هل تتساءل عن كيفية إعداد الميزانية التقديرية للمبيعات مع أمثلة توضيحية؟ حيث تعتبر ميزانية المبيعات الفعالة أمرًا بالغ الأهمية للمساعدة في اتخاذ العديد من قرارات العمل المهمة الأخرى التي تؤثر على فريق المبيعات الخاص بك وشركتك ككل.

من التغيير والتبديل في عمليات المبيعات إلى تحديد عدد مندوبي المبيعات الجدد باستمرار وكل شيء بينهما.

تعد ميزانية مبيعاتك عنصرًا أَسَاسِيًّا في مساعدة شركتك على أن تظل مربحة، خاصة في الأوقات العصيبة حيث يكون لكل قرش أهمية.

 بشكلٍ عامٍ، تعمل ميزانية المبيعات وعملية إنشائها كدليل، مما يساعد على توجيه شركتك وفريق مبيعاتها على مدار بقية الشهر، وربع السنة، والسنة.

كلما زادت دقة ميزانية مبيعاتك، زادت فعالية إدارة الشركة.

فيما يلي تفصيل لماهية ميزانية المبيعات،  والفرق بين ميزانية المبيعات والتنبؤ، وعملية وضع الميزانية للمبيعات خطوة بخطوة.

 

 ما هي الميزانية التقديرية للمبيعات ؟

 وبشكلٍ أكثر تحديدًا، ما الذي تحدده ميزانية مبيعاتك؟ ببساطة، تحدد ميزانية المبيعات إجمالي إيرادات المبيعات المتوقعة خلال فترة محددة.

يتم تحقيق ذلك بضرب عدد الوحدات المتوقع بيعها بسعر البيع.

 تعد العديد من العوامل الأخرى، مثل بيانات المبيعات السابقة واتجاهات السوق الحالية، على سبيل المثال، جزءًا مُهِمًّا من عملية ميزانية المبيعات.

ستساعدك هذه على تحديد تقدير دقيق لما سيكون عليه العدد المتوقع للوحدات المباعة خلال فترة الميزانية.

في كثير من الحالات، تكون ميزانية المبيعات هي الخطوة الأولى في إعداد الميزانية والتنبؤ المالي.

ستساعد أرقام الإيرادات من ميزانية مبيعاتك في إعداد معظم الميزانيات الأخرى لشركتك.

مثل التسويق أو الإنتاج أو المواد المباشرة أو الميزانيات الرئيسية.

 

ميزانية المبيعات و ميزانية الشركة ككل

ضع في اعتبارك، على الرغم من أنها جزء مهم من الميزانية الرئيسية لشركتك، إلا أن ميزانية المبيعات لا تتضمن عادةً التكاليف المتوقعة لإجراء جهود المبيعات.

ينصب تركيز ميزانية المبيعات فقط على تصوير مقدار الأموال التي ستأتي خلال فترة الميزانية.

 تعتبر ميزانية المبيعات لا تقدر بثمن عندما يتعلق الأمر بتحديد أهداف المبيعات وزيادة كفاءة وإنتاجية فريق المبيعات الخاص بك.

على سبيل المثال، عند النظر إلى ميزانية المبيعات المكتملة للسنة، يمكن بعد ذلك تقسيم عدد المبيعات لكل ربع مالي إلى أهداف مبيعات قابلة للتنفيذ.

السماح لفريق المبيعات الخاص بك بوضع أهداف شهرية أو أسبوعية محددة.

وبالتالي منح مندوبي المبيعات عددًا يسهل فهمه وتحفيزهم للسعي للالتقاء به أو تجاوزه.

 إن تتبع وتصور أهداف محددة له تأثير إيجابي كبير على إنتاجية المبيعات.

من المرجح أن يقوم مندوبو المبيعات القادرون على تصور التقدم نحو أهداف المبيعات من خلال تصور البيانات بتحسين أرقام مبيعاتها.

سيساعد هذا بعد ذلك الشركة ككل على الاستمرار في النمو الاقتصادي والتوسع.

عندما يتعلق الأمر بالكفاءة، مع قدرة مديري المبيعات على تعيين أهداف واضحة ومحددة، مدفوعة بميزانية المبيعات، سيكون مندوبو المبيعات أكثر تحفيزًا للاستمرار في تلبية مقاييسهم وتجاوزها.

سيتم إهدار قدر أقل من الطاقة في أنشطة القيادة غير المتعلقة بالمبيعات.

 

ما هو الفرق بين ميزانية المبيعات والتوقعات؟

 ميزانية المبيعات وتوقعات المبيعات هما أداتان متشابهتان جِدًّا مع بعضهما البعض.

لدرجة أنه غالبًا ما يتم الخلط بينهما على أنهما نفس الشيء.

ولكن، من المهم أن نفهم أنهما مختلفان في الواقع وما هي الاختلافات بينهما بالضبط.

ميزانية مبيعات شركتك هي توقع كمي لأرقام المبيعات التي سيتم تحقيقها خلال فترة معينة.

واحد يلخص إجمالي الإيرادات المتوقعة من جميع الخدمات أو المنتجات المباعة.

 

سيتم وضع ميزانية المبيعات معًا أولاً.

بدلاً من ذلك، يتم تحديد توقعات المبيعات بعد تعيين ميزانية المبيعات وتقسيم ما يُتوقع بيعه بالضبط خلال فترات محددة.

الفرق الأكثر تحديدًا بين الاثنين هو أن توقعات المبيعات غالبًا ما تكون منظمة لفترات زمنية أصغر مثل الأسبوع أو الشهر.

بينما ستنظر ميزانية المبيعات إلى الأرقام السنوية طويلة الأجل.

أيضًا، نظرًا لأنه مقسم إلى فترات أقصر، فإن توقعات المبيعات تمثل اتجاهات المبيعات الموسمية أكثر بكثير مما يمكنك رؤيته في ميزانية المبيعات السنوية أو حتى ربع السنوية.

 

 ببساطة، تُظهر ميزانية المبيعات الاتجاه والهدف المطلوبين لشركتك على مدار العام بينما تُظهر توقعات المبيعات مدى احتمالية بقاء فريق المبيعات على المسار الصحيح والوصول إلى تلك الوجهة في الوقت المحدد.

في مقال تفاصيل تفصيلية حول كيفية إعداد ميزانية المبيعات مع الأمثلة سنتعرف على الآتي:

 

 كيف تعد ميزانية المبيعات؟

 تفصيل خطوة بخطوة لوضع ميزانية المبيعات

 أنت الآن تفهم بالضبط ما هي ميزانية المبيعات، ولكن ربما لا تزال تتساءل عن كيفية إعداد ميزانية المبيعات؟ من أهم الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار عند إعداد ميزانيتك أنها واقعية.

يتم ذلك من خلال مراعاة العوامل الداخلية والخارجية التي ستحدد أرقام المبيعات وتؤثر عليها طوال فترة الميزانية.

 الخطوات التي يجب اتباعها لإنشاء ميزانية مبيعات

بحيث تكون قابلة للتنفيذ ودقيقة والأهم من ذلك واقعية لمساعدة فريق المبيعات الخاص بك على أن يظل مربحًا

 حدد فترة الميزانية

 أول شيء ستفعله هو تحديد الفترة التي تريد استخدامها لميزانيتك.

غالبًا ما يتم تنظيم ميزانيات المبيعات ميزانية ربع سنوية بإجمالي سنوي ولكن يمكن أيضًا إعدادها ميزانية سنوية إجمالية.

اجمع أسعار المبيعات

 أحصل على سعر البيع الحالي لكل وحدة أو خدمة في متناول اليد.

إذا كان لديك العديد من المنتجات أو الخدمات، فستحتاج إلى سعر البيع الحالي لكل منها.

أيضًا، إذا كانت شركتك تخطط لتغيير أي أسعار مبيعات في وقت لاحق من العام بسبب زيادة الطلب والزيادات المتوقعة في تكلفة المواد، وما إلى ذلك، فاحرص على توفير هذه الأسعار الجديدة أيضًا.

 

 سحب بيانات المبيعات التاريخية

 إذا كنت تعمل في مجال الأعمال لبعض الوقت الآن، فهذه هي نقطة البداية الرئيسية عند إنشاء ميزانية مبيعات.

تأكد من جمع بيانات المبيعات من نفس الفترة التي ستستخدمها لميزانيتك.

ابحث عن هذه البيانات واسحبها في إدارة علاقات العملاء للمبيعات الخاصة بك.

 تجعل معظم CRMs الآن من السهل سحب هذه الأرقام بسرعة.

في حالة إنشاء ميزانية سنوية، اسحب بيانات المبيعات من العام السابق بأكمله.

في حالة إنشاء ميزانية ربع سنوية، اسحب بيانات المبيعات من نفس الربع من العام الماضي، وما إلى ذلك.

 انظر إلى معايير الصناعة

 إذا كانت هذه هي السنة الأولى لشركتك في العمل، فلن يكون لديك بالطبع بيانات مبيعات تاريخية لتبدأ بها.

أفضل مكان للبدء هو إلقاء نظرة على معايير مبيعات مجال، مثلما يفعل خبراء سيلز العقارات على سبيل المقال.

المعايير وبيانات المبيعات للشركات العامة متاحة على الإنترنت.

يمكنك أيضًا الحصول على تقديرات النمو على مستوى الصناعة وبيانات مالية مهمة أخرى من مكتب الولايات المتحدة لإحصائيات العمل.

سواء كنت شركة جديدة أم لا، فإن استخدام معايير الصناعة الحديثة يمكن أن يساعد في إنشاء ميزانية مبيعات أكثر دقة.

في مقال تفاصيل تفصيلية حول كيفية إعداد ميزانية المبيعات مع الأمثلة سنتعرف على الآتي:

عامل في اتجاهات السوق

تمنحك أرقام المبيعات السابقة أساسًا جيدًا لبدء ميزانية مبيعاتك.

ولكن، صحيح أن الأداء السابق لا يتنبأ دائمًا بالنتائج المستقبلية.

هذا هو السبب في أن اتجاهات السوق الحالية في مجال عملك يجب أن تكون أيضًا عاملاً عند إعداد ميزانيتك.

 سواء كانت المبيعات ترتفع أو تنخفض في مجال عملك، يجب أن تأخذ في الحسبان أي اتجاهات حالية في ميزانية مبيعاتك.

مثال آخر على اتجاه السوق الذي يجب أن يأخذ في الاعتبار هو زيادة تشبع المنافسين هذا العام مقابل الماضي مما قد يتسبب في انخفاض طفيف في المبيعات، حتى بشكلٍ مؤقتٍ.

خذ حجم فريق المبيعات الخاص بك إلى الحساب

ألق نظرة على عدد مندوبي المبيعات الذين يعمل معهم فريقك في فترة الميزانية.

قارن هذا الرقم بفترات البيع السابقة.

إذا كان لديك عدد أقل بكثير من مندوبي المبيعات الآن، فقد لا يكون لديك إجمالي مبيعات بنفس القدر.

بدلاً من ذلك، إذا كنت قد انضمت إلى المزيد من الممثلين الجدد مؤخرًا، فمن المحتمل أن ترى أرقام مبيعات أعلى.

لذلك، عند إعداد ميزانية المبيعات الخاصة بك، قم بتقليل أو زيادة أرقام المبيعات المقدرة وفقًا لذلك.

ضع في اعتبارك أي تغييرات على نموذج عملك

ستؤثر أي تغييرات تم إجراؤها على نموذج عملك على أرقام ميزانية المبيعات.

قد تشمل التغييرات أشياء مثل زيادة نطاق المنتجات أو الخدمات، أو التوسع في مناطق جديدة، أو وقف المنتجات، أو تغييرات الأسعار الحديثة.

على سبيل المثال، إذا جاء 35٪ من مبيعاتك العام الماضي من منتج أو خدمة لم تعد تعرضها، فيجب أن يؤخذ ذلك في الاعتبار في ميزانية مبيعاتك الجديدة.

تحدث إلى مندوبي المبيعات لديك

مندوبو المبيعات هم الذين يتعاملون مع العملاء على أساس يومي في السوق الحالية.

أحصل على فكرة منهم حول عدد المبيعات التي يتوقعون الحصول عليها وكيف تبدو خطوط الأنابيب الفردية الخاصة بهم من جهود التنقيب.

ستثبت مساهمة مندوبي المبيعات أنها لا تقدر بثمن في المساعدة على إنشاء ميزانية مبيعات دقيقة.

في مقال تفاصيل تفصيلية حول كيفية إعداد ميزانية المبيعات مع الأمثلة سنتعرف على الآتي:

تحدث إلى عملائك

يعتبر عملاؤك أنفسهم أيضًا مصدرًا رائعًا عندما يتعلق الأمر بميزانية مبيعاتك.

العملاء على المدى الطويل خاصة.

ما ينوون إنفاقه على منتجاتك أو خدماتك خلال العام المقبل مقارنة بالعام الماضي هو مؤشر واضح للمبيعات المستقبلية.

 

 قم بتقييم أرقام المبيعات المحتملة الخاصة بك

 ألق نظرة على النسبة المئوية للعملاء المحتملين في مسار مبيعاتك العام الماضي الذين تم تحويلهم إلى عملاء.

على سبيل المثال، لنفترض أن 30٪ من العملاء المحتملين في العام الماضي قد أغلقوا بنجاح.

بعد ذلك، يمكنك تقدير أن 30٪ من العملاء المحتملين في مسار مبيعات فريقك سيتحولون الآن إلى عملاء هذا العام.

إنشاء الميزانية

عند استخدام الخطوات من 3 إلى 8 أعلاه، يمكنك تلخيص البيانات والمعلومات والتواصل بثقة إلى عدد تقديري من الوحدات المتوقع بيعها خلال العام المقبل.

الآن يمكنك إنشاء ميزانية المبيعات الفعلية الخاصة بك. كما ذكرنا سابقًا، يمكنك إعداد الميزانية لعرض إجماليات ربع سنوية أو إجمالي سنوي واحد فقط.

عندما يكون لديك إجمالي عدد الوحدات المباعة المتوقع، اضرب ذلك في سعر البيع الحالي للحصول على إجمالي الإيرادات المقدرة.

 استمر في مراجعة ميزانيتك

 بعد الانتهاء من ميزانية المبيعات الخاصة بك، من المهم أيضًا الاستمرار في مراجعتها بانتظام.

قارن إجماليات المبيعات المقدرة مقابل الإجماليات الفعلية على مدار العام.

 ميزانية المبيعات ليست ثابتة ويمكن أن تكون سلسة.

إذا بدأت المبيعات في الارتفاع أو أقل بكثير مما كان متوقعًا، فقد ترغب في مراجعة الأرقام خلال فترة الميزانية.

خاصة إذا كنت تبيع المنتجات.

أنت لا تريد أن تواجه حالة عدم القدرة على تلبية الطلب أو، بدلاً من ذلك، وجود فائض كبير من المنتجات.

أنت أيضًا تريد أن تكون قادرًا على تخصيص الإيرادات بشكلٍ واقعيٍ نحو الإنتاج والتسويق وما إلى ذلك، وأن يكون لديك فكرة استباقية عن المكان الذي قد تحتاج فيه تعديلات عملية المبيعات إلى أن تظل فعالة.

 بعد انتهاء فترة المبيعات المتوقعة من ميزانيتك، قارن إجمالي عدد المبيعات المقدرة مقابل ما تم بيعه بالفعل.

يمكن استخدام أي فروق لمساعدتك في إنشاء ميزانيات مستقبلية أكثر دقةً.

في مقال تفاصيل تفصيلية حول كيفية إعداد ميزانية المبيعات مع الأمثلة سنتعرف على :

 3 أمثلة على ميزانية المبيعات

 باستخدام جدول بيانات أو قالب، يمكنك إعداد ميزانية مبيعاتك لإظهار بوضوح أرقام الوحدات المتوقعة المباعة وإجمالي الإيرادات المتوقعة من تلك المبيعات.

ولكن، كما ذكر أعلاه، هناك اختلافات في كيفية إعداده بالضبط.

سيعتمد هذا على فترة الميزانية، وعدد المنتجات أو الخدمات المختلفة التي تبيعها شركتك، وتغيرات الأسعار، وما إلى ذلك.

فيما يلي بعض الأمثلة حول كيفية تنسيق ميزانية المبيعات في سيناريوهات مختلفة:

 مثال 1

 الأفضل بالنسبة لشركة تبيع منتجات أو خدمات متعددة

 في هذا المثال الأول، يتم تقسيم فترة الميزانية كل ثلاثة أشهر لشركة تبيع SaaS على مستويين مختلفين، Pro و Enterprise.

كلاهما لهما سعر ثابت يتم دفعه سَنَوِيًّا.

كما ترى، يحتوي كل مستوى منتج مختلف على صف منفصل لمبيعات الوحدة والسعر لكل وحدة وإجمالي الإيرادات.

شهدت الشركة باستمرار أعلى أرقام مبيعات إجمالية في الربع الأول على مدار السنوات العديدة الماضية، لذا تم أخذ ذلك في الاعتبار أيضًا.

 المثال رقم 2

الأفضل بالنسبة لشركة تبيع منتجًا أو خدمة واحدة دون الحاجة إلى أخذ خصومات المبيعات في الاعتبار.

 في هذا المثال الثاني، يتم تقسيم فترة الميزانية كل ثلاثة أشهر للشركة التي تبيع منتجًا واحدًا فقط.

ولكن، في هذا المثال، أدرجت الشركة في ميزانية مبيعاتها زيادة متوقعة في سعر المنتج في النصف الثاني من العام بسبب زيادة الطلب.

 المثال رقم 3

 الأفضل بالنسبة لشركة تبيع منتجًا أو خدمة واحدة ولكنها تقدم خصومات على المبيعات في بعض الحالات.

 في هذا المثال الثالث، يتم تقسيم فترة الميزانية كل ثلاثة أشهر للشركة التي تبيع منتجًا واحدًا فقط بسعرٍ ثابتٍ.

لا تتوقع هذه الشركة رفع سعر منتجاتها هذا العام.

لكنها تقدم خصمًا للعملاء الذين يشترون المنتج بكميات كبيرة.

لذلك، بعد النظر إلى أرقام مبيعات العام السابق، تضع ميزانية المبيعات هذه في الاعتبار الخصومات المتوقعة بمتوسط ​​ربع سنوي يبلغ 3٪ من إجمالي المبيعات خلال فترة الميزانية.

 مثال

استخدم ميزانية مبيعات فعالة لتكون أكثر تكتيكًا وربحًا

ليس من الصعب للغاية وضع ميزانية للمبيعات بطريقة منظمة ودقيقة.

باتباع الخطوات الموضحة في العملية أعلاه واستخدام أي من أمثلة ميزانية المبيعات لإعطائك فكرة عن الهيكل يجب أن يوفر لك الآن نقطة بداية واضحة.

يمكنك إنشاء ميزانية مبيعات واقعية من شأنها أن تساعد فريق المبيعات الخاص بك وشركتك ككل على أن يظلوا مربحين وقادرين على النمو.

ضع ميزانية مبيعاتك معًا اليوم للمديرين، المبيعات، استراتيجية المبيعات، قوالب.

كل هذا يوفره لك فريق عمل سيلز دوت كوم .