مع جائحة انتشار فيروس كوفيد-19 وتأثيراتها وتداعياتها على قطاع المبيعات، لاحظ مسئولو السيلز حول العالم أن الصفقات تتوقف عند مراحل معينة وبشكل لم يكن يحدث سابقاً، فبدأ البحث المحموم حول أسرار إغلاق البيع للتغلب على هذه المشكلة.

قام خبراء سيلز دوت كوم بالاستعانة بالبيانات المتوفرة على شبكة الإنترنت عن تقارير مبيعات الشركات، وتوصلنا إلى نتيجة مثيرة للاهتمام.

تلك النتيجة تؤكد أن هناك أكثر من 500 اقتراح من الشركات التي تبيع مباشرة إلى غيرها من الشركات – أي تعمل في مجالات الـ B2B – للتغلب على المشكلة كلها لم تفلح.

والأكثر إثارة للاهتمام أن تلك الاقتراحات تم تقديمها على مدار ستة أشهر، وهي فترة طويلة نوعاً بالنسبة للسيلز.

فماذا حدث؟

 

أسرار إغلاق البيع مع سيلز دوت كوم

لقد عكفنا خلال الفترة السابقة، ومن خلال مراجعة المصادر المتخصصة، على مراجعة التوصيات الناتجة عن الاقتراحات السابق ذكرها.

وكان هدفنا من خلال عملية المراجعة أن نجيب على السؤال: هل ساهمت تلك الاقتراحات في حل مشكلة العميل؟

ولأننا ركزنا على الوصول إلى إجابة هذا السؤال فقد وجدنا أن 25% أو أقل فقط من الصفقات يتم إتمامها.

بعبارة أخرى، فإن “إغلاق الصفقات” أو “إغلاق البيع” أقل من الربع في أغلب الأسواق الرقمية!

ما بعد جائحة كوفيد-19

لقد حاولنا أن نصل إلى الأسباب الرئيسية التي تمنع إغلاق الصفقات مؤخراً وتوصلنا إلى أمر مهم.

إن احتياجات العميل نفسها تغيرت، وبالتالي صار رجل المبيعات متهماً بالتركيز على المنتج بدلاً من حاجة العميل.

وفي أحد التقارير الحديثة وُجد أن 54% فقط من عروض الشركات تركز على حاجات محددة للعملاء.

فكيف يمكنك تحسين مقترحاتك وزيادة معدل الإغلاق لشركتك؟

9 طرق تصنف من أسرار إغلاق البيع حديثاً

متابعة معدل الإغلاق دورياً

تمر عملية البيع عادة بمراحل عدة قبل أن نحسم أمر إغلاقها من عدمه.

وتصنف مرحلة إتمام البيع كأهم مرحلة من هذه المراحل.

لذا ننصحك بأن ترفع درجة تركيزك إلى حدها الأقصى قبل الوصول إلى مرحلة الإغلاق.

وحينما تستخدم نظام بيع رقمي Digital Selling فعال، يصبح من الممكن أن تنتبه إلى هبوط معدل الإغلاق فور حدوث هذا.

 

راجع عرضك الذي تقدمه قبل الإغلاق

يميل العميل إلى الشعور بأنك قد ألممت بكل تفاصيل عمله أثناء تعاملكما، وفي كل خطوة كذلك.

لهذا السبب فإن بعضاً من التركيز على التفاصيل يصنع فارقاً ضخماً:

• ضع العنوان الصحيح والبيانات الصحيحة للعميل كاملة في عرضك النهائي
• استخدم شعار “لوجو” العميل في آخر إصداراته وبأفضل شكل ممكن
• تأكد من خلو العرض من أي أخطاء إملائية أو نحوية

لقد قدّم خبراء المبيعات في سيلز دوت كوم الآلاف من العروض الختامية للعملاء في مرحلة ما قبل الإغلاق.

وبناء على هذه الخبرات، يمكننا أن نقول وبثقة تامة أن العميل يراجع عرضك باهتمام شديد وكأنه يراه لأول مرة.

والسبب في ذلك بسيط، حيث أنه يريد أن يتخذ قراراً بالشراء، وهو قرار أصعب – عادة – من بدء التعامل معك.

ضمّن تاريخ انتهاء صلاحية العرض

كما سبق وذكرنا، فإن العميل قبل غلق الصفقة يصيبه عادة نوع من التردد في اتخاذ القرار.

لذلك فإنك حينما تضع تاريخاً واضحاً لانتهاء صلاحية العرض تدعوه لإعادة التفكير مراراً.

حتى إن كان ينوي المشاورة مع الآخرين في إتمام الشراء من عدمه، فسيفعل بسرعة لكي لا يفوته العرض.

ومع ذلك يُفضل أن تكون مرناً مع العميل الذي يفوته العرض ولا يتحرك قبل مرور تاريخ انتهاء صلاحيته.

تذكر: في كل الأحوال يكون من الأصلح للشركة إغلاق المبيعات التي تطول مدتها.

مهتم بالمبيعات.. أليس كذلك؟

طالع هذه الموضوعات المنتقاة لك بعناية فائقة:

• سيلز العقارات
• استراتيجيات زيادة المبيعات
• سوق المبيعات والتريندات الرائجة لعام 2021

أضف حاشية سفلية

تأكد من وجود اسمك ورقم هاتفك في تذييل كل صفحة من صفحات الاقتراح.

وضح الخطوات التالية

ماذا يحدث بعد أن يقول العميل المحتمل نعم؟ أظهر صورة واضحة لما سيأتي بعد نعم.

عالج نقاط الألم

تعامل بوضوح مع التحدي الذي يواجهه العميل المحتمل ووضح كيف ينهيه الحل الذي تقدمه.

يقول تقرير بحثي أجراه Salesforce أن مندوبي المبيعات الذين يحددون نقاط الألم مسبقاً يكون عادة لهم أسبقية بنسبة لا تقل عن 28٪ لإغلاق البيع وتحقيق أهدافهم.

التركيز على حل مشكلة العميل

لا تحاول أن تبيع منتجك حتى لو لم يكن الأنسب لعميلك.

على العكس، من المهم للغاية أن تصل مع العميل لحل مناسب حتى لو لم يكن موجوداً في منتجك.

اجعل اقتراحك سهل الفهم

تُستخدَم العروض التقديمية Presentations لتسهيل فهم العميل للعرض المقدّم إليه.

وحينما يكون العرض سهل الفهم منذ البداية فقد لا تحتاج إلى مزيد من الشرح والتوضيحات.

أجب عن تساؤلات العميل قبل طرحها

لا تترك مجالاً للتساؤلات عند العميل الذي قمت بتقديم عرضك إليه.

حينما تراعي المفاجآت المحتملة وتخصص لها جزءاً من عرضك فأنت تؤسس لمصداقيتك واحترافيتك.

وبالإضافة لهذا فستلاحظ ارتفاعاً ملحوظاً لمعدل الإغلاق حينما تراعي ذلك.

جميع الحقوق محفوظة لشركة سيلز دوت كوم: رائدة عالم المبيعات في الوطن العربي