احجز معـنــا الآن
+201111934522
لقد شهد عالم المبيعات في السنوات القليلة السابقة حدثاً هاماً ألا وهو نشأة مؤتمرات الويب التي يتم عقدها على شبكة الإنترنت. ومع نشأتها، وجد العالم إجابة جديدة ومختلفة عن سؤال : ما هى وظيفة سيلز اوت دور ؟ وكيف تختلف عن وظائف السيلز العادية؟
رغم أنه كان من المعروف أن كلمة “سيلز” و “سيلز أوت دور” يدلان على نفس الشيء حتى وقت قريب، إلا أن الاتجاه للتفرقة بين استخدامات كل مصطلح منهما فرض نفسه بقوة، وصار من المحتم أن يدرس المهتم بالمبيعات الأمر بشيء من التفصيل.
تابعوا معي لتتعرفوا على الفارق الجوهري بين المصطلحين.
ما هى وظيفة سيلز اوت دور ؟
هنا يعمل أخصائي المبيعات خارجياً بحيث يكون تحقيقه لتارجت السيلز متوقف على إقناعه للعميل خارج الشركة
ولأنه يعمل على الأرض ويتطلب الأمر حركة ونشاط فيُطلق عليه Outside Sales أو Field Sales.
وعادة ما توصي الشركات للمندوب الذي يعمل بهذا النظام ببدلات خاصة بالانتقال والسفر.
مندوب البيع الخارجي
يُطلق كذلك على الملتحقين بوظيفة السيلز أوت دور : مندوبي البيع الخارجي.
ويمكن تلخيص مسئولياته في تقبله لفكرة الانتقال بسرعة بين العديد من العملاء، عادة في مكاتبهم وشركاتهم.
حيث يستطيع المندوب إدارة كافة العلاقات مع العملاء في النطاق الجغرافي الذي يعمل به.
وقد نراه كذلك في المعارض والمؤتمرات والمناسبات التي تُستجدّ في نطاق عمله.
متوسط مرتب وظيفة سيلز اوت دور
في الوقت الحالي، تتراوح مرتبات العاملين كمندوبين مبيعات خارجية بين 1000 و 2000 دولار أمريكي.
ويرجع التفاوت الكبير في الرقم إلى مستوى الخبرات المطلوبة، حيث يحصّل الأعلى خبرة عادة راتباً أكبر.
وغالباً ما تُفضّل الشركات العربية أن تفصل بين النسب المئوية التي يحصل عليها المندوب مقابل إغلاق المبيعات، وبين مرتبه.
لذا فإن الرقم السابق يعبر عن الرواتب فقط.
من مهارات مندوبي البيع الخارجي
تشمل المهارات الشائعة الانتشار بين مندوبي البيع الخارجي ما يلي:
- إدارة العلاقات مع العملاء
- إمكانية تطوير وتنمية العمل التجاري
- إدارة الحسابات
- تحقيق إيراد بيعي لحسابات العملاء
ولوحظ أن امتلاك مندوب المبيعات لمهارات تقنية وفنية عالية تُعدّ إضافة ممتازة تساهم في زيادة إيراداته.
فأصحاب مهارات البيع التقنية الأعلى لديهم الفرصة لزيادة نسبهم ورواتبهم بما يصل لـ 24%.
الفروق الرئيسية بين مندوب البيع الداخلي والخارجي
إن مندوب البيع الداخلي – الذي يعمل من داخل شركته – له نظام عمل متفرد.
فهو يسعى في الغالب إلى تقصير دورة المبيعات إلى أقل مدى زمني ممكن قبل إتمام الصفقات.
وهم لهذا السبب يمكنهم تحقيق عدد أكبر من الصفقات، بخلاف المندوب الخارجي الذي يلتزم بخطوات أكثر تعقيدا.
مقومات عمل مندوب السيلز الداخلي
إن مندوبي المبيعات الذي يعملون داخلياً يستخدمون الهاتف والايميل والاجتماعات الدورية أونلاين لتحقيق أهدافهم.
بينما من يعمل في وظائف السيلز اوت دور يستخدم نفس هذه الأدوات ولكن للتفاوض والتعرف أكثر على حاجات العملاء.
ولذلك بإمكاننا التنبؤ بشيء من الدقة بجدول عمل أخصائي السيلز الداخلي وتنظيمه، مع وضع أهداف واقعية له.
فمن الأهداف الممكن قياسها: الاتصالات مع العملاء، والاجتماعات التي تم حجز موعد لها، وهكذا.
أما مندوب المبيعات الخارجية فإن جدوله يكون غير منتظم بسبب كثرة الانتقال والسفر.
وتلك العوامل تجعل مديرهم المباشر لا يراهم كثيراً فلا يمكنه وضع توقعات ثابتة لأعمالهم.
إذن كيف نستطيع الموازنة والاختيار بين استراتيجيات السيلز الداخلي والخارجي؟
لا شك أن المكالمة الهاتفية التي تصدر من مسئول سيلز يكون لها دور كبير في حسم تردد العميل.
لذا فإن هناك بعض العوامل تصنع الفارق بين مكالمات مسئول المبيعات الداخلية والخارجية.
لذا فلنتناول بعضا من هذه العوامل بأكبر قدر ممكن من التبسيط.
هل يمكن توفير نسخة تجريبية مادية وملموسة للمنتج؟
تتميز بعض المنتجات، مثل المعدات الطبية، بأنه من الصعب للغاية تجربتها عن بعد.
هل هذا يعني أنه لا يمكن بيع هذه المنتجات أو إقناع العميل بها إلا من خلال السيلز الخارجي؟
كان هذا صحيحاً إلى حد كبير حتى وقت قريب، أما اليوم، ومن خلال أساليب جديدة صارت هناك حلول أخرى.
فمثلاً، يمكن عرض مميزات كل منتج، وفيديوهات له، وآراء المستخدمين للعميل.. كل هذا عن بعد.
فلا تحتاج في النهاية إلى إحضار المنتج ذاته.
أي نوع من الاستراتيجيات يعد أكثر قوة؟
ذكرنا أن أدوات التواصل عن بعد سواء بالفيديوهات أو عبر البث الحي ساهمت بشدة في تسهيل إقناع العملاء عن بعد.
رغم هذه الحقيقة، إلا أن الدراسات الأخيرة في مجال المبيعات لا تزال تؤكد أن مندوب السيلز الخارجي أكثر قدرة على إغلاق الصفقات.
هل هذا يرجع إلى مقابلته للعميل وجهاً لوجه؟ هل يعود للقدرة على تحفيز رغبته الشرائية؟
لا أحد يدري بشكل حاسم، ولكن يمكننا القول أن هناك أنواع من العملاء تحب اللقاءات وجهاً لوجه مثل الأطباء والعاملين بالمجالات الصحية.
والنصيحة في هذا السياق ألا تحاول تغيير عاداتهم الشرائية، فهم عادة لن يفعلوا ذلك.
هل هذا يعني أن البيع عن بعد غير مستحب؟
بالطبع لا.
لقد لوحظ وبوضوح أن المؤسسات التي تبدأ في السوق بالكاد أو تلك المؤسسات ذات رأس المال المنخفض تميل إلى تجربة المنتجات عن بعد أكثر من غيرها.
إن أعداد تلك المؤسسات في تزايد، وهم لا يفضّلون التواصل مع مندوب بقدر تفضيلهم للسؤال عبر الإنترنت.
إذن فمجال السيلز ان دور لم يتراجع، بل إنه يكسب أراض جديدة كل يوم في مجالات مختلفة.
توظيف مسئول سيلز اوت دور جيد
يعدّ اختيار متخصص في المبيعات الخارجية قراراً ليس بالسهل، لذا دعنا نساعدك ببعض المصادر والمعلومات.
التوصيف الوظيفي Job Description
تبحث شركة “ضع اسم شركتك هنا” عن أخصائي سيلز أوت دور (بالموقع الجغرافي …. لتغطية نطاق عملاء الشركة ….) ونود التنويه على أن من سيقع الاختيار عليه في النهاية يُفضّل أن يجمع بين أكبر قدر من هذه المهارات:
- استخدام قنوات متعددة أونلاين للتواصل مع العملاء في مجال ……..
- تأهيل كل عميل للشراء بناء على استراتيجية شركة “ضع اسم شركتك” والإطار العام الذي سيُقدّم له.
- أن يكون قادراً على حجز عدد تقريبي من الاجتماعات والعروض التقديمية والفترات التجريبية للمنتجات يقدر بـ “ضع هنا الرقم التقريبي المراد تحقيقه”.
- السفر لـ “النسبة المئوية من الوقت المطلوب للسفر” لعدد “عدد الأيام الأسبوعي المستغرق للسفر” يوم كل أسبوع، حول النطاق الجغرافي “…..” بشكل يومي.
- تحديد حاجات العملاء بدقة وإشباع هذه الحاجات من خلال منتجات الشركة.
- ترويج “اسم البراند” من خلال إحصاءات وأرقام مشهورة في مجال عمل الشركة تشجع العميل على التعامل معها.
- إجراء بحث تفصيلي عن العميل المستهدف باستخدام أدوات مثل LinkedIn وغيره.
- التنبؤ بالإيرادات بشيء من التحديد واستبعاد الأساليب البيعية التي لا تحقق إيرادات أولاً بأول.
- الحفاظ على العلاقات مع العملاء الحاليين واستغلال كل فرصة ممكنة للنمو.
المؤهلات
ليس من الضروري أن تلم بكل الأمور الواردة في القائمة التالية، ولكن النجاح في هذا الدور يتطلب عادة “ضع هنا النسبة المئوية المطلوبة امتلاكها من المؤهلات%”:
- درجة البكالوريوس أو ما يعادلها من جامعة معترف بها
- القدرة على التعامل مع نظم إدارة المحتوى CRM
- عدد “ضع هنا العدد المطلوب” من سنوات الخبرة: خاصة إذا كان قد سبق لك العمل في مجال “ضع أفضل وأقرب مجال ممكن هنا” في سوق “حدد السوق” في المنطقة “ضع المنطقة الجغرافية أو الأقرب لها”.
- مهارات تواصل ممتازة
- القدرة على العمل بابتكار واستقلالية، وإمكانية استغلال الوقت بأفضل شكل ممكن
- إثباتات سابقة للقدرة على الوصول إلى تارجت المبيعات ويفضّل تجاوزه
- امتلاك مهارات التفاوض
من الأسئلة التي يتم طرحها عادة في مقابلات عمل مندوب السيلز الخارجي
يمكنك استخدام تلك القائمة من الأسئلة للتعرف على نقاط تميز كل متقدم للوظيفة:
- أي الطرق والاستراتيجيات تستخدم لإظهار قيمة منتجك؟
- صف موقفاً تنافسياً ربحته في النهاية، وماذا مثّل هذا لك؟
- هل سبق وتم نقلك من المنطقة الجغرافية التي تعمل عليها كمندوب مبيعات خارجي دون سابق إنذار؟ وكيف تعاملت مع هذا؟
- قص عليّ موقفاً لأحد العملاء الذين صعب عليك إقناعهم وأسباب هذا، وكيف نجحت في إقناعه.
- كم مرة تجاوزت التارجت الخاص بك؟ وما الصفات التي تشارك فيها الشهور أو الفترات التي حدث فيها ذلك؟
- ما الطول الزمني الحالي لدورتك المبيعية؟
- ما الأسباب الشائعة لخسارتك للعملاء؟
- كيف تبني علاقاتك مع العملاء؟
- ما القنوات الأفضل بالنسبة لك للتواصل مع العميل؟
- أيهما تفضل: التراسل مع العميل عبر الايميل أم مهاتفته؟ ولماذا؟
تابع أيضاً قناة سيلز دوت كوم على يوتيوب
- أي دور تلعبه شبكات التواصل الاجتماعي في إقناع العميل معك؟
- أهناك أسئلة معينة تفضّل استخدامها لتأهيل العميل؟
- ما الأسلوب المميز لمفاوضاتك؟
- ما متوسط معدل إغلاق الصفقات لديك؟
- إلى أي مدى تتقارب مع أفراد فريق المبيعات بشركتك عند العمل معا؟
- كيف تتعامل مع الرفض؟
- بأي أسلوب تفضّل تنظيم وقتك؟
- هل تتبع أساليب بيعية بعينها selling methodologies مثل نموذج SPIN للمبيعات؟
- ألا تتفق معي أن البقاء على علم بكافة تطورات المبيعات في العالم أمر مهم جدا؟ أي المدونات والمواقع الإلكترونية والنشرات الدورية تحرص على قراءتها؟
- حدد أكثر جزء من عملية المبيعات ترتاح إليه وأكثر جزء لا تحبه
- كيف تعدّ نفسك للاجتماع مع عميل جديد؟
- في أي لحظة تقرر أن هذا هو الوقت المناسب للابتعاد عن عميل ما؟
- أي التكنولوجيات والأدوات أنت معتاد عليها وتستخدمها بشكل شبه يومي؟
- كيف تستخدمها؟
- هل سبق وحدث هبوط حاد في مبيعاتك؟ وكيف تعاملت مع هذا؟
- حدد أكثر دافع يقودك للاستمرار والرغبة في النجاح مع العميل.
- في عالم مثالي، ما معدل التواصل والتعاون الأفضل مع أفراد فريقك؟
- إلامَ تتطلع إلى أن تصل خلال فترة تتراوح من ثلاث إلى خمس سنوات من الآن؟
- هل هناك أسلوب معين تفضّل اتباعه مع مدير مبيعاتك؟
- إلى أي مدى تحصل على توجيهات من مدير مبيعاتك الحالي؟ هل تفضّل مزيداً من الحرية في اتخاذ القرارات؟ ولماذا؟
- صف البيئة المثالية للمبيعات من وجهة نظرك.
- إلى ماذا تتطلع للوصول إليه من خلال دورك هنا؟
- هل تتقبل فكرة السفر لـ “ضع النسبة المئوية من الوقت المطلوب للسفر”؟
- تحدث عن قدرتك على إتمام السيلز في مقابلة وجهاً لوجه
- أهناك أي شيء يجعلك عصبياً بشكل ملحوظ عند لقاء العميل في بيئة خارجية مفتوحة؟ ولماذا؟
كلمة أخيرة عن وظيفة سيلز اوت دور
إن أسس السيلز لا تتغير، حيث يكون مطلوباً منك أن تضيف قيمة حقيقية للعميل مع كل تفاعل معه وأن تجعل ميزات منتجك هي الأنسب لكل موقف تمر به معه، وحيث تكتشف نقاط الألم التي يعاني منها وفرص كسب أرض جديدة لإقناعه.
ولكن السيلز خارجياً أمر آخر، لذا ينصحكم خبراء المبيعات في سيلز دوت كوم بقراءة هذا الموضوع بعناية عدة مرات:
- سواء كنت في رحلة البحث عن وظيفة سيلز اوت دور
- أو كنت تسعى لتوظيف أحدهم في هذا الدور
جميع الحقوق محفوظة لموقع سيلز دوت كوم: الشركة الرائدة صاحبة أول دومين سيلز في العالم العربي
بيت السيلز العربى يرحب بكم
شركة سيلز دوت كوم شركة مصرية متخصصة رائدة في تقديم الإستشارات والتدريبات في مجال ريادة الأعمال والمبيعات تقدم خدماتها للشركات ، والمؤسسات ، والأفراد في مختلف المجالات