نحن متواجـدون لـخدمتك على مـدار 7/24 ساعـه

بيت السـيلز العربي

اهلآ بك في سيـلز دوت كوم

راسلنا على البريد الإلكتروني

info@سيلز.com

شارع ايران محي الدين ابو العز

منطقة الدقي - الجيزة - مصر

مهارة تحديد الأهداف

إلى كل مندوب مبيعات جديد في مجال المبيعات ، وإلى كل بائع يسعى إلى اكتساب فن البيع و اقناع الزبون بالشراء منه، وقد يأس من قلة مبيعاته لا تظن أن مندوب المبيعات الناجح والمميز قد وُلد بالفطرة كذلك، ولا تظن أن رجال الأعمال أصحاب الصفقات العالية قد نشئوا في سوق العمل، لا بل تعلموا الكثير من مهارات البيع والتعامل مع العميل وكيفية إقناع العميل بشراء الخدمة أو المنتج لذا كتبتُ لكم مقالي هذا خصيصًا حتى تتعلموا مهارات البيع وفن التعامل مع العميل وتسعدوا بتحقيق المزيد من الصفقات ومحاولة إسعاد العملاء.

فأنت الآن في موسوعة السيلز العربي ومع مقال أهم 10 مهارات في فن البيع واقناع العميل

ولأنك في مكانك الصحيح في موقع سيلز.com بيت السيلز العربي ستصل معنا إلى القمة في عالم السيلز لتحقيق أفضل نتائج ممكنة.

 

فن البيع و اقناع الزبون بالشراء
فن البيع و اقناع الزبون بالشراء

لنتعرف على فن البيع و اقناع الزبون بالشراء

مهارة تحديد الأهداف

  1. القدرة على التواصل
  2. مهارات التعرف على مشكلة العميل

أولًا مهارة تحديد الأهداف

هل تريد أن تستيقظ في الصباح الباكر على هدف معين، أترى أنك قد أنجزت هدف معين قد سجلته الأسبوع الماضي أو السنة الماضية؟

فإليك مهارة تحديد الأهداف هي من أهم المهارات على المستوى العام.

فهذه المهارة واحدة من أهم 10 مهارات في فن البيع واقناع العميل، حيث إن تحديد هدفك وتسجيله من أهم الأشياء التي قد تؤثر عليك

وقد تؤدي لتغير مجرى حياتك تمامًا، وذلك لأن تحديد أهدافك يرشدك ويوجهك أين ستذهب، وكيف ستتجه ومتى ابحث، ولماذا أعمل؟

ما هي مهارة تحديد الأهداف؟

هي التركيز بشكلٍ مباشرٍ على ما تقوم به من أعمال ومهام التي قد ترغب بالقيام بها، وبالتالي الوصول للأهداف هو النتيجة النهائية التي قد تسعى لها.

مهارة تحديد الأهداف

  • تحديد هدفك هو أساس نجاحك.
  • تعتبر تحديد أهدافك هي عملية مستمرة في الوصول لهدفك ومن أهم مميزات الهدف أنه يتمتع بالتجديد المستمر الذي يبعد عنك للاستمرار.
  • مهارة تحديد الأهداف من أهم 10 مهارات في فن البيع واقناع العميل.

ما هي مميزات رجال الأعمال الناجحين؟

تم عمل دراسة على أكثر رجال ناجحين وجدوا أن لديهم أعمال مشتركة هي الآتي:

  • مهارة تحديد الأهداف.
  • مهارات الإلتزام بتحديد الأهداف أي أنك لا تضيع وقتك فيما لا طائل منه.
  • القدرة على تحديد الأولويات ضمن أهدافهم.

وإليكم بعض المفاهيم الهامة في مهارة تحديد الأهداف

التركيز

تركيزك على النشاط الذي تقوم به لتحديد الهدف.

كذلك تركيزك على تنفيذ هدفك حتى ينتهي تمامًا مهما كان وقته.

كتابة الهدف

لا تكتفي بتحديد هدفك فقط بل عليك تسجيلها بالكتابة حتى لا تنساه، ولكي تقيم نفسك في تحديد الهدف أم لا.

ما هي أهمية تحديد الأهداف؟

هناك خمس أسباب رئيسية لتحديد هدفك وهم الآتي:

1.   التحكم في الذات

التحكم في ذاتك لكي يكون لديك برنامج تلتزم به في حياتك يعمل على زيادة شعورك بالتحكم في ذاتك، فهذا قد يساعدك على مقاومة أي عقبة تواجهك في حياتك

كما قال أرسطو أن تنجر ما قاله الناس أنك لا تستطيع عمله هو متعة عظيمة جدًا في الحياة، فمهارة تحديد الأهداف من أهم 10 قدرات في فن البيع واقناع العميل

2.   الثقة بالنفس

ثقتك في نفسك تزيد جدًا عندما تستطيع زيادة التحكم في ذاتك، قد يدفعك هذا على تحقيق نتائج أفضل، وأن تؤمن بأهدافك

وتحويل أهدافك لواقع حقيقي في حياتك، فعندما تؤمن بنفسك لا أحد يستطيع وقفك

فعندما قال أرشميدس حدد لي موقعي السليم وساحرك لك الكرة الأرضية.

3.   قيمة الذات

تحديد هدفك سيزيد من ثقتك بنفسك مما يعمل على زيادة قيمة نفسك أمامك، ومن ثم ستؤمن بإمكانياتك أكثر، فتزيد قيمتك يوم بعد يوم

ومع كل الصعوبات التي ستواجهك في حياتك سيساعدك ذلك على تحسين خططك لأن تصل لهدفك

فهناك حكمة تقول بمجرد ما ينفتح الإنسان بأفكار جديدة فلن يعود أبدًا لمقاييسه القديمة

4.   إدارة الوقت

تستطيع إدارة وقتك بطريقة أفضل لو وضعت إطار زمني لتحقيقه وعلى قدر ما تحاول تحقيق الهدف على قدر ما تحاول أن تكون دقيق في استخدام وقتك

حيث أن تحقيق الهدف وإدارة الوقت متلازمين، فلا تستطيع إيجاد واحد دون الآخر.

5.   التمتع بحياة أفضل

عندما تعرف هدفك وتحاول تحديده فإن طريقة حياتك ستتحسن، ستصبح أكثر حماسة، وتحصل على عائد مادي أكبر وتشعر بالسعادة أكثر

حيث قيل قديمًا توجد السعادة في متعة تحقيق الأهداف، ونشوة الجهود الإبتكارية، مهارة تحديد الأهداف من أهم 10 قدرات في فن البيع واقناع العميل.

 

مهارة تحديد الأهداف
مهارة تحديد الأهداف

ما هي فوائد مهارة تحديد الأهداف؟

  1. زيادة التركيز
  2. تحسين الأداء.
  3. تقليل الضغوط العصبية.
  4. قد يمنحك الشعور بالسعادة في طريقك نحو تحقيق الهدف.
  5. يزيد من الثقة بالنفس.

هناك بعض العبارات التي يجب عليك أن تجريها قبل أن تبحر في سفينة تحديد الأهداف

  1. حدد هدفك في الحياة بوضوح وماذا تريد أن تقول لنفسك ماذا تريدين أن تكوني.
  2. كرر مقولة وصولي لهدف صعب في الحياة ليس مستحيل بل أنا أستطيع.
  3. الوصول إلى هدفي سوف يغير كثيرًا في حياتي ويمنحني المزيد من الطاقة الإيجابية.
  4. معرفة هدفي الذي أريده سيعطيني قوة كبيرة كي أغير من نفسي.

ما هي طريقة تحديد الأهداف؟

  1. حاول اتخاذ قرار حازم كي تحدد هدفك.
  2. اكتب قائمة ما تؤمن به من القيم، واكتب قائمة أخرى بما هو الأنسب والأهم بالنسبة لك.
  3. قسم تحديد أهدافك إلى أهداف سنوية وشهرية وأسبوعية ويومية، وكافئ نفسك بعد إنجاز كل هدف.
  4. رتب أهدافك على حسب الأولويات التي تراها.
  5. قم بوضع كل هدف في جملة إيجابية مثل أستطيع إنجاز هذا الهدف بالمثابرة والإصرار، ولا تقول أحاول أن أنجز هذا الهدف إن استطعت.
  6. حدد هدفك بدقة كبيرة بأن تذكر التاريخ والوقت الذي تبدأ به، وتحدد متى ستنتهي.
  7. عليك بـ وضع خطة محكمة لتنفيذ هدفك الذي تريده.
  8. قم بتعليق ورقة أهدافك في مكان قريب منك مثل على باب الثلاجة، أو قريب من المرأة.
  9. تأكد أنك تفعل كل هدف في الإتجاه الصحيح وفي الوقت الصحيح الذي تقوم بتحديده.
  10. من المهم باستشارة ذوي الخبرة.
  11. عليك بحضور كورسات عملية لمساعدتك في تحديد أهدافك.
  12. عليك أن تجعل كل لحظة فشل شعرت بها حافز لك في نجاحك.
  13. ابتعد كل البعد عن تسويف أهدافك، وانسى جملة أنا سوف أقوم بهذا العمل في وقت آخر، ولكي تتغلب على هذه المشكلة إليك بعض النصائح
  14. وضع أهداف تزيد من طموحك.
  15. صياغة أهداف واقعية يمكنكَ أن تحققها.
  16. اقتنع بأن لك مواهبك الخاصة التي وهبها الله لك ولك قدرات خاصة بك.
  17. اجعل أهدافك مرنة وقابلة للتجديد.
  18. احرص على أن تكون أهدافك قابلة للقياس.
  19. أن تكافئ نفسك عند إنجاز هدف مهم.
  20. أن تذكر نفسك دائمًا أن التسويف لا طائل منه.

 وفي مهارة تحديد الأهداف Skill setting goals لابد من ذكر قاعدة Sales SMART goals وكل حرف فيها اختصار لمعني معين :

S

Specific وهو أن يكون لديك هدف بيعي واضح ومحدد

M

Measurable وهو أن يكون هذا الهدف قابل للقياس

A

Achievable وهو أن يكون الهدف قابل للتحقيق

R

Realistic وهو أن يكون الهدف واقعي

T

Timely وهو أن يكون الهدف مرتبط بفترة زمنية

ثانيًا مهارات التواصل communication skills

هذه المهارة واحدة من أهم 10 قدرات في فن البيع واقناع العميل، ومنها عدة أنواع من بينها الآتي:

التواصل اللفظي Verbal communication skills

وهو أن تستخدم الكلمات للتعبير عن نفسك، حيث إنها القدرة على توصيل أفكارك ومشاعرك مع العميل المحتمل شفهيًا

فالكلام من أكثر سبل التواصل لشخصين معا، وهو من أكثر الطرق للتعبير عن النفس.

ومندوب المبيعات Salesman يتواصل لفظي مع ثلاث فئات وهم الآتي:

  • مع العميل المحتمل وتكون المحادثة فردية بينك ومع شخص آخر.
  • أو التواصل مع فريق صغير عن التنافس في موضوع ما، أو حل مشكلة ما.
  • التواصل لمخاطبة مجموعة كبيرة من الناس، مثل الأمثلة الشائعة العروض التقديمية والخطب.

عند تمتعك بمهارات التواصل اللفظي حينها تستطيع تحقيق نجاح كبير في عالم المبيعات.

مهارة التواصل من أهم 10 قدرات في فن البيع واقناع العميل.

كيفية قول الكلام Para Verbal

وهو تجسيد للكلام الذي تقوله من خلال نبرة صوتك.

التواصل غير اللفظي Non Verbal communication skills

هناك كثير من الدراسات أكدت أن التواصل من الأشخاص لبعضهم البعض بنسبة أكثر من 90 في المائة عن طريق التواصل غير اللفظي

لذا عليك تطوير نفسك في هذه المهارة.

التواصل غير اللفظي هو كل ما تفعله غير الكلام عن التحدث مع الآخرين وجهًا لوجه خصوصًا مع العملاء أثناء عملية البيع

وهي من ضمن قدرات فن البيع والإقناع ومثال على التواصل غير اللفظي هو الآتي:

حركات اليد Guestures

حيث يجب أن تكون يدك مفتوحة وبعيدة عن بعضها، ولا تشبك أيدك مع بعضها فتظهر كالشخص العداوني، أو تشيك اصابعك فتظهر متوتر.

تعبير الوجه Facial expressions

أجعل على وجهك إبتسامة جميلة تأثر من يتحدث معك.

اتصال العين eye contact

لابد أن تكون نظرتك دائمًا نحو عين الشخص الذي أمامك فهذا يزيد من قوة التواصل بينكما، ويدل على ثقتك بنفسك واهتمامك بالكلام الذي يُقال، والعين لها أربع إتجاهات eye movements

اتجاه نظرة العين ناحية اليمين

وهذا يعني أن كلام الذي يحاكيك صدق ويحاول أن يسترجع ذاكرته.

اتجاه نظرة العين ناحية الشمال

وهذا يعني أن كلام الشخص الذي أمامك غير صادق ويحاول أن يتخيل ويحلم.

اتجاه نظرة العين بالأسفل

وهذا يعني أن الشخص يتكلم في شئ يُحزنه كأن يقول وهو ينظر إلى الأرض أنا رسبت هذا العام.

اتجاه نظرة العين إلى الأعلى

يدل على أن الشخص يتكلم في حلم أو أمنية يطمح لها فينظر إلى السماء كأنه يقول ياإلهي حقق لي ما أقول.

نبرة صوتك tone

لابد أن تكون نبرة صوتك بها حماس نحو المنتج الذي تبيعه فلا تستطيع بيع سلعتك بدون أن يشعر العميل بحماسك نحو المنتج

ولا بد أن تكون نبرة صوتك عالية لتشعر المستهلك أنك واثق بنفسك ومنتجك، لذا فهو يعتبر من قدرات إقناع العميل لشراء منتجك.

الطريقة التي تقف بها postures

لابد أن تكون الطريقة التي تقف بها تدل على هدوءك وثقتك في نفسك وفي منتجك والخدمة التي تقدمها للعميل

هذه إحدى أهم طرق إقناع العميل بشراء السلعة أو الخدمة التي تقدمها.

فإن كنت جيد في التواصل اللفظي مع المستهلكين، وغير جيد في التواصل غير اللفظي معهم، فقد تخسر الكثير من العملاء،

فإذا كنت تتحدث جيدًا وبكل حماس عن المنتج لكن تنظر الى الأرض أو إلى أي شئ آخر فهذا يدل علىٰ أنك خجول أو غير مهتم بالعميل والسلعة.

مهارة التواصل من أهم 10 قدرات في فن البيع واقناع العميل.

 

مهارات التواصل مع الآخرين
مهارات التواصل مع الآخرين

ما هي أهمية مهارات التواصل مع الآخرين في بيئة العمل؟

هناك الكثير من الجوانب التي يبرز عن طريقها أهمية قدرات التواصل مع الآخرين سواء إن كان في العمل أو كان خارج العمل والتي قد تشمل الآتي:

التقليل من الصراعات الداخلية في العمل عن طريق قدرة التواصل لكل أطراف العمل بشكلٍ سريعٍ وسلس جدًا.

زيادة إمكانية التواصل بين العملاء المحتملين وبين الموظفين بشكلٍ سريعٍ جدًا مما يعود علىٰ العمل بالنفع بصورةٍ عام.

العمل على زيادة الإنتاجية بشكلٍ مباشرٍ جدًا عن طريق تكاتف كل أطراف العمل بصورةٍ مميزة للغاية.

الوصول إلى زيادة التواصل بين كلًا من الموظفين وبعضهم البعض مما قد يحسن الشكل العام للشركة والعلاقة بينهم وبين كل فريقها من مديرين وموظفين.

مهارة التواصل من أهم 10 قدرات في فن البيع واقناع العميل.

 

وهناك الكثير من الدراسات المختلفة أجريت حول تأثير التواصل غير اللفظي على علاقات الأعمال

فلاحظ أن الحفاظ على حسن التواصل البصري يساعد الناس على تذكر ما قد قلته بعد فترة طويلة

وهذا ما يجب أن تركز عليه كمندوب مبيعات ناجح Good sales person.

الإستماع الفعال Active Listening

يحب الكثير من مندوبي المبيعات الأقل خبرة التحدث الكثير، ولكن عندما يتعلق الأمر بحسن الاستماع ، فإنهم يفتقرون لهذا

لذا من أهم صفات رجل المبيعات الناجح هو الاستماع الجيد للعميل.

لذا عليك أن تشتهر بأنك شخص جيد الاستماع حتى تحصل على الكثير من العملاء

فهناك الكثير من العملاء يحبون رجل البيع الذي يسمعهم ويرغبون في الاستماع إلى رغباتهم.

وهناك اجماع على أن مندوب المبيعات المستمع جيدًا للعملاء يحقق الكثير من المبيعات.

لذا تَعلم الاستماع سيغير حياتك كمندوب مبيعات ويحولك إلى رجل تتمتع بكل وسائل الإقناع في عملية البيع.

أي شخص عنده مهارة الاستماع الجيد يستمتع بثقة أكثر عند التحدث للأخرين سواء في عملية البيع أو في الحياة العملية.

وأظهرت الدراسات بأن الاستماع إلى عرض مدته عشر دقائق، يكون المستمع قد سمع وفهم واحتفظ لأكثر من 50 % مما قيل له في غضون 48 ساعة

لذا إن تمكنت من كونك مستمع جيد فستحصل على كفاءة عالية تغلبك على منافسيك

الثقة Confidence

ليست فقط في مهنة المبيعات بل أن مهنة تجد الرجل الناجح بها والذي يمثلها لديه ثقة كبيرة جدًا بما يقوم به.

عندما تكون عندك ثقة بما تقوم به من أعمال، حتى مديرك في عملك يشعر براحة عندما يوليك أموره لأنه يشعر حينها أنك ستهتم بأعماله الخاصة.

هناك الكثير من الطرق التي تشعرك بالثقة وهي الآتي:

  • المحافظة على التواصل البصري بينك وبين أي شخص.
  • الحديث بنبرة صوت حازمة وبها حماس.
  • التفريق بين الثقة والغرور.
  • استماع العميل بكل اهتمام، والرد الصائب عليه.

كل هذا لا يتحقق عندما تشعر باهتزاز الثقة بالنفس، فكيف تقنع من حولك بثقتك بنفسك وأنت لا تشعر بذلك.

لذا إن كنت ترغب في تقفيل كل صفقات البيع والعمل على إقناعهم بالمنتج لابد أن تتحلى بالثقة التامة.

وإن كنت صاحب فريق عمل في شركة ما لابد من تحليك بالثقة كي تقود فريقك نحو النجاح، وتحقيق المزيد من الأهداف في بيع المنتجات

لذا فإن الثقة بالنفس ليس عمل اختياري بل هو واجب عليك ذلك.

مهارة التواصل من أهم 10 قدرات في فن البيع واقناع العميل.

القدرة على العرض لمجموعة من الناس Ability to Present to a Group of People

هناك بعض رجال المبيعات sales person يستطيعون التعامل بصورة فردية لكن حينما يتعلق الأمر بالتعامل مع مجموعة من الناس

لذا فقد يفشل المندوب فشل زريع، لذا لابد من تدريب نفسك على عرض المنتج على مجموعة من الناس.

فهناك فرق بسيط جدًا بين الشخص الناجح في عمله وأفضل شخص على الإطلاق في العمل أو الشركة التابع لها والتعامل مع مجموعة من الأفراد

القدرة على اختيار الوسيط المناسب Ability to Choose the Right Medium

لابد أن تتمتع بكثير من الذكاء في هذه النقطة خصوصًا فلابد من التفكير الجيد فيها.

فقبل أن تختار الوسيط المناسب، عليك أن تضع في الاعتبار الشخص الذي تتحدث معه وغرضك من المحادثة والجدول الزمني للشخص.

إليك مثال إذا كنت تتواصل مع رئيس تنفيذي للشركة وكان مشغول، فلديك فرصة أفضل للاتصال معه عبر البريد الإلكتروني أو عن طريق مكالمة هاتفية قصيرة، بدلاً من الاجتماع معه وجهًا لوجه.

 ومثال آخر

إن كنت في المراحل الأخيرة من تقليل الديل مع عميل محتمل، فقد يكون الاجتماع شخصيًا وجهًا لوجه هي أفضل طريقة لكي تحصل على ما تريده من العميل.

ومع ذلك قد يكون هذا المثال ليس مهارة اتصال في حد ذاته، لكنها لها تأثير عظيم على قدرتك بالتواصل مع الآخرين أو مع العملاء المحتملين

وعليك بتحقيق المزيد من المبيعات.

كيفية تحسين مهارات الاتصال الخاصة بك How to Improve Your Communication Skills

عليك التطوير الدائم لمهارات الإتصال الخاصة بك حتى لو كنت رجل مبيعات ناجح ومحترف، فحاول أن تكون

نفسك دائمًا، فابحث عن المكان الذي تظن أنك قد قصرت به.

 ولكن عندما تحاول أن تتطور نفسك فهناك ثلاثة أشياء لابد أن تركز عليهم.

1.     ركز على مهارة واحدة

إن كانت لديك مشكلة في الاستماع في الماضي، فعليك أن تركز على تنمية هذه المهارة، وبعد كل مقابلة مع العميل المحتمل قيس مقدار استماعك لهذا الشخص.

2.     طلب المساعدة من شخص يتفوق عليك في هذه المهارة

ربما تواجه صعوبة في مهارة التواصل غير اللفظي لكن شخص في فريقك يتفوق في ذلك، اطلب منه النصائح، ويمكن أن تدرب أمامهم عن بعض المحادثات الوهمية.

3.     طلب التعليقات

عن طريق النقد البناء وهو من أفضل الطرق لتحسين مهارات الاتصال، من خلال أعضاء فريقك يمكنك أن تسألهم عن مميزاتك وما قمت به من عمل مميز

فهذه من ضمن الطرق الهامة لتطويرك.

ومن أهم الأساليب الهامة في تطوير مهارات الاتصال بشكلٍ عام هي الممارسة المستمرة.

مهارة التواصل من أهم 10 مهارات في فن البيع واقناع العميل.

الحد الأدنى Bottom Line

إن كنت متأخرًا عن أصدقائك في العمل فيمكنك من خلال تطوير نفسك وتحسينها أن تسبقهم بل وتتميز عنهم أيضًا.

بمهارات التواصل من المهارات سهلة التعلم مثل تعلم ركوب الدراجة أو تعلم الكتابة، ويمكن تحسين جودة كل جزء من حياتك عندما تقرر هذا.

لذا إن كنت تريد أن تتسم بمهارة اتصال حقيقية فابدأ بتحسين هذه النقاط الستة المذكورة أعلاه

ليس فقط في تحسين علاقتك بالعملاء بل بتحسين علاقتك بالأشخاص الموجودين في حياتك.

الاستنتاج النهائي

 يمكن أن تساعدك هذه التقنيات المتعددة في إغلاق المبيعات في إجراء عملية بيع، فخلاصة القول أن أسلوب إغلاق واحد لا يعمل مع كل العملاء.

يعتمد الأمر بشكل كبير على عدة عوامل مثل نوع العميل المحتمل الذي تتعامل معه واحتياجات العميل وحجم الصفقة.

جميع الحقوق محفوظة لشركة سيلز دوت كوم رائدة عالم المبيعات في الوطن العربي

ضع تعليقك

Your email address will not be published. Required fields are marked *

75%

off

اختار خدمتك المفضلة الآن واحصل علي خصم

error: هذه النص محمي !!
× كيف نساعدك ؟