نحن متواجـدون لـخدمتك على مـدار 7/24 ساعـه

بيت السـيلز العربي

اهلآ بك في سيـلز دوت كوم

راسلنا على البريد الإلكتروني

info@سيلز.com

شارع ايران محي الدين ابو العز

منطقة الدقي - الجيزة - مصر

شغل السيلز اشتغل سيلز

من المعروف إن مندوبين المبيعات مبيحبوش يتبعوا الإجراءات والقواعد المعروفة في شغل السيلز حرفياً، لكن لو اتبعتها انت في البيزنس بتاعك هتفرق معاك كتير.

بتدور على طرق لتحسين أداء مبيعاتك تخليك تشتغل سيلز صح؟ هنا مجموعة من أهم النصائح والطرق:

 

شغل السيلز بسيط لو اتفهم صح

هنشاركك 12 طريقة تزود بيها مبيعاتك وتساعد فريق السيلز بتاعك

إزاي هنقدر نساعدك على تحسين الأداء ودقة تنبؤك بالقادم؟

 

شغل السيلز اشتغل سيلز
شغل السيلز اشتغل سيلز

ناس كتير بتختار الشغل في مجال السيلز لأنهم بيكونوا شايفين إن المجال دة بيدّيهم نوع من الأريحية ومدى واسع أكبر للاختيار، ولأنه بيفتح الباب أمام العمل من الشركات للشركات أو ما يعرف بـ B2B

الشغل في مجال السيلز له تأثير كمان على استقلاليتك واتخاذ قراراتك.

وكمندوب سيلز لازم تكون مرن ومستعد للارتجال عشان تواجه أي موقف وتتغلب عليه.

ومع كدة فيه جزء ممتع في أي عملية بيع وهي إن المشترين ممكن يكونوا انتقائيين شوية، وحذرين، ومندفعين، وحتى يدفعوك للشك في أمرهم.

عشان كدة أي مندوب مسئول عن بيع منتج ما لازم يكون مرن ويكون قادر يغير أسلوبه تبع احتياجات العميل المحتمل.

طيب إزاي نحط شيء غير مستقر في إطار خطة منظمة ويجيب نتائج؟

في الموضوع دة هنقولك إزاي إنك في عمليات البيع الرسمية بتكون مركز على الشغل في مجال السيلز وتقفيل الصفقات وإزاي ممكن تزود مبيعاتك

 

إيه هي عملية البيع؟

عملية البيع يعني مجموعة من الخطوات القابلة للتكرار اللي بتنقل العميل المحتمل من مرحلة الوعي الأولي علملية البيع الفعلية.

البيع عبارة عن 5-7 خطوات وهي: التنقيب، التحضير، النهج، التقديم، التعامل مع الاعتراضات، الإغلاق، والمتابعة.

 

دورة عملية البيع

المبيعات Sales تشمل غالبا التركيز على تحويل شخص مهتم بللي بتعرضه لشخص مستعد لشرائه بالفعل.

يعني نقدر نقول إن مندوب البيع بيعتبر العميل ماشي في رحلة من أول لحظة لحد ما يسيب تقييمه للتجربة.

ومينفعش نخلط بين دة وبين أنبوب البيع أو ما يعرف بـ Sales funnel

أنبوب البيع

هو تصور شامل للتفاعل بين العميل وبين النشاط التجاري المهتم به

فكر في الموضوع كفرضية توضح رحلة العميل للشراء

فرق مبيعات كتير بتدرك إنها بتمر بعملية شبيهة، لكن مش كتير منهم بيخططوا لتنفيذ العملية وتوحيدها، وبيسيبوا الموضوع بالكامل لممثلي السيلز في الشركة يحددوا ايه الخطوات المطلوبة وامتى تتنفذ.

وطالما المندوبين المسئولين عن السيلز عارفين إزاي يقفلوا الصفقات ويحققوا الإيرادات يبقى خلاص دة شغلهم.

ورغم كدة لو ماكونتش مندوب مبيعات بالفطرة مش هتقدر تستفيد من عمليات البيع الموحدة ومش هتعرف تحسن أداءك وتنبؤك وإدارة مبيعاتك بشكل عام.

 

أنبوب البيع Sales Funnel
أنبوب البيع Sales Funnel

خلي الأرقام تتكلم

المثل القديم بيقول إن المبيعات لعبة أرقام.

عشان كدة نخلي الأرقام تحكم وتوضح لنا ليه اتباع خطة واضحة مهم في زيادة السيلز

وفقًا لبحث أجرته جمعية إدارة المبيعات حوالي 90% من الشركات بتستخدم مقياس لعملية مبيعات رسمية وتقارن عليه كأفضل أداء

 

نفذ عملية البيع

مش بس كدة، لكن الدراسات اللي أجرتها مجموعة TAS، هارفارد بيزنس ريفيو قالت إن الشركات اللي بتتبع خطة عملية في البيع تتفوق على الشركات اللي مالهاش

على سبيل المثال، أكدت مجموعة TAS، في إشارة إلى دراسة مؤشر Dealmaker، أن 70٪ من الشركات اللي ماشية بنظام بيعي واضح حققت نمو كبير، مقارنة بالشركات اللي ملهاش وخصوصا على مستوى الستارت أب.

وفي دراسة أجرتها Harvard Business Review (HBR) أكدت أن الشركات اللي عندها سستم عمليات بيع موحدة تشهد زيادة بنسبة 28٪ في الإيرادات مقارنة بللي معندهاش.

في بحث تاني، كشفت HBR أن 50٪ من مؤسسات السيلز الكبيرة اعترفت إنها بتراقب بدقة شديدة وصرامة عمليات البيع من الألف للياء خصوصا لو كانت غير خاضعة للأتمتة.

بينما 48% من مؤسسات البيزنس اللي أداءها ضعيف عندها عمليات بيع غير مستقرة ومتذبذبة.

الأرقام دي تبين إن أركان السيلز الرئيسية الثلاثة: الإيرادات والأداء ودقة التنبؤ، متمثلة بشكل كبير في عملية مبيعات موحدة.

ورغم كدة، وفقًا لـ Objective Management Group، حوالي 68٪ من مندوبي السيلز لا مش ماشيين بدقة على خطوات محددة..

وإجمالا دة معناه ان فيه فرصة كبيرة عند أغلب الشركات للتحسن في أرقام البيع.

 

إزاي عملية البيع تكون فعالة؟

من أحسن طرق العمل عموما الاعتماد على مواهبك وحدسك الخاص.

رغم كدة مش دايما السيلز بتعتمد على الحدس.

أي عملية سيلز بتعتمد على مجموعة منظمة من الخطوات التكتيكية.

وعشان تعمل لفريقك خطة مبيعات موحدة امشي بالنصائح دي:

 

قابل فريق مبيعاتك
قابل فريق مبيعاتك

قابل فريق مبيعاتك

عملية البيع عبارة عن سلسلة من المراحل اللي بتغطي المراحل الرئيسية للبيع.

كل مرحلة منهم هي مجموعة من المهام بينفذها مسئول السيلز بهدف توجيه العميل المحتمل من نقطة للتانية.

ولازم تكون أول خطوة هنا هي اكتساب فهم كامل لأسلوب فريق مبيعاتك في جذب العميل المحتمل لبدء المراحل دي.

اسأل نفسك وفريقك:

  • ازاي مندوبين السيلز بيتواصلوا مع كل عميل محتمل؟
  • آخر حاجة بيعملوها إيه قبل تقفيل الصفقات؟

قابل فريق مبيعاتك بهدف إنك تعرف لغتهم واستراتيجياتهم عشان تدمج كل دة في خطة متماسكة.

 

اتخلص من النفايات

النقابات معناها كل شيء ملوش قيمة وبيزود من الهرج واللخبطة.. مع وضع خطة سليمة ومنهجية واضحة الأشياء دي هتبان.

لما تحدد بالضبط إيه الإجراءات اللي بتنقل العميل المحتمل من مرحلة للتانية دة هيسهل عليك تحدد كمان الأنشطة اللي ملهاش نتائج أو نتائجها مش على المستوى المرغوب.

خليك دايما على المسار السليم

غالبا بنسمي عملية السيلز بخارطة الطريق لمندوب المبيعات.

ومش معنى اتباع خارطة الطريق المحددة إنك هتوصل لهدفك بشكل حتمي.

لكن البيع هنا بيكون زي نظام GPS له خطوات ومعالم واضحة.

لما بتعرف ايه مستلزمات كل خطوة بتكون كمندوب مبيعات عارف امتى الوقت المناسب للانتقال للخطوة اللي بعدها وامتى محتاج المسار لتعديل عاجل.

استفيد من مواهب المبيعات عندك في كل خطوة

البيع مش ضد الإبداع بالعكس، تقدر تستخدم غرائزك وفطرتك ومواهبك الإبداعية عشان تتنقل من مرحلة للمرحلة اللي بعدها، لأن عملية البيع مش بتفرض كيفية معينة للبيع على وسائل التواصل الاجتماعي

ولا بتنظم عرض المبيعات الخاص بك، ولا اللي بتكتبه في بريد إلكتروني خاص بالمبيعات، ولا كيفية صياغة اقتراح، كل دة راجع لمهاراتك وقدراتك في السيلز.

ادخل مكان عميلك

أي شركة بادئة غالبا بحط لنفسها خطة تراعي الطريقة اللي عايزين يبيعوا بيها المنتج مش اللي العميل عايز يشتري بيها.

أي عملية بيع فعالة لازم تكون قابلة للتكيف والتعديل حسب احتياجات العملاء والمواقف المحتملة.

يعني تصميم عملية البيع وكيفيتها لازم يحط العميل في اعتباره.

وتظل الأسئلة دي مفتوحة:

  • إيه مجموعات عملائي الأساسية؟
  • إيه أنماط وطرق الشراء عندهم؟
  • إيه مدى الاختلاف اللي ببيعه لكل عميل جديد بعيد عن التكرار والنمطية؟
  • يا ترى عملائي متوقعين مني إيه في كل مرحلة وإزاي أشتغل عليها؟

خليك في مقدمة علاقتك مع العميل

العميل دايماً عايز يحس إنك بتعامله على إنه مميز، حتى لو كنت في الواقع بتعامله زي أي عميل تاني.

المهم هنا هو منحه شعور بالتميز مش بالضرورة إنك تمنحه شيء مميز عن غيره.

العميل كمان بيحب يكون قادر على الاتصال بك والتواصل مع فريقك في أي وقت.

خلي نهجك في جذب انتباه العميل المحتمل مبني على علاقاتك واشرح دة لفريق السيلز عندك.

إنك تسمع كويس، وتتعاطف، وتكتب كل ملحوظة، وبناء الثقة، والمتابعة كل دة يبني علاقاتك مع العملاء.

اوجد سبب توقف البيع

الخبرات المكتسبة من تكرار عمليات البيع تمنحك القدرة على تحديد مواطن الضعف وتوقف عملية البيع.

باتباع منهج واضح وخطوات، تقدر تحدد أنهي أسلوب اللي جاب نتيجة وأنهي أسلوب فشل، وتستبعد الضعيف منها.

يعني مش الهدف بس في عملية البيع تعرف ايه اتحقق وايه متحققش، لكن كمان إزاي متحققش وإيه منعه من التحقق.

 

تأهيل العميل والحصول على عدد كاف منهم

لما تعتمد عملية مبيعات واضحة بمنهجية محددة، دة هيساعدك إنك تعالج أكبر سبب للألم بيواجهه تصفية العملاء واستبعاد الغير مهتم.

وبالتالى دة كله هينصب في تحديد الأكثر قابلية منهم للشراء والتركيز عليه.

في الواقع الإحصائيات بتؤكد إن أكتر من 70% من دورات مبيعات B2B بتاخد من 4 لـ 12 شهر على الأقل.

عشان كدة مطلوب إنك تركز أكتر على تحديد العملاء المحتملين المؤهلين بدري.

وبالتالي دورة السيلز نفسها وقتها هيقل وهتبقى أكثر استهدافاً ودقة والجهد المبذول هيكون في موضعه.

تحسين التوقعات والإيرادات

لما تكون عارف مكان تواجد كل موظف من المسئولين عن السيلز دة هيساعدك كمدير مسئول عن الفريق.

بمعنى هتقدر تحدد توقعات مبيعية أكثر دقة.

وطالما عملية البيع هي أصلا عبارة عن مجموعة من الخطوات بتتكرر يبقى هتدّي صورة متكاملة تبين عدد الصفقات المحتمل.

النوع دة من التنبؤ قادر على تحديد معدلات الفوز واحتمالات المخاطر.

 

متفوتش أي متابعة

أحد طرق الفوز بالصفقة هو إرسال رسالة “إيميل مثلاً” للمتابعة مع العميل في الوقت المناسب.

أثناء تفاعل المبيعات المطوّل، غالبا مدراء السيلز بينسوا المتابعة مع العميل.

الإجراء دة لوحده ممكن يخلي عملية بيع كاملة تفشل.

المتابعة بتجدد الرغبة في الشراء عند العميل.

لكن المتابعة في حد ذاتها مش سهلة زي ما أغلب العاملين بالسيلز ما عارفين.

حالياً تم تصنيف المتابعة مع العميل كثالث أكبر تحدي بيواجه المسئولين عن السيلز.

لما بتعمل عملية بيع قياسية بتساعدك على إنك تبني أنبوب بيعي Sales Funnel سليم يؤدي لبعضه البعض.

ومع الوقت وتكرار المتابعة هيكون عندك نموذج ممكن استخدامه والقياس عليه.

 

قدم تجربة عملاء أفضل

من الأخطاء اللي بيقع فيها مندوب المبيعات إنه يدفع العميل لخطوة مش بيكون مستعد لها لسة.

دة مش بس بيضر العلاقة بينهم لكن بيبوظ الصفقة نفسها.

لما بتكون عملية البيع منظمة ولها منهجية واضحة دة بيساعد على إن التجربة اللي بيخوضها العميل تكون إجمالا كويسة.

وطبعا لأنك دارس سلوك العميل كويس بتكون عارف إزاي تعزز قيمة المنتج وتعمل رابطة قوية مع العميل المحتمل في الوقت الصح.

 

متابعة مبيعات الزملاء في الوقت المناسب

ممكن يتطلب من مندوب السيلز الجديد إنه بدل ما ياخد تدريب جديد يتابع عمليات زمايله ويقفلها.

عملية البيع لما بتكون محددة بتسهل تدريب المتدربين وتدريب الفريق اللي تحت ايدك.

هنا مش بس بتحط لهم خطوات واضحة يمشوا عليها لكن بتبين لهم مهارات عملية مطلوب يطبقوها.

ومع الوقت هيعرفوا يتوقعوا إيه من كل مرحلة بيع وايه نقاط القوة الفردية اللي تناسب المرحلة وإزاي يستخدموها.

 

استنتاج

لما تكون عملية البيع محددة دة بيخليك تعرف الإجراء المناسب وامتى تتخذه عشان توصل للهدف اللي عشانه قامت منظومة السيلز.

دة بيخليك تتجنب إنك ترتكب نفس الأخطاء المبيعية مرة ورا التانية.

فيه مزايا كتير طويلة الأجل كمان للعملية دي، لأنها هتحولك لرجل سيلز يُعتمد عليه ذي سمعة معروفة.

كمان فريق مبيعاتك يقدر يعمل علاقة طويلة الأمد مع عملائك ويحافظوا عليهم وضمان قيمة أعلى لحياة العميل.

دة هيقلل من تكاليف الاحتفاظ بالعميل والاضطرار للبحث عن بديل، فتجيلك إحالات أكتر من شركات أخرى وأفراد ودة هينعكس على زيادة ألإيرادات.

 

ننصحك بالإطلاع على

إهتمامك بالقراءة ووصولك لحد النقطة دي بيأكد على حبك لمجال السيلز، فلو حابب تعرف أكتر نرشح لك الإطلاع على الموضوعات دي:

مهارات البيع الفعالة وخدمة العملاء في 16 خطوة

استراتيجيات زيادة المبيعات: 15 طريقة فعالة لعام 2021

جميع الحقوق محفوظة لـ سيلز دوت كوم بيت السيلز العربي

ضع تعليقك

Your email address will not be published. Required fields are marked *

75%

off

اختار خدمتك المفضلة الآن واحصل علي خصم

error: هذه النص محمي !!
× كيف نساعدك ؟