لو كنت رجل مبيعات جديد في مهنة المبيعات، أو كنت رجل بيع ذات خبرة فأنت بحاجة إلى تنشيط معلوماتك عن كيفية عرض المنتج على العميل .. فكيف يتم هذا؟

إليك هذا الموضوع الهام الذي يعطيك 12 مفتاح لاحتراف مهنة المبيعات.

 

كيفية عرض المنتج على العميل

إليك هذه النصائح لمعرفة كيف تكون مندوب مبيعات محترف يمكنه عرض منتجاته وإقناع الزبائن بالشراء:

1. حدد أهدافك
2. إدراك أن المبيعات هي عملية
3. تحديد متاعب العمل
4. قياس كل خطوة
5. بيع للناس المناسبين
6. احتضان البيع الجماعي
7. إجراء مراجعات المكالمات
8. ظلل زملائك
9. ابحث عن مرشد
10. اطرح الأسئلة الصحيحة
11. بناء خطة التنمية الشخصية
12. أنشئ نادي أفلام

١. ابدأ بأهدافك

إذا كنت تريد أن تتعلم البيع ، فابدأ من حيث انتهى الآخرون، أي تعلم من النهاية إلى البداية، إن معرفة أهدافك وقياس أدائك هو أهم ما يتوجب أن يبدأ به رجل المبيعات الناجح.

لذا لابد من تحديد كم عدد العملاء الذين تحتاجهم أنت أو شركتك؟، وفي أي وقت زمني؟

كم عدد العملاء المتوقعين الذين تحتاجهم لإغلاق هذا العدد الكبير من العملاء؟، كم عدد الاتصالات التي تحتاجها للحصول على هذا العدد الكبير من العملاء المحتملين؟

لذا لابد من كتابة كل الأهداف في دفتر خاص بها.

 

عليك مضاعفة هدف العميل في متوسط ​​سعر بيع منتج شركتك للحصول على مبلغ الإيرادات الذي يفضل أن تستهدفه.

عليك التأكد من تحديد أهداف المبيعات الشخصية أيضًا، يمكنك دائمًا معرفة ما إذا كان مندوب المبيعات في أعلى 2٪ من مؤسسته

حيث أنهم يلفتون الانتباه، ويعملون في مهنتهم بكل جد، ويقدمون تجربة متميزة، وينفذونها

عادةً ما تسبق هذه السلوكيات المحددة نتائج عظيمة في المبيعات.

كي تكون من أفضل ٢% من رجال البيع داخل شركتك لابد من بذل مجهودات عظيمة، فلن يكون الأمر بالسهل، ولن تصبح الأقل من بكرة وعشية

بل لابد من السعي الدائم للوصول إلى القمة، وهذه واحدة من ضمن 12 مفتاح لاحتراف مهنة المبيعات.

إدراك أن المبيعات عبارة عن عملية process

المبيعات ليست فن فقط ، المبيعات علم وتقنية ودارسة، فهم يتفوقون في جعل عملية المبيعات الكلاسيكية قابلة للتطوير.

إذا كنت لا تنظر إلى المبيعات كعملية، فأنت تفتقد الأساس

قد يحدث تغير في علم المبيعات من وقت لآخر، لكن بعض الأشياء ستظل كما هي بصورةٍ دائمةٍ مثل الحصول الدائم على العملاء

يتعين عليك تحديد احتياجاتهم واهتمامهم بمنتجك، ومعالجة القصور الذاتي في أعمالهم، وتحديد جدول زمني للبيع.

لكن لابد من التعامل مع كل عملية بيع على حدة، وتتخذ بها الإجراءات اللازمة فإن الأمر يكون أسهل بكثير، لذا عليك معرفة أن كل عملية بيع لها قواعد خاصة بها

لذا قبل أن تتكلم مع العملاء سواء بالهاتف أو وجهًا لوجه لابد أن تجلس مع مديرك أولًا لفهم ما تقوم به شركتك من عمل ما تتبعه من عمليات البيع.

سيتضمن ذلك تعلم كيفية وضع منتجك، واكتساب استراتيجيات للتحدث مع العملاء المحتملين

وكذلك فهم مقترحات القيمة الرئيسية الخاصة بك، واكتشاف الشكل الذي يبدو عليه عميلك المثالي.

 

تحديد مشاكل العمل

من المهم أن تكون قادرًا على تحديد مشاكل الأعمال التجارية المحتملة وتمييزها عن مشاكل العمل في المصنع.

قد تؤدي هذه المشكلة لسقوط الشركة بأكملها، لذا لابد من مناقشة مشاكل الأعمال الحقيقية كل يوم في المكتب التنفيذي وقاعة الاجتماعات

ربما خصص شخص ما ميزانية لحلها إذا كان ذلك عاملاً حاسمًا في نجاح أعمالهم، فقد اكتشفت ألمًا حقيقيًا في الأعمال.

بصفتك مندوب مبيعات، فقد تحتاج لبناء الثقة مع العملاء المحتملين، ويحتاج العملاء للثقة في أنك تفهم مشكلتهم وأن لديك الموارد اللازمة لحلها

هذا الحل يجب أن يشملها كلها مهما كانت صعبة، لكن علاقتك بهم لا تنتهي بعد البيع، فأنت ملزم أخلاقياً بالوفاء بوعدك

جهز آفاقك للانتقال لمنتجك وامنحهم كل المساعدة التي يحتاجونها، وسيكون لديك عميل سعيد بين يديك

هذه واحدة من ضمن 12 مفتاح لاحتراف مهنة المبيعات.

 

قياس كل خطوة

أي عمل تفعله لابد من أن تقوم بقياسه، وأي شيء يمكنكَ قياسه يمكنك تحسينه.

تذكر عندما حددت أهدافك وقررت دخول سوق المبيعات ؟

كن متعصبًا بشأن قياس أدائك مقابلهم، بالسعر الذي تبيعه اليوم، هل ستصل لأرقامك التي تريدها في آخر الشهر؟

هل استراتيجيات الإغلاق الخاصة بك تحول العملاء المحتملين لعملاء حاليين؟ إذا لم يكن ذلك كذلك، فعليك بتغير استراتيجية عملك.

لا تنتظر حتى فوات الأوان للوصول لأرقامك هذا الشهر، إذا قمت بقياس كل ما تفعله، فقد تتمكن من حل المشكلات فور ظهورها وتستطيع تحقيق هدفك الخاص بالبيع.

في ظل الآونة الأخيرة وفي عصر وسائل التواصل، هناك الكثير من موارد التدريب، سيؤدي البحث البسيط في Google وخصوصًا على موقع سيلز.com، فستجد كل المعلومات التي تريد معرفتها بخصوص بيعك، أو تجد الكورسات والدورات التدريبية المدروسة مع علماء قامة في العلم عن هذا المجال مثل دكتورة هناء صلاح الملقبة بكوين اوف سيلز، وعند إخبار مديرك بهذا الموقع سيكون سعادةً لمساعدته أيضًا، خاصةً إذا كنت تطلب المساعدة قبل فوات الأوان.

 

 بع للأشخاص المناسبين

يقع هذا المبدأ في صميم منهجية المبيعات الواردة، لذا عليك الحذر من أن تضيع وقتك في التواصل مع الأشخاص الذين لا يريدون التحدث معك، لكن ستجد نفسك تتفوق أكثر عندما تقضي وقتًا أطول في التواصل مع الأشخاص الذين يريدون سماع ما يجب تقوله.

هذه هي قوة التسويق الداخلية، من خلال إنشاء محتوى عالي الجودة ومفيد أو تنظيمه والسماح للعملاء المحتملين بالقدوم إليك، ستوفر الوقت وتزيد من احتمالية إتمام عملية البيع، وهذه واحدة من ضمن 12 مفتاح لاحتراف مهنة المبيعات.

 

احتضان البيع الجماعي

عندما تبدأ في المبيعات، فأنت تريد أن تصنع اسمًا لنفسك، يعتقد العديد من المندوبين أن أسرع طريقة للقيام بذلك هي التخلص من المنافسة بأنفسهم، لكن يمكن أن يكون هذا النهج غير صحيح، ويفوتك الكثير، يجب أن يتبنى البيع الجماعي كل المندوبين الحديثين، بغض النظر عن مستوى خبرتهم.

فعلى سبيل المثال، إذا كنت تحاول التحدث مع الرئيس التنفيذي لشركة كبيرة دون جدوى، فاسأل قائد المبيعات عما إذا كان بإمكانه أن يوصلك للباب من خلال الاستفادة من أقدميته وخبرته.

استخدم الخبرة في فريقك لإتمام المزيد من الصفقات، ستتعلم مهارات قيمة على طول الطريق.

إجراء مراجعات المكالمات

ربما يجري مدير فريقك بالفعل مراجعات مكالمات مجدولة بانتظام، لكن في بعض الأحيان لا يكون ذلك كافيًا، حيث حدد مندوبي المبيعات داخل مؤسستك الذين يتفوقون في أشياء مختلفة، هل تعرف مندوبًا رائعًا في إغلاق الصفقات الصعبة.

هل تعجب بمندوب بارع في التفاوض؟ اطلب منه مراجعة المفاوضات الأخيرة التي قد أجريتها، قم بتكبير جوانب مختلفة من مكالماتك واجتماعاتك، واحصل على التفاصيل الدقيقة حول تحسين كل جزء.

ظل زملائك

على نفس المنوال، يمكنك تعلم الكثير عن التفوق في المبيعات من خلال الاستماع إلى الأفضل من زملائك في فريقك ويسمى “role model “.

خذ بعض الوقت كل أسبوع، أو كل شهر، للاستماع إلى كيفية قيام زملائك في الفريق بإجراء مكالمات مبيعات ناجحة.

سواء كنت تستمع مباشرةً لأحد رجال السيلز أو تستمع إلى التسجيلات، يمكنك التقاط العبارات الأساسية، وتقنيات بناء العلاقات، واستراتيجيات الإغلاق التي يمكنك تخصيصها في مكالماتك الخاصة، وهذه واحدة من ضمن 12 مفتاح لاحتراف مهنة المبيعات.

ابحث عن مرشد

من المهم مراجعة زملائك لزيادة مهاراتك في السيلز وسير الأعمال يوميا

لكن من الضروري أن تتعاون مع مرشد يمكنه مساعدتك في التخطيط وتطوير حياتك المهنية تمامًا

يجب أن يساعدك هذا الشخص في تخيل المكان الذي ترى فيه نفسك.

• حقق نجاحًا في المهنة التي تطمح إليها.
• حقق إنجازات أو معالم معينة تعجبك.

• لديه خبرة تنطبق على مسار حياتك المهنية

بمجرد تحديد شخص لديه الخبرة والتوافر ليكون معلمك، قم بإعداد اجتماعات شهرية أو ربع سنوية معه، وناقش كيف يتوقع كلاكما قضاء ذلك الوقت حتى يكون مفيدًا جدًا.

اطرح الأسئلة الصحيحة

يجب تقسيم هذا القسم إلى مجموعتين مختلفتين تمامًا وهما

اطرح الأسئلة الصحيحة على مديرك

هل أنا أفي بالتوقعات؟، كيف يمكنني تجاوز التوقعات؟ وما هي التعليقات التي لدي حول أدائي؟

توضح هذه الأسئلة أنك تريد أن تتطور في مهنتك، ذلك سيساعدك في الإحتراف ما سيساعدك على النمو

إن هذا ما يحتاجه مندوب المبيعات الجيد للمضي قدمًا في حياته المهنية.

اطرح الأسئلة الصحيحة على العميل المحتمل

طرح الأسئلة هو فن من الفنون يتم ممارسته وتحسينه بمرور الوقت

اعمل مع المندوبين الناجحين في فريقك لمعرفة الأسئلة الأكثر فائدة عند التحدث مع العملاء المحتملين

قم ببناء مكتبتك الخاصة من الأسئلة الهامة لذلك.

بناء خطة التنمية الشخصية

كل مندوب مبيعات لديه نقاط قوة ونقاط ضعف، لكن من المهم للمندوبين الجدد أن يفهموا الأشياء التي قد يقومون بها بشكلٍ جيدٍ

والمهارات التي قد تحتاج إلى تحسينها، يعد تقييم مجالات عملية المبيعات التي تقوم بها جيدًا

يشمل هذا بناء علاقة أو طرح أسئلة جيدة، فهذا أمرًا ضروريًا، فأنت تريد البناء على أساس متين من نقاط قوتك.

إنشاء نادي أفلام

يشاهد الرياضيون المحترفون الكثير من الأفلام ولقطات لا تتعلق بأدائهم ليس بهدف روايتهم أنفسهم، بل لأداء المنافسة أيضًا

يمكن لكل مندوبي المبيعات الاستفادة من هذه الفكرة وعملها.

أوصي مندوبي المبيعات الجدد ببناء نادٍ للأفلام لاستيعاب أنماط التعلم المختلفة وذلك لتحسين مهاراتهم،

 

إليك كيفية عمل نادي أفلام المبيعات

• خصص ساعة، واطلب من شخص واحد إحضار مكالمة مسجلة ونموذج تقييم قياسي.
• اجعل المجموعة تستمع إلى المكالمة وتدوين ملاحظات حول ما يسمعونه.
• بدءًا من الشخص الذي قام بتسجيل المكالمة، اطلب من المشاركين تقديم ملاحظات حول ما نجح وما يمكن تحسينه.
• تساعد ديناميكية المجموعة هذه مندوبي المبيعات الجدد على التكامل معًا لتقليل قلقهم والتعلم معًا لتحسين مهارات المبيعات لديهم في بيئة آمنة.

• ولك هدية من موقع سيلز دوت كوم وهي بعض الأفلام التي يجب عليك مشاهدتها كي تكون رجل مبيعات ناجح وهي الآتي:

1. The wolf of wall street
2. The pursuit of happiness
3. Yes man
4. The fight club
5. Limitless

جميع الحقوق محفوظة لشركة سيلز دوت كوم صاحبة أول دومين عربي في مجال المبيعات