحويل العملاء المحتملين:

كم عدد العملاء المتوقعين الذين يصبحون عملاء؟ سيلعب فريق المبيعات الخاص بك دورًا كبيرًا في التحويلات، كما يفعل المسوقون.

إذا كنت لا تجتذب ما يقرب من عدد العملاء الجدد كما هو متوقع، فتحقق من ذلك المقياس على وجه الخصوص.

أداء المنتج:

عندما تكشف عن منتج جديد، سترغب في مراجعة أداء المنتج بعد بضعة أشهر.

كما يوحي الاسم، يمنحك المقياس ذاك نظرة ثاقبة حول شعبية المنتج ومبيعاته.

 المبيعات حتى الآن:

اختر نطاقًا زَمَنِيًّا محددًا، مثل أُسْبُوعِيًّا أو شَهْرِيًّا أو ربع سَنَوِيًّا، ثم تحقق من المبيعات حتى تاريخ KPI.

يمكنك مقارنة فترة مبيعات بأخرى للعام الحالي أو عدة سنوات ماضية إذا كانت لديك البيانات المتاحة.

تابع مقال أهمية تحليل السيلز للشركات .

أهداف المبيعات:

هل كنت ترغب في تحقيق 500 دولار أو 500 دولار في شهر؟ ما مدى قرب شركتك من الوصول إلى هدفها؟ يتيح لك الحصول على بيانات المبيعات المستهدفة معرفة ما إذا كانت شركتك تتفوق أم لا تعمل الآن مقارنة بالماضي.

نمو المبيعات:

كذلك يمكن لمؤشر الأداء الرئيسي لنمو المبيعات أن يتيح لك مقارنة الماضي بالحاضر.

سيُظهر النمو الإيجابي للمبيعات أرقام إيرادات أعلى بمرور الوقت بينما سيعكس نمو المبيعات السلبي عكس ذلك.

إلى جانب المقاييس المذكورة أعلاه، يمكنك أيضًا استخدام بيانات المبيعات لإنشاء لوحة ليدربورد مبيعات لعملك. كلاهما يجعل أعضاء فريق المبيعات لديك يشعرون بمزيد من المساءلة ويتيح لشركتك أن تكون أكثر شفافية لأنك لا تخفي أي تفاصيل عن تعاملاتك التجارية.

على المبيعات المتصدرين لوحة يظهر لك فيها أعضاء مبيعات يقتلون والتي تمثل هي الأخرى الجديرة بالذكر صعود والقادمين.

 بدلاً من حفظ قوائم صدارة المبيعات لمناقشاتك الأسبوعية حول مقاييس المبيعات، يمكنك عرض التحديثات على شاشات التلفزيون أو الكمبيوتر في جميع أنحاء المبنى، مع تحديث البيانات باستمرار كلما تغيرت.

يمكن أن تؤدي رؤية ذاك النوع من المعلومات إلى إشعال النار في ظل بعض مندوبي المبيعات الذين لا يبيعون أفضل ما لديهم.

 أنواع تحليلات المبيعات

• البحث عن المتجر.
• التحليلات الوصفية.
• أنواع تحليل التشخيص.
• تحليلات فعالية المبيعات.
• إحصاءات وتحليلات مبيعات المنتج.
• من تحليلات خطوط المبيعات.
• تحليلات المبيعات التنبئية.

 الآن بعد أن أصبح لديك فهم أوضح لتحليلات المبيعات، دعنا نتحدث أكثر عن الأنواع المختلفة من التحليلات التي يمكنك إجراؤها نيابة عن شركتك.

 البحث عن المتجر

 النوع الأول من تحليلات السيلز الذي نناقشه هو أمر بالغ الأهمية.

يُعرف باسم أبحاث السوق، حيث يقوم أعضاء فريق المبيعات باستطلاع العملاء المتوقعين والعملاء لاكتساب رؤى ومعلومات عنهم.

يمكن إجراء هذه الاستطلاعات شَخْصِيًّا إذا كنت تدير هذا النوع من الأعمال.

بخلاف ذلك، لا تتردد في إصدار الاستبيان عن طريق البريد الإلكتروني أو الهاتف.

 تخبرك أبحاث السوق بحالة السوق الحالية بين عملائك.

بمعنى آخر، هل هم مستعدون للشراء؟ هل يكسب جمهورك ما يكفي من المال لشراء منتجاتك وخدماتك؟ هل تسعير منتجاتك بشكل عادل؟ ما الذي يحتاجه عملاؤك؟ كيف يمكن أن تساعدك منتجاتك وخدماتك؟

 من خلال أبحاث السوق، يمكنك الإجابة على هذه الأسئلة بثقة.

يقوم هذا بعد ذلك بإعلام فريق المبيعات الخاص بك بنهج البيع الخاص به، والذي يجب أن يكون مصممًا وفقًا للمعلومات الواردة من أبحاث السوق.

التحليلات الوصفية

 تحليلات التشخيص

 باستخدام التحليلات التشخيصية، يمكنك مراجعة بيانات المبيعات الحالية والسابقة من شركتك لفهم المشكلات الناشئة الأقل من ممتاز.

على سبيل المثال، ربما لم يتم بيع منتجك الجديد جيدًا لأنه ظهر قبل الوباء مباشرة.

أي تبريرات تقدمها ليست أعذارًا، ولكنك تنظر إلى أرقام المبيعات الضعيفة وتفهم أين سارت الأمور، وما الذي أثر على المبيعات، وكيف يمكن لفريق المبيعات أن يكون مستعدًا بشكلٍ أفضلٍ للقيام بالمزيد في المرة القادمة.

تابع مقال أهمية تحليل السيلز للشركات .

 تحليلات فعالية المبيعات

 من هم مندوبو المبيعات الأكثر فعالية لديك؟ يخبرك هذا النوع من تحليل بيانات المبيعات.

مندوبو المبيعات الأكثر فاعلية هم أولئك الذين يمكنهم التعامل مع العملاء من جميع الأنواع، والفوز بمعظم الصفقات، وبناء أكبر قاعدة عملاء لك مع زيادة الإيرادات.

قد يكون برنامج إدارة المبيعات قادرًا على توجيهك في اتجاه أعضاء فريق المبيعات الأكثر فاعلية لديك عبر لوحة معلومات، أو يمكنك استخدام CRM أيضًا.

سنتحدث عن كيفية القيام بذلك قليلاً.

 

 تحليلات مبيعات المنتج

 يعتمد نجاح منتجك على تحليل مبيعات المنتج.

لكل منتج تبيعه شركتك، يجب عليك إجراء هذا التحليل بمرور الوقت.

إذا تجاوزت بعض المنتجات عمرها الإنتاجي وتقل أداؤها لفترة، فيمكنك استخدام المقاييس هنا لتقرير ما إذا كنت ستوقف المنتج المذكور أم لا.

 تحليلات خطوط المبيعات

 خط أنابيب المبيعات الخاص بك أو عملية المبيعات هي البداية للنهاية النهائية لمسار المبيعات.

من خلال دراسة التحليلات من حيث صلتها بخط أنابيب المبيعات الخاص بك، يمكنك معرفة عدد العملاء المحتملين الذين تحولوا إلى عملاء، ومدة بقائهم عملاء، ومن هم العملاء المحتملون الأكثر تأهيلاً، وما هي إمكانات جني الأموال، وعضو فريق المبيعات الذي تم تعيينه العمل معهم

 مجرى البيع.

 بقدر ما يكون تحليل خط أنابيب المبيعات رائعًا، قد تكون البيانات الموجودة هنا في بعض الأحيان غير دقيقة، لذلك من المهم الجلوس والاجتماع مع جميع أعضاء فريق المبيعات بشكل شبه منتظم لتصحيح أي أرقام وإنشاء خطة قابلة للتنفيذ بناءًا على خط أنابيب المبيعات الخاص بك تحليل.

تحليلات المبيعات التنبئية

 إذا لم تكن راضيًا تمامًا عن دقة تحليل خط أنابيب المبيعات، فقد ترغب في استكمال المعلومات بالمبيعات التنبئية.

تتم أتمتة هذه التحليلات بحيث يمكن للتنبؤ بالمبيعات أن يمنحك لمحة دقيقة عن المستقبل.

يشبه الأمر تقريبًا امتلاك كرة بلورية، وهو أمر مفيد للغاية للشركات من أي حجم، من الشركات الصغيرة إلى Fortune 500s وأي شيء بينهما.

 

 أهمية تحليل المبيعات

• يقدم بيانات طويلة الأجل يمكنك الرجوع إليها.
•  لمحة رائعة عن عملائك وما يحتاجونه، يريدونه.
• الاستفادة من اتجاهات السوق والبيانات.
• بيانات المستقبل التنبئية.
• تقليل الفرص الضائعة أو الضائعة.

 هل ما زلت غير مقتنع بأن شركتك يجب أن تعطي الأولوية لتحليلات المبيعات؟ بينما نأمل أن تكون المعلومات الواردة في هذه المقالة حتى الآن قد أثبتت سبب أهمية أساليب التحليل للشركات، إذا لم يكن الأمر كذلك، فإليك بعض الأسباب التي تجعل شركتك لا تريد تخطي تحليل السيلز ليوم آخر أطول.

 يقدم بيانات طويلة الأجل يمكنك الرجوع إليها

إذا كنت تمتلك نشاطًا تِجَارِيًّا جديدًا على وجه الخصوص، فمن المستحسن جِدًّا البدء بتحليلات المبيعات.

في السنوات المقبلة، عندما تبدأ في تجربة النمو، يمكنك التعبير عن هذا النمو في التفاصيل، مع الأرقام والإحصائيات لدعمك، بدلاً من استخدام المصطلحات العامة.

 سواء كنت ترغب في الانتقال إلى مكتب أكبر، أو الحصول على رعاة أو شراكات، أو الحصول على تمويل لمشروع جديد، فإن القدرة على إثبات نجاحك بشكلٍ كمي ستجعل من السهل عليك تحقيق أهداف شركتك.