إن التعريف البسيط لكلمة “سيلز” يقضي بأنها تشمل كل الأنشطة التي بموجبها يمكن بيع منتج أو خدمة إلى عميل أو شركة، لكن في الواقع يعني الأمر أكثر من ذلك كثيراً.. يدعوكم فريق عمل سيلز دوت كوم في هذا الموضوع للتعمق في تعريف السيلز ومجالاتها لتدركوا كم أنها تشبه البحر الواسع.

ولكي ندرك كيف أن الأمر واسع دعونا ننظر حولنا إلى الشركات والمؤسسات التجارية، وستلاحظون شيئاً غريباً.

إنهم، أو أغلبهم، يسعون إلى تحقيق تارجت المبيعات الشهري وتحويل التسجيلات إلى عمليات شراء.

بينما إن أدركت تلك الشركات الغاية الحقيقية من عمل السيلز لركزت على بناء الثقة والعلاقة الطيبة بينها وبين العميل.

وتلقائياً، تتحول تلك العلاقة إلى مبيعات مستمرة وعملاء راضين.

 

تعريف السيلز بمفهومه الواسع

تمتلك أغلب الشركات فرق مبيعات تعمل لأهداف مختلفة.

فبعضها يستهدف منطقة جغرافية معينة، والآخر يركز على منتج ما، والثالث يركز على طبيعة العميل، وهكذا.

كل هؤلاء يعملون في النهاية بهدف تحقيق أعلى معدل بيع ممكن.

ومن أركان عمل رجال المبيعات أنهم يراقبون بدقة الأشخاص الذين يقومون بزيارة موقع الشركة أو يتفاعلون معها على منصات التواصل الاجتماعي.

وفور أن يشعروا بأنهم جاهزون للمزيد، يقومون بالتواصل معهم لعرض المنتجات عليهم.

ويكون الهدف النهائي من جهودهم الوصول إلى العميل المستهدف Target Customer.

أنواع عمليات البيع

1. بيع داخلي Inside
2. بيع خارجي Outside
3. من شركة لأخرى B2B
4. من شركة للمستهلك B2C
5. مبيعات تطوير العمل التجاري Business Development
6. الوكالات
7. الاستشارات
8. التجارة الالكترونية
9. البيع المباشر

1. السيلز من الداخل Inside Sales

تعتمد العديد من الشركات على الأسلوب البيعي الداخلي أو تنفيذ السيلز من الداخل Inside Sales.

في هذا النموذج يقوم أفراد فريق المبيعات بأعمالهم من داخل مقرات الشركة جنباً إلى جنب مع باقي أعضاء الفريق.

إنه أسلوب أكثر نظاماً مما سواه ويمكن معه تحديد ساعات محددة للعمل بتركيز.

يستخدم مندوبو كل شركة كافة سبل التواصل من هواتف نقالة وحسابات على الانترنت وغيرها.

وفي النهاية يوجهون العميل المحتمل إلى الحل المناسب له ويسعون لتحقيق أعلى معدل من اغلاق المبيعات.

2. المبيعات من الخارج Outside Sales

تقوم بعض الفرق في عالم المبيعات بالتواصل مع العميل المحتمل خارج شركاتهم.

فهم يتوجهون إلى منزله أو يقابلونه وجهاً لوجه في مكان ثالث يختاره العميل.

تسمح هذه الطريقة بتطبيق أفكار واستراتيجيات زيادة المبيعات لكل مندوب في الشركة.

ينصح خبراء سيلز دوت كوم بتطبيق هذا الأسلوب في الكثير من المجالات نظراً لتناسبه مع حاجات العملاء.

وستجد مع الوقت أن حضور المؤتمرات والمعارض والايفنتات يجعلك تقابل صناع القرار في كل مجال.

 

3. المبيعات بين الشركات وبعضها B2B Sales

عندما تبيع شركة إلى أخرى عوضاً عن المبيعات إلى الأفراد فإن هذا يسمى B2B أو business-to-business.

وهناك شروط أكثر صرامة وقيمة أعلى تنطبق على أي منتجات أو خدمات من شركة لأخرى.

إن الكثير من الشركات تعمل من أجل مساعدة غيرها من أصحاب البيزنس على النمو والتميز.

مثل هؤلاء إنما يعملون تبعاً لنموذج B2B للأعمال.

4. مبيعات شركة إلى فرد B2C Sales

بالطبع أدركنا من السياق الآن أن العمليات المبيعية من شركة إلى فرد سيكون أمراً أكثر سهولة.

فعلى عكس عمليات المبيعات من شركة لأخرى، يكون هنا الأمر أقل سعراً وتعقيداً وله عروض متعددة تتناسب مع الإمكانيات الفردية لكل زبون.

تمارس شركة سيلز دوت كوم جزءاً كبيراً من أعمالها تبعاً لهذا النموذج.

فمسئولو المبيعات لدينا يتواصلون مع كل من يُظهر قدراً من الاهتمام بما نقدمه.

ومع الحوار، يظهر بوضوح ميوله واحتياجاته فيمكننا إشباعها بأعلى قدر من الدقة.

5. مبيعات تطوير العمل التجاري Business Development

هناك بعض وظائف المبيعات التي تعتمد على نظام تطوير تجاري Business Development.

ذاك النظام، ورغم عدم اشتماله لكافة جوانب بيع المنتج وشرائه المعتادة، يركّز على تأهيل التسجيلات الواردة إلى الشركة ليكونوا مستقبلاً عملاء مخلصين لها.

ويجري التأهيل من خلال برنامج دقيق ومخصص لكل حالة على حدة، ويضعه متخصصون في هذا المجال.

تركز صفحة لينكد إن لشركة سيلز دوت كوم على تكوين علاقات متشعبة وفق هذا النظام.

مثل هذه العلاقات تكون عادة شديدة التخصص ومع خبراء في المنتجات يجري انتقاؤهم بعناية بالغة.

6. عن طريق وكالة Agency

في هذا النوع يحدث توليد التسجيلات وتحويل الزوار إلى عملاء من خلال وكالة.

وحسب الإحصاءات الأحدث في مجال المبيعات فإن متوسط فترة دورة المبيعات لا تتجاوز الشهور الثلاثة.

ورغم أن الوكالة قد لا تجذب أعلى من ثلاثة عملاء شهرياً في المتوسط، إلا أنها أسلوب بيعي ممتاز.

من ذا يكره أن تتنافس شركات عديدة للحصول على وكالات لبيع منتجاته دون جهد إضافي؟

ونجد أن أي شركة جديدة تسعى للحصول على وكلاء بتوفير حزم من المنتجات رخيصة السعر نسبياً.

وحينما يتم الاشتراك في حزم خدمات أو منتجات فإن الدفع فيها يتم بصفة دورية، مثلا شهريا أو سنوياً.

ومن هنا يمكن الحصول على دخل متواصل دون انقطاع recurring income.

 

7. الاستشارات Consultations

هنا يقوم البائع بالتركيز على بناء الثقة مع العميل ثم ينصحه باقتناء منتج ما أو خدمة ما.

ولأنه يبني الثقة أولاً وقبل كل شيء فإنه يستفيض عادة في شرح تطبيقات مزايا المنتج على احتياجات العميل.

هناك الكثير من المدربين في مجالات مختلفة يقومون بهذا النوع من البيع بشكل تلقائي وطبيعي.

فهم ينصحون بالمنتجات التي جربوها بأنفسهم وأثبتت فاعليتها، وفي المقابل يحصلون على نسب من المبيعات.

8. سيلز التجارة الالكترونية eCommerce

إذا كانت شركتك لديها القدرة على البيع اون لاين وبشكل حصري فهي تمتلك ميزة مهمة.

نلاحظ أنه من المهم مؤخراً بالنسبة للعديد من أصحاب الأعمال أن يجعلوا منتجاتهم متاحة بحيث يمكن شراؤها مباشرة.

فعندنا تعرض منتجات متنوعة للبيع في متجر الكتروني أو موقع الكتروني فأنت تقلل من الوقت الذي يستغرقه ممثلو المبيعات في التواصل مع كل عميل بشكل شخصي قبل اتمام عمليات البيع.

وحينما نتحدث خصيصاً عن البيع الرقمي Digital Selling فسنجد أن هذا الأسلوب أصبح أكثر فاعلية وانتشاراً في العديد من أنحاء العالم ومجالات البيزنس.

وبالأرقام، حققت مبيعات التجارة الالكترونية نمواً متصاعدا خلال عام 2020 بأكمله بأكثر من 27%

9. البيع المباشر Direct Selling

في نموذج البيع المباشر، نجد أن أفراد معينين يقومون ببيع المنتج إلى غيرهم خارج إطار المتجر التقليدي.

ويُطلق على هذا النوع من الإقناع والبيع “من رجل لرجل” أو One-on-One selling.

ومن أكثر المجالات شهرة في استخدام هذا النوع من المبيعات: التسويق الشبكي وممثلي سيلز العقارات.

ختاماً، هاك مجموعة من مصطلحات المبيعات الشهيرة

لنتعرف على بعض المصطلحات الشهيرة في مجالات المبيعات ومعناها معاً.

1. رجل المبيعات Salesperson

يقوم رجل المبيعات بكاقة الأدوار والأنشطة لبيع المنتج أو الخدمة التي يعمل عليها.

من مرادفات هذا المصطلح: مساعد المبيعاتSelling Associate والبائع Seller ومندوب المبيعاتSelling Agent وممثل المبيعات Selling Rep.

2. العميل المحتمل Prospect

يُعتبر هذا الشخص الذي يطلق عليه “عميل ممكن” أو “محتمل” شخصاً يمكن أن يتقبل عرض شراء المنتج عليه.

يستخدم أخصائيو المبيعات طرقاً عديدة للتأكد من كون أي شخص عميلاً ممكناً من خلال التواصل الهادئ.

وفور تأكدهم من احتمالية شرائه واهتمامه بمنتجاتهم يقومون بتطبيق أساليب غلق الصفقات للوصول لأفضل أسلوب.

3. الصفقة Deal

تشمل أي صفقة منتجاً أو خدمة ما والسعر الذي تريده مقابل بيعه.

وأي صفقة تمر – بالطبع – بمراحل محددة، وتختلف مراحلها تبعاً لعناصر عديدة مثل طبيعة العمل التجاري وطبيعة المنتجات ومجالاتها.

يمكن لمديري المبيعات تعقب سير الصفقات من خلال برامج إدارة العلاقات مع العملاء CRM.

ويمكن القول أن متخصصي المبيعات يبذلون جهداً لجعل عملية البيع أسهل لكل من العميل المحتمل وممثل المبيعات.

4. مجرى البيع Sales Pipeline

يتناول مجرى البيع بالفحص والدراسة كافة خطوات عمليات المبيعات من بدايتها إلى غلقها.

وعن طريقه يمكن لمسئول المبيعات أن يرى تعبيراً بصرياً مبسطاً يصف المكان الذي يحتله كل عميل محتمل من دورة المبيعات.

5. خطة المبيعات Plan

من خلال خطة مبيعات جيدة، يمكن تحديد الأهداف قصيرة وطويلة المدى والاستراتيجيات الممكنة لتحقيقها لأي مؤسسة.

وهي تشمل عادة عناصر عديدة مثل: العملاء المحتملين، أحوال السوق، الأهداف المالية والعائدات، التسعير، تكوين الفريق البيعي، وغيرها.

وحتى الكيفية التي يتم بها تنفيذ ووضع ما سبق يعد جزءاً من خطة المبيعات.

جميع الحقوق محفوظة لموقع سيلز دوت كوم: بيت السيلز العربي