لماذا لا يستطيع فريق السيلز في شركتي غلق نسبة كبيرة من الصفقات التي تصل إليهم؟ غالباً ما يطرح رواد الأعمال على أنفسهم هذا السؤال حينما يلاحظون تراجعا في نسب إتمام البيع، وهم في هذه الحالة إنما يتساءلون ضمنياً: ما هو حل مشكلة انخفاض المبيعات وهل هناك استراتيجيات لزيادة المبيعات يمكن اتباعها ؟

ولكن يخفى عن الكثيرين أن الأمر متعلق بخط سير العميل المحتمل من لحظة مشاهدته لإعلانك وحتى يقرر أن يسجل لديك.

كلما كانت خطوات تنفيذ ذاك الخط منطقية وسلسة، كلما أوصلت إلى نتائج أفضل.

وعلى العكس، أي فقد للعملاء يحدث أثناء التنفيذ يكون راجعاً في الأغلب إلى مشكلة أو أكثر يجب حلها.

فما هو الحل ؟

 

حل مشكلة انخفاض المبيعات في 6 احتمالات

لكي نتعمق أكثر في الأمر، علينا فهم السوق وعقبات البيع بشكل أعمق.

وهنا يقابلنا عادة مفهوم التسجيلات منخفضة الجودة Poor Quality Leads.

وهي تعني ببساطة أنك حينما تعلن عن مشروعك أو موقعك في مكان غير مناسب أو بصيغة غير محببة، فإن إعلانك بالتالي نادراً ما يؤدي إلى جذب عميل مستهدف ومهتم بما تقدمه.

ورغم أن العملاء الذين يزورون منتجاتك قد يقومون بالتسجيل للحصول عليه بالفعل ويتم إحصاؤهم كـ Leads.

إلا أن هذه التسجيلات لا تتحول أبدا إلى مرحلة الشراء والدفع فيتم تصنيفها كمنخفضة الجودة Poor Quality.

كيف تتعامل مع التسجيلات منخفضة الجودة؟ Poor Quality Leads

تميل أغلب الشركات إلى جذب أكبر عدد من التسجيلات كي تظهر بصورة الشركة النشطة.

ولهذا السبب فإن مثل تلك الشركات لا تهتم كثيراً بمدى جودة كل تسجيل وتحوله إلى الشراء مستقبلاً.

فمثلاً، إذا كانت شركة ما تهتم بنسبة تحول مشاهدي إعلانات موقعك إلى جهات اتصال أو ما يُعرف بـ view-to-contact-entries.

ففي هذه الحالة ستتركز جهود التسويق على زيادة المشاهدات لكي يتم تحويلها إلى جهات اتصال.

وكل تلك المشاهدات بالطبع رديئة الجودة.

ماذا عليك أن تفعل؟

جرّب أن تعيد تقييم جميع مؤشرات أداء المبيعات في شركتك وعلاقتها بأهدافك.

عادة ما يحدث فصل بين تلك المؤشرات وبين أهداف شركتك لذا يكون إعادة الربط أمراً حتمياً.

وحينما يحدث عدم تنسيق بين جهود التسويق والسيلز ينتج عن هذا نقص في جودة التسجيلات.

اطرح على نفسك هذه الأسئلة كي يمكنك التعرف أكثر على الحلول وتطبيقها:

• أيكون ممثل فريق المبيعات حاضراً حينما تضع خطة تسويقية لمنتجك؟
• هل يستخدم فريق التسويق بيانات السيلز للتعرف على احتياجات العميل؟
• هل البيئة الوظيفية في المؤسسة تخدم التنسيق والتكامل بين أقسامها organizational culture

أدوات وأفكار ستساعدك

من المهم للغاية تركيب برنامج تسويقي مبني على الحسابات في شركتك ABM program.

مثل هذه البرامج تقلل تدفق التسجيلات ولكن النتائج الخاصة بالشراء سترتفع بالتالي.

ويعتبر هذا النظام من الناحية التجارية أفضل كثيراً، لأنه يرفع من معدل تحويل المشاهدين إلى مشترين.

من الأدوات التي يمكنها مساعدتك:

1. فريق عمل سيلز دوت كوم في خدمتكم على مدار الساعة
2. أداة Matomo القائمة على تكنولوجيا الأتمتة وهي تجمع معلومات هامة عن زوار موقعك الالكتروني، وخاصة أولئك القريبين من غلق صفقات السيلز.
3. حتى أداة Oribi التي تعد بديلا فعالا لخدمة جوجل الإحصائية Google Analytics ستساعدك بشدة.

ملاحظات سريعة

• انتبه إلى معدل تحويل المشاهدين إلى مسجلين في موقعك pipeline conversion rate.
• ركّز مع طول دورة المبيعات حتى لا تسبب السأم أو مغادرة موقعك
• ستلاحظ أنه كلما قل الوقت الذي تستغرقه دورة المبيعات كلما ازداد معدل التحويل.
• عليك بالصبر لكي تصل إلى أفضل النتائج

طالع أيضاً دليلنا حول دورة المبيعات : ما هي وكيف تتعامل معها ؟

نقص النقاط الصالحة للخروج Exit Points

في أي مسار يتخذه زائر موقعك، ينبغي أن تكون هناك نقاط صالحة للخروج.

تتأتى أهمية هذا الأمر من أن مسار الزائر عند الدخول لخدماتك يبدو أشبه بالأنبوب Funnel.

في لحظة ما من مساره يكتشف أن المكان الذي زاره ليس هو الذي كان يبحث عنه، ويريد أن يغادر.

صدقني، من الأفضل أن تمنحه الفرصة للمغادرة على الفور حتى يتبقى لديك المستهدفون فحسب.

وما النتيجة؟

حينما يجد الزائر نفسه غير قادر على المغادرة فإنه يصنف محتوى موقعك بأنه غير ملائم Irrelevant content.

هل سيتفاعل الزائر مع محتوى غير ملائم حتى ولو بقى يتصفحه لعدة ثوان؟ بالطبع لا.

وهنا تبدأ إحصائيات تفاعل الزوار مع الموقع في التراجع.

كيف تحل المشكلة؟

امنح زوار موقعك القدرة على ترك مراجعات دورية يخبرونك فيها بانطباعاتهم عنك.

إن استخدام هذا الأسلوب يحقق هدفين رئيسيين:

1. يمنحهم القدرة على المغادرة سريعاً حين يرغبون
2. يمنح فريق التسويق والمبيعات لديك معلومات أكثر عن رؤية الزوار لخدمات موقعك.

ماذا لو اختار أغلبهم المغادرة؟

حينها فإنك لم تخسر شيئاً في الواقع.. فكر في الأمر لدقائق.

أليس اختيارهم مغادرة موقعك مبكراً هو دليل على عدم التناسب بين ميولهم وخدماتك؟

إذن فالحل يكمن تقديم عرض بيع ملائم للجمهور من اللحظة الأولى، وقبل دخولهم إلى موقعك الالكترونى من الأصل.

فقد القدرة على الصبر مع العميل المحتمل

يحدث هذا لأن رجل السيلز يتمنى دوماً أن يقنع العميل المحتمل بتجربة المنتج، ومن ثم يقرر الشراء عقب التجربة مباشرة.

بالطبع هذا السيناريو نادر الحدوث للغاية فالواقع أكثر تعقيداً من ذلك.

أما ما يحدث عادة هو أن العميل المحتمل يحتاج فقط إلى من يتابعه بعناية ويجيب عن كافة استفساراته.

حينها سوف يصل بشكل طبيعي إلى نقطة الاستعداد للشراء ولكنه فقط يحتاج إلى الوقت.

ولاحظ أنه لا يكون من الأفضل في أغلب الأحوال أن تتواصل معه قبل أن يصل إلى هذه النقطة حتى لا يتراجع.

الأسلوب البديل

من اللطيف منك أن تبدي استعداداً للمساعدة والتعاون معهم دون أن تضغط عليهم للشراء.

عبارات مثل “أنا هنا في حال احتجت إلى مساعدة” أو “أخبرني لو كان المحتوى غير واضح” لها مفعول السحر.

وكما أسلفنا فإن ترك الحرية لهم لاتخاذ قرار المغادرة مهم للغاية.

تذكر أن الشخص الذي اتخذ قراراً بعدم الاستكمال لن يتراجع عن قراره نتيجة للضغط، فادخر وقتك للشخص الصحيح.

 

نقص دورات إعادة التنشيط Reactivation Loops

ماذا تعرف عن دورات إعادة التنشيط؟ Reactivation Loops

من المحتمل أن ينتقل عميلك إلى حالة من السكون والخمول فجأة دون سبب.

هل يكون بإمكانك أن تعيده إلى نشاطه من خلال المزيد من العمل؟

الإجابة القصيرة والمباشرة هي: نعم

فليس من مصلحتك إطلاقاً أن يقف العميل المحتمل في منتصف الطريق: فلا هو يغلق الصفقة ولا هو يغادر.

امنحهم فترة كافية

عليك بالحرص على التالي:

• اختبر مؤشرات التفاعل بين عملائك وبينك كي تستبعد الأقل تفاعلا
• تأكد من أنك قد منحتهم وقتا مناسباً للرجوع إلى أنفسهم والتأكد مما يريدونه
• في كثير من المجالات تكون ثلاثة أشهر فترة كافية للغاية

أهم شيء أن تمنحهم الوقت الكافي دون ملل.

من المهم كذلك أن تضع في اعتبارك القيمة المالية لمنتجك المعروض للبيع.

كلما كانت قيمته أعلى كلما كان من المناسب أن تترك وقتاً أطول لهم للتفكير.

الإصرار على الطرق القديمة

ليس لأن أسلوباً ما قد نجح سابقاً فهذا يعني أنه سينجح على الدوام.. على العكس.

تقع الشركات في هذا الفخ كثيراً، فعندما تنجح شركة ما في بيع المنتج بأسلوب معين فإنها تصبح متيمة به.

فهل يشغل الشركة لاحقاً البحث عن الأساليب الأحدث التي تؤدي لنتائج أفضل؟

غالباً هذا لا يحدث، لأن رجال البيع لا يدركون كيف أن العالم يتغير بإيقاع سريع للغاية.

تنويع قنوات المحتوى

قنوات المحتوى Content Channels هي المواقع والمنصات الالكترونية التي تنشر عليها محتوى مميز.

ولأنك لن تدري أبداً أي نوع من المحتوى يصلح لجذب العميل، فيجب أن تجرب بنفسك أنواعاً عديدة.

حتى جودة العميل نفسها تختلف، فقد يفاجئك الميل الشرائي للعميل الذي يأتيك عبر قناة محتوى معينة، وتنتبه لمدى قيمتها وتفردها.

عليك أن تجرب ذلك بنفسك حتماً لتصل إلى أفضل النتائج

نقص المعلومات عن سلوك المستهلك

من الممكن أن تجمع الكثير من المعلومات عن سلوك زوار موقعك الالكتروني.

ولكن حتى حينما تفعل هذا ويمر وقت طويل، ستكون هذه المعلومات قد أصبحت قديمة.

فهل معلوماتك عن طبيعة عملائك وسلوكياتهم وميولهم الشرائية يتم تحديثها باستمرار ؟

الإجابة عن هذا السؤال من الأهمية بمكان في عالم المبيعات.

حلول سريعة

ألقِ نظرة على بيانات السيلز لديك وقم بعمل استبيانات للمتعاملين معك.

تنصح سيلز دوت كوم وخبراؤها المعتمدون بأن تجعل استبياناتك قصيرة وواضحة.

فمثلاً حينما تسأل عن خاصية جديدة سيتم إضافتها لأحد المنتجات، امنح عملاءك الاختيار من بين ثلاثة اختيارات كحد أقصى.

فقط عليهم أن يحددوا هل هي خاصية “رائعة” أم “مطلوبة” أم “غير مهمة”.

ولكن تذكر ألا تضع أمام عملاءك مؤشراً للاختيار من بين 1 إلى 10 كما تفعل بعض الشركات.

حيث أن هذا الأسلوب عند تطبيقه مع العديد من المنتجات يسبب تشوشاً حقيقياً.

فقد تجد أن عميلاً يعتبر الإضافة من الميزات الرئيسية للمنتج يختار الرقم 8 فقط لأنه مرتاب قليلاً.

بينما عميل آخر لا يمانع إضافتها قد يختار 8 أيضاً لأنه متفائل بطبيعته.. وهكذا.

كلمة أخيرة عن حل مشكلة انخفاض المبيعات

تنصح سيلز دوت كوم بأن تربط قيمة منتجك بما يحتاجه العميل المحتمل.

وأثناء تطبيق هذه القاعدة سترشدك البيانات إلى أحسن الحلول، فاسترشد بها طوال طريقك.

ولا يضر في كثير من الأحيان أن تطلق استبياناً مباشراً تسأل فيه عملاءك: كم أنتم مستعدون للدفع مقابل كذا؟

وبالتالي تأخذ قراراتك في ضوء بيانات واضحة تقودك إلى العالمية.

جميع الحقوق محفوظة لسيلز دوت كوم: الشركة الرائدة صاحبة أول دومين عربي في عالم المبيعات